地板行業(yè)終端銷售：一定要給顧客推薦貴的產(chǎn)品！
**個是：您想要什么類型的地板呢?實(shí)木?強(qiáng)化?復(fù)合?緊接著是第二個問題：您的預(yù)算大概是多少呢?我給您推薦一下!因?yàn)檫@樣的終端銷售話術(shù)早已成為一種常態(tài)，所以許多終端銷售人員覺得這是理所當(dāng)然的，銷售教科書上不也是這樣教的嗎?然而，許多顧客往往在這樣的詢問下一言不發(fā)，最后直接走掉。接下來，圣保羅君就告訴你，為什么一定要給顧客推薦貴的產(chǎn)品!
博弈心理：顧客不喜歡讓銷售人員知道自己的預(yù)算
其實(shí)這一點(diǎn)，銷售人員只需要換位思考一下就能夠明白。顧客首先不喜歡被商家問及預(yù)算，其次顧客也不會把真正的預(yù)算告訴銷售人員。原因很簡單，涉及到商品交易，都有一個價格上的博弈過程，尤其在地板行業(yè)，一來產(chǎn)品并非像超市里的零售商品那樣明碼標(biāo)價，二來許多顧客并不懂地板方面的專業(yè)知識，砍價是很正常的現(xiàn)象。在這種價格談判的情況下，顧客是不會讓銷售人員知道自己的預(yù)算的。
圣保羅在進(jìn)行終端銷售培訓(xùn)時，也時常強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，在非特殊情況下，盡量不要詢問顧客的購買預(yù)算，以免引起顧客反感，甚至造成顧客流失的現(xiàn)象。
博弈心理
抬高心理預(yù)期：推薦高價產(chǎn)品，用品質(zhì)打動顧客
當(dāng)顧客還沒有對地板產(chǎn)品形成概念的時候，先用高價高質(zhì)的產(chǎn)品打動他，當(dāng)他再看其他產(chǎn)品時，總會潛意識地將其他產(chǎn)品和**款高價產(chǎn)品做對比，在這樣的心理作用下，顧客買高價地板的可能性就比較高。
如果顧客確實(shí)買不起，那么他會有三種選擇：一是湊錢買到這款產(chǎn)品;二是攢夠了錢再來買;三是選擇和高價產(chǎn)品類似的產(chǎn)品。無論哪種情況，顧客都不會再買低價產(chǎn)品。這就是抬高消費(fèi)者心理預(yù)期的好處。圣保羅地板因?yàn)椴馁|(zhì)和工藝的不同，價位上也各有不同，但總體來說，圣保羅因?yàn)橛兄】灯焚|(zhì)做保障，其品牌溢價能力也比較強(qiáng)，因此終端銷售人員總是樂于向顧客推薦高價產(chǎn)品，事實(shí)證明，這樣的銷售方式還是很高效的。
金庸小說《笑傲江湖》中，令狐沖的獨(dú)孤九劍之所以獨(dú)步天下，其核心要訣在于“無招勝有招”。終端銷售也是這樣，銷售人員的思想不能被各類銷售教科書所固化。只要懂得消費(fèi)者心理，根據(jù)消費(fèi)心理制定相應(yīng)的對策，自然能夠提高成單率。
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