徐學(xué)文:做中國人造板材行業(yè)領(lǐng)跑者
做中國人造板材行業(yè)領(lǐng)跑者
——專訪江蘇匯鴻亞森公司總經(jīng)理徐學(xué)文
今年2月8日,F(xiàn)PI(中國林產(chǎn)品指標機制)推出了2016年林產(chǎn)品TOP100榜單企業(yè),匯鴻亞森公司的膠合板類產(chǎn)品,出口額及數(shù)量雙雙榮登2016年度榜單**,獲得“中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)突出貢獻獎”。
中國是人造板材生產(chǎn)、出口**大國,作為一家專業(yè)從事膠合板生產(chǎn)、出口的企業(yè),亞森公司的核心團隊已經(jīng)浸淫其間20年,公司成立十年來,出口額和市場占有率不斷擴大,2016年,公司膠合板出口超過1.8億美元,占到全國出口份額約6%?!罢\信、專業(yè)、品牌、服務(wù)是我們的核心經(jīng)營理念”,亞森公司總經(jīng)理徐學(xué)文這樣介紹說。
“誠信是企業(yè)的良心,質(zhì)量是企業(yè)的生命”
膠合板行業(yè)準入門檻低,市場競爭激烈,特別是旋切技術(shù)的創(chuàng)新,讓木材得到了更加充分的利用,也讓中國成為人造板材生產(chǎn)大國,占到全球產(chǎn)量40%以上。如何在激烈的市場環(huán)境中拓展生存,亞森公司成立開始,就堅持靠誠信經(jīng)營,贏得客戶的信任?!罢\信是企業(yè)的良心”,徐學(xué)文介紹說。一次,一個代理商提出用低等級的板材冒充高等級板材,遭到公司的拒絕。2015年,公司副總經(jīng)理帶隊拜訪北非地區(qū)主要客戶,感觸最深的就是幾乎所有客戶都表達了亞森團隊是誠信的,因為他們被不少供應(yīng)商欺騙過。質(zhì)量是生命,很多公司害怕供貨廠家與采購商直接接觸,但亞森公司一直都是主動介紹采購商參觀生產(chǎn)工廠,一起討論產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與工藝,確保產(chǎn)品質(zhì)量合格。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量,訂單下達后,公司長年派員自始至終跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)情況,加強成品驗收,直到碼頭裝船之前,還要再次抽檢。曾經(jīng)有同行業(yè)競爭對手,追在公司全球各地的主要客戶后面,表示愿意以比亞森公司低1.5-2個百分點報價給客戶,但亞森公司堅持不打價格戰(zhàn),不搞低層次惡性競爭,堅持自己的品質(zhì),努力實現(xiàn)差異化競爭,而從長期合作的結(jié)果看,客戶反而愿意出略高于其他供貨商的價格向亞森采購。期間一些客戶流失了,在中東市場,一度部分產(chǎn)品的銷量下滑了30%,但是不久客戶又紛紛回來了,半年后,公司在中東市場的銷量比原先還增長了25%,現(xiàn)在一直占據(jù)中東市場60%以上的份額。
“品牌沒有技術(shù)支撐,極有可能殺死自己”
在膠合板市場,亞森公司的ARSER WOOD是國外客戶廣為熟知的知名品牌,在北非等很多市場,采購商往往愿意以高百分之一到二的價格購買亞森的產(chǎn)品,原因就是ARSER的品牌信譽度。公司已經(jīng)建成了一整套品牌體系,統(tǒng)一對外形象、統(tǒng)一宣傳標識、統(tǒng)一產(chǎn)品包裝嘜頭設(shè)計與制作,包括品牌貨描的顏色、字體、擺放位置等細節(jié),并通過各種展會進行推廣。ARSERWOOD是“江蘇省著名商標”稱號。徐學(xué)文先生認為,品牌是雙刃劍,沒有質(zhì)量保證和技術(shù)創(chuàng)新的支撐,極有可能殺死自己。亞森公司專業(yè)從事膠合板業(yè)務(wù),在充分競爭的市場環(huán)境下,之所以能長期立于不敗,源于他們不斷進行技術(shù)創(chuàng)新。公司通過進口、出口聯(lián)動,建立健全了全國貨源供應(yīng)體系,每個產(chǎn)品系列、每個貨源基地均建立了標桿型工廠,現(xiàn)有超過60家的專業(yè)合作生產(chǎn)基地。