市場格局有變 深扒TATA、詩尼曼、尚品宅配的電商布局秘籍

2016年，第八次雙十一電商狂歡節(jié)圓滿落幕。這場被譽(yù)為電子商務(wù)行業(yè)的年度大考，不僅考驗(yàn)了企業(yè)的服務(wù)能力，更是對線上線下運(yùn)營實(shí)力，以及企業(yè)整體布局能力的考驗(yàn)。這些年，家居企業(yè)對電商從不關(guān)注到積極參與，從一窩蜂網(wǎng)上賣貨到逐漸摸索到O2O模式，這是一個(gè)逐漸回歸理性、找到方向的過程。那么，在不斷擴(kuò)展電商渠道的過程中，家居企業(yè)經(jīng)歷了什么?又有什么樣的心得?對此，我們不妨聽聽TATA木門吳晨曦、詩尼曼辛福民、尚品宅配曾凱怎么說。

TATA 吳晨曦：企業(yè)做電商，需注重三個(gè)核心

在TATA成長的血液里，一直都流淌著互聯(lián)網(wǎng)的基因。從2002年**與“焦點(diǎn)網(wǎng)”合作，開始試水互聯(lián)網(wǎng)，從此便一發(fā)不可收拾!2003年，TATA另辟蹊徑轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，首創(chuàng)行業(yè)“網(wǎng)絡(luò)集采”;2006年，TATA主持策劃的大型網(wǎng)絡(luò)建材團(tuán)購會，單日簽單業(yè)績超500萬，至今無一建材品牌超越;2010年，跟TATA拼了，首屆大“拼購”，170家網(wǎng)點(diǎn)同步上線，TATA進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，營銷創(chuàng)意震驚業(yè)內(nèi);2014年，TATA木門電商店似雨后春筍般在北京等全國多個(gè)城市席卷開來;2015年，TATA電商在雙十一期間單日突破7097萬，躋身建材行業(yè)第二名，木門行業(yè)**名;2016年，在剛剛結(jié)束的雙十一，TATA木門以2.938億的銷售額，斬獲了木門行業(yè)TOP1和全屋定制行業(yè)TOP2的成績。

TATA木門董事長 吳晨曦

高額的銷量背后，更多的是得益于互聯(lián)網(wǎng)電商的快速發(fā)展。對于電子商務(wù)，TATA木門董事長吳晨曦有著自己獨(dú)到的見解。早在2015年3月20日第十四屆中國國際門業(yè)展覽會上，吳晨曦在受訪時(shí)曾表示：企業(yè)必須要做電商，但是為什么很多企業(yè)做電商做得不好?核心有三點(diǎn)。

首先，電商的透明化，它和渠道之間，和終端消費(fèi)者之間是透明的，這種透明就使得你價(jià)格體系統(tǒng)一的問題，全國所有的價(jià)格體系統(tǒng)一，這個(gè)問題很多企業(yè)做不了。第二是能否給原渠道服務(wù)商分利，是否能分配好利益。第三才是技巧。上兩個(gè)做不好的時(shí)候，你再有技巧是沒有意義的。所以為什么很多傳統(tǒng)的企業(yè)做不好電商?并不是他不會做電商，而是他的渠道管理、分類系統(tǒng)、價(jià)格體系做不起來，他也努力地做，到哪去開店的話，就舍本逐末沒有意義了。

詩尼曼 辛福民：做電商，必須要有電商方面的人才

一年一度的狂歡盛會，消費(fèi)者都為雙十一購物而瘋狂，詩尼曼電商精英們紛紛出擊，使出渾身解數(shù)沖記錄。從9月份備戰(zhàn)，10月份預(yù)熱，到今年雙十一，經(jīng)過三個(gè)月的努力，截止11日23時(shí)59分，詩尼曼天貓旗艦店銷售額突破4000萬，完美收官。

