索菲亞半年報：大宗業(yè)務(wù)渠道收入同比增長136%

8月28日，定制家具龍頭索菲亞發(fā)布2021年半年度報告。上半年取得營收43億元，同比增長68.3%，歸母凈利潤4.46億元，同比增長30.12%，ROE（加權(quán)）同比提升0.82個百分點至7.12%。

受與歐派家居價格戰(zhàn)和大宗業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大的影響，索菲亞毛利率較年初下降2.71個百分點至32.3%。目前定制家具行業(yè)大宗業(yè)務(wù)毛利率均處低位，此條件下上半年索菲亞的營收增速高于同行，凈利潤增速低于歐派家居。

在地產(chǎn)精裝房趨勢加速與行業(yè)競爭加劇壓力下，索菲亞不斷謀求渠道變革。除大宗業(yè)務(wù)占比持續(xù)提高以外，全渠道的宣傳營銷也為其構(gòu)建了多重流量入口。索菲亞將上半年的業(yè)績增長歸因于公司全渠道、多品牌、全品類的戰(zhàn)略布局。

全渠道引流助營收同比大增68%  大宗業(yè)務(wù)成為重要銷售渠道之一

我國定制家具行業(yè)競爭激烈，渠道力成為家具公司取勝關(guān)鍵。華創(chuàng)證券研報稱，大宗業(yè)務(wù)將成為未來定制家具銷售的重要渠道，這一方面是對公司品牌實力、設(shè)計生產(chǎn)制造能力的考驗，另一方面也是對公司資金實力的考驗。品牌力強且資金實力雄厚的定制家具公司有望獲益。

索菲亞作為定制家具龍頭也在謀求大宗業(yè)務(wù)渠道變革，目前仍以經(jīng)銷商渠道為主，但大宗業(yè)務(wù)收入占比上升趨勢明顯。2021年上半年，索菲亞經(jīng)銷商零售渠道收入占比79.10%，直營渠道收入占比3.45%，大宗業(yè)務(wù)渠道收入占比17.07 %。而2018年大宗業(yè)務(wù)渠道收入占比僅為7.99%，近三年增長了9.08個百分點，逐漸成為重要的銷售渠道之一。

此外，為獲取流量，索菲亞發(fā)力數(shù)字化營銷，整合社群營銷、直播裂變、網(wǎng)紅帶貨等多種線上營銷方式，搶占全域流量，打造線上線下(48.750, -0.82, -1.65%)一體化的營銷閉環(huán)。

索菲亞的渠道競爭力主要體現(xiàn)在零售渠道、大宗業(yè)務(wù)渠道和整裝/家裝渠道的全渠道營銷體系協(xié)同方面。

零售渠道上，截至今年6月，索菲亞在建材批發(fā)市場、連鎖建材賣場、臨街店鋪、購物廣場、居民社區(qū)等區(qū)域，開設(shè)終端門店逾4000家，覆蓋全國1800個城市和區(qū)域。其中主營產(chǎn)品“索菲亞”柜類定制產(chǎn)品經(jīng)銷商渠道單店提貨額同比去年增長39.48%，工廠端客單價1.31萬元/單（不含司米櫥柜、木門），同比增長6.56%。

大宗業(yè)務(wù)渠道上，索菲亞與國內(nèi)房企Top100的部分企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，專職團隊已逾1600 人，上半年收入達7.29億元，同比增長136.83%。整裝/家裝渠道上，索菲亞與星藝裝飾、圣都家裝等頭部企業(yè)合作，上半年經(jīng)銷商合作裝企疊加公司直簽裝企逾1700家，貢獻收入 1.35億元，同比翻倍。

受益于全渠道布局，索菲亞各品類銷售收入均實現(xiàn)大幅增長帶動收入整體增逾68%，櫥柜收入同比翻倍。2021年上半年，索菲亞衣柜及其配套產(chǎn)品收34.59億元，同比增長57.56%；櫥柜收入5.62億元，同比增長121.06%；木門收入1.72億元，同比增長93.81%。

索菲亞表示，隨著房地產(chǎn)領(lǐng)域商品住房精裝修的范圍不斷向衣柜領(lǐng)域延伸，為大型房地產(chǎn)精裝修項目提供定制衣柜配套的大宗用戶業(yè)務(wù)將成為公司新的銷售增長點。

多元品牌矩陣覆蓋細(xì)分市場

在全渠道營銷的賦能下，索菲亞也在布局多元品牌矩陣，品牌矩陣與全渠道營銷體系聯(lián)動，覆蓋多個細(xì)分市場。

以高精人群為目標(biāo)的“司米定制家居”和“華鶴定制家居”分別誕生于1934年和1956年，其中“司米定制家居”以櫥柜為拳頭產(chǎn)品，提供櫥柜、衣柜、木門、家具家品等全屋定制服務(wù)?！叭A鶴定制家居”以木門產(chǎn)品為主，并延伸墻裙、踢腳線、埡口、背景墻等配套木裝產(chǎn)品，并提供專業(yè)的全屋定制裝修系統(tǒng)解決方案。

截至2021年上半年，“司米”擁有經(jīng)銷商949家，專賣店1081家?！叭A鶴”木門共有經(jīng)銷商 267 家，專賣店（含在裝修店鋪）286 家。

以中高端市場為目標(biāo)的“索菲亞-柜類定制專家”誕生于法國，2001年引入中國，以定制衣柜為拳頭產(chǎn)品，提供衣柜、櫥柜、木門、家具家品等產(chǎn)品。截至2021年上半年已有超過2770家門店，覆蓋全國1800個城市和區(qū)域。

2021年開始獨立招商的“米蘭納定制家居”為索菲亞新設(shè)立的互聯(lián)網(wǎng)輕時尚品牌，目標(biāo)用戶為大眾市場。2021年上半年，米蘭納共有經(jīng)銷商214家，專賣店32家。

分產(chǎn)品看，司米品牌專注櫥柜、索菲亞品牌專注柜類定制、華鶴品牌專注木門。2021年上半年，索菲亞8成以上營收來自衣柜及其配套產(chǎn)品，營收占比達80.43%，櫥柜及其配件營收占比為13.07%，木門營收占比達3.99%，索菲亞柜類定制產(chǎn)品為其收入主要來源。

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