公司12人的出口團隊,既是銷售員,也是技術(shù)員,一旦客戶有新的需求,立即組織進行技術(shù)攻關(guān)。近幾年,亞森公司先后開發(fā)了海洋板、彩板等十多種創(chuàng)新產(chǎn)品,實現(xiàn)了差異化競爭,贏得了客戶和同行的尊重,不斷引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展。目前,正在重點攻關(guān)可用于建筑材料的高強度冷壓膠合板,樣品通過了國外買家的檢測后,首批試單就超過了60萬美金。
“與客戶共成長,形成牢不可破的合作”
去年5月,全球知名漿紙、木材供應(yīng)商芬蘭芬歐匯川總部發(fā)布消息,今后5年,將全部唯一使用中國匯鴻集團亞森公司供應(yīng)的多層板木質(zhì)托盤。亞森公司本來一直是芬歐匯川的木方采購商,因為愉快的合作彼此贏得了更大信任,現(xiàn)在變成了他的托盤供應(yīng)商。“我們始終堅持與客戶共成長的理念,我們的很多客戶都在與亞森的合作中不斷壯大,雙方也形成了近乎牢不可破的合作關(guān)系?!闭f到這一點,徐學(xué)文總經(jīng)理充滿自豪。
2011年,公司出口銷售部的錢麗華經(jīng)理在廣州交易會上認識了一個智利客戶,經(jīng)過認真交流溝通,客戶下了一萬美元的試訂單,錢麗華沒有因為訂單小而不重視客戶,而是持續(xù)保持后續(xù)溝通,經(jīng)過幾年的合作,客戶的業(yè)務(wù)不斷擴大。期間有一段時間,客戶的公司經(jīng)營遇到了困難,亞森公司研究了客戶的信用后,決定給他一定的賒銷賬期支持,便于客戶周轉(zhuǎn),幫助客戶度過了難關(guān)?,F(xiàn)在,這個客戶已經(jīng)成為公司南美地區(qū)**的經(jīng)銷商。錢麗華介紹說,她的不少客戶都是通過各種展會認識,慢慢培養(yǎng)出信任的。一次,參加迪拜建材展的時候,認識了一個中東客戶,雙方逐步建立了良好的合作,現(xiàn)在年銷售3000萬美元以上,成為中東**的采購商。徐學(xué)文先生介紹,公司的宗旨就是賺取合理的利潤,為客戶所想,與客戶共成長。一次,阿爾及利亞一客戶采購的膠合板因為運輸途中淋雨發(fā)生霉變,公司知道情況后,立即先行給客人賠償,并組織供應(yīng)新的貨源,確保客戶及時供貨,然后再協(xié)助客戶與運輸公司進行談判索賠,贏得了客戶的充分信任。一位新開發(fā)的約旦客戶對產(chǎn)品不斷提出新的要求,公司不厭其煩,安排技術(shù)和生產(chǎn)人員反復(fù)進行試驗生產(chǎn),最后客戶非常滿意,形成了長期穩(wěn)固的合作關(guān)系,目前客戶已經(jīng)成為該地區(qū)第二大供貨商。
“企業(yè)要獲取利潤,更要承擔(dān)責(zé)任”
人造板材需要大量的木材,膠水使用也存在很高的環(huán)保要求。公司始終注重環(huán)保責(zé)任,積極落實伐一種二等林業(yè)政策,原材料利用率基本達到百分之百。隨著化工技術(shù)的改進,在膠水選擇上,盡量使用高品質(zhì)的膠水,保證質(zhì)量工藝。正是因為公司的專業(yè)、合規(guī)、安全,亞森公司成為江蘇**家獲得海關(guān)審核通過的AEO高級認證貿(mào)易類企業(yè),并入選國家海關(guān)總署中國外貿(mào)出口先導(dǎo)指數(shù)(ELI)樣本企業(yè)。公司在南京林業(yè)大學(xué)設(shè)立了“亞森獎學(xué)金”,并已著手實施贊助西部山區(qū)貧困學(xué)生,張永堂副總在家鄉(xiāng)捐建了希望小學(xué),有的員工長期資助西部地區(qū)貧困生。責(zé)任和擔(dān)當,已經(jīng)成為亞森公司核心價值的重要組成部分。
談到公司未來的發(fā)展,徐學(xué)文總經(jīng)理自信地說:“亞森人致力于做中國人造板材行業(yè)的領(lǐng)跑者。專注,讓我們不斷發(fā)展壯大;責(zé)任,將使企業(yè)更好地永續(xù)前行。”
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