詩尼曼董事長 辛福民

據(jù)了解，詩尼曼從2010年開始嘗試做電商，當(dāng)時(shí)主要是在線下，線上做了一個(gè)電商品牌“春天里”，借此培養(yǎng)了一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)，也取得了不錯(cuò)的效果。2015年詩尼曼正式進(jìn)駐天貓，有了自己的“家居100”;2016年進(jìn)入了京東。詩尼曼董事長辛福民表示，通過這三個(gè)平臺，綜合的達(dá)到了做電商想獲得的效果。在這個(gè)過程中，做好電商難度非常大，你必須要有電商方面的人才，同時(shí)要對定制家居非常了解，僅僅懂一方面的話是很難做好電商的。與此同時(shí)我們有一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)銷商、培養(yǎng)全體員工參與其中的過程。

對于家居電商的未來趨勢，辛福民認(rèn)為，電商的占有量會越來越大，會作為詩尼曼極其重要的渠道，預(yù)計(jì)會占到銷售總量的50%以上，現(xiàn)在大概只占到25%-30%的樣子，未來會更遠(yuǎn)大。但定制家居又有特殊性，它是離不開賣場的，所以就是為什么必須在線下看到產(chǎn)品，選顏色、確定款式，和設(shè)計(jì)師充分溝通才能確定購買。詩尼曼的電商應(yīng)該是O2O典型，或是B2B2C的模式，我對它的未來是十分看好的。

尚品宅配 曾凱：電商跟線下銷售一樣，都需貼近消費(fèi)者

尚品宅配從2007年開始做家居團(tuán)購，是一個(gè)比較早做電商的家居企業(yè)。后來考慮到行業(yè)平臺電商對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)無法把控，難以給消費(fèi)者有力的承諾和保障。在2009年從做行業(yè)平臺電商轉(zhuǎn)型做尚品宅配的垂直電商。2016年，尚品宅配**公開參戰(zhàn)天貓雙11即斬獲全屋定制品類TOP6，其超強(qiáng)的爆發(fā)力展現(xiàn)了其品牌發(fā)展的無限潛力。

尚品宅配營銷副總經(jīng)理 曾凱

對于部分企業(yè)在擴(kuò)展電商渠道過程中遇到的一些難題，尚品宅配營銷副總經(jīng)理曾凱是這樣說的：可能對其它傳統(tǒng)家居企業(yè)來說，經(jīng)銷商和電商不是一體化，價(jià)格體系有變化，即廠家出廠價(jià)跟經(jīng)銷商零售價(jià)不一樣。對這些企業(yè)來說，做電商的定價(jià)就容易對線下經(jīng)銷商造成沖擊。但對尚品宅配來說，我們的產(chǎn)品線上線下是一致的，我們賣的是定制家具，沒有確定價(jià)格，必須有了消費(fèi)者需求才有具體的產(chǎn)品和價(jià)格。

另外，經(jīng)銷商已經(jīng)明確知道，如今不做電商就跟不上形勢，但他們并不具備做電商的能力，所以由總部做電商操作，進(jìn)行線下的引流，然后由經(jīng)銷商提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)。所以，經(jīng)銷商非常支持總部的電商?？赡芎芏嗥髽I(yè)不會做電商，他們只是認(rèn)為現(xiàn)在做電商是大趨勢，所以不做電商似乎不好意思跟別人打招呼。但尚品宅配做電商已經(jīng)十年了，對我們來說電商跟線下銷售一樣，只是因?yàn)闀r(shí)代的變遷和消費(fèi)人群、購買習(xí)慣的變化，我們需要貼近消費(fèi)者做一些新的渠道。電商能把我們消費(fèi)者的范圍打開，為更多消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。

網(wǎng)購的出現(xiàn)和電商平臺的興起給發(fā)展陷入瓶頸的家居行業(yè)帶來了新的機(jī)遇。但網(wǎng)購并不是“萬金油”，便捷式購物帶來了銷售速度的加快，也帶來了產(chǎn)品質(zhì)量的難以把控和線下終端的利益糾紛，如何在這一領(lǐng)域立足，把線上這一渠道做深、做成熟，值得每一個(gè)正在涉足和未來想要走電商道路的家居企業(yè)思考。上述三位企業(yè)大佬對于家居電商的發(fā)展都有各自的體會和獨(dú)到的見解，家居企業(yè)或可從其中得到借鑒，對更好地把握未來發(fā)展方向有所受益。

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