衣柜行業(yè)銷售 大價格異議處理

    在整體衣柜的購買過程中，消費者考慮購買的因素主要包括：款式、品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價格等等。而據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，絕大多數(shù)的銷售，進行到最后，總是因為價格的因素影響購買決定，如此看來，價格因素是許多衣柜消費者購買時十分重要的考慮因素。因此，良好處理價格異議并最后說服消費者是銷售終端人員需要學(xué)會的藝術(shù)。

　　為何在衣柜銷售中價格異議這般重要呢?其實一般而言，絕大多數(shù)家具消費者，買房子時幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄，甚至還有大筆貸款，到了真正裝修房子的時候，大都已經(jīng)是經(jīng)濟不景氣，資金不寬松，而裝修的過程又比較長，非常耗時耗力花錢費神，于是他們很希望在家居建材的采購方面能盡量縮減開支，而此時能夠給他們的**安慰就是盡量少花錢買好東西，那么價格的因素也自然就成了他們較真的最后一道防線。

　　這樣仔細一分析我們發(fā)現(xiàn)，如果把銷售比作是一場戰(zhàn)爭的話，那么價格因素絕對就是消費者的最后一道防線，這個陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對價格陣地要如何才能拿下，怎么處理價格異議也就是中華衣柜網(wǎng)要和大家探討的話題。

　　**、談價格之前先塑造產(chǎn)品價值。為了在價格談判時，讓顧客對于砍價幅度的期望值盡量減小，我們必須在價格談判之前先對產(chǎn)品的價值進行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來歷，描述產(chǎn)品設(shè)計的理念，生動的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事;介紹產(chǎn)品的材料特性，加工工藝流程，各項技術(shù)參數(shù)性能指標;總結(jié)產(chǎn)品的賣點特點，告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問題，解除什么后顧之憂等等;最后還需要引領(lǐng)顧客體驗感受產(chǎn)品，充分激發(fā)顧客的購買欲望。消費者總是在購買的時候覺得東西太貴，根本原因就是他認為不值，通過以上的策略過程，產(chǎn)品的價值塑造了起來，消費者對于產(chǎn)品有了充分的認識，內(nèi)心對于產(chǎn)品的價值也更加趨于認同，內(nèi)心的砍價期望值也跟著降低了。

　　第二、轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面。要成交必須要經(jīng)歷價格談判，這時永遠無法回避的問題，但是每次當消費者問起價格之時，我們絕不能脫口而出立馬報價，而是應(yīng)當先確認消費者對于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費者對于這些方面都還沒有認同，即使你給**的價格，他也不會購買，所以一定要先行將價格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費者都已經(jīng)認同后再談價格。

　　第三、**次報價絕對不突破底線。消費者購買什么產(chǎn)品都喜歡討價還價，家居建材產(chǎn)品更是如此，掌握了消費者的這個消費特點以后，我們的報價策略就一定要謹慎行事。因為沒有一個消費者會聽了我們的**次報價就立馬掏錢購買，所以我們的**次報價絕對不能突破底線，而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時注意做好與消費者打持久戰(zhàn)的準備。

　　第四、堅守陣地，輕傷絕不下火線。按照消費者購買家居建材產(chǎn)品的習(xí)慣，多數(shù)人都會在討價還價至少3次以上才會最終購買，所以我們也不能因為消費者老是討價還價，就認為是消費者購買的意愿不強，而放棄繼續(xù)的價格談判過程。

　　此時我們需要慎重考慮的就是還價策略，保持一定的還價梯度，至少報三次價格才能接近我們的底線，如果已經(jīng)接近底線了還不能成交，我們也不能繼續(xù)被砍價，而因該堅守住這個價位，或者嘗試其他策略。否則消費者一定會認為你的價格還有很大的談判空間。

　　第五、接近底線，送禮物安慰人心。此時的價格談判已經(jīng)接近我們的價格底線，如果再少價格可能會最終突破底線功虧一簣，但是好像不少點價格消費者又不依不饒，實在是難于成交，于是我們可以有策略性的送些小禮品，滿足消費者喜歡占便宜的心態(tài)，以此來彌補價格不能再低的現(xiàn)狀，同時也給足消費者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開心成交。

　　第六、陣地失守，請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場。在接近價格底線的時候，銷售人員價格不能再降了，送小禮物有些消費者依然不吃這套，這時就只能請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場了，說到這里可能有些朋友會說，早點請領(lǐng)導(dǎo)出來直接給個底價不就好了嗎?事實上消費者購買家居建材產(chǎn)品的時候，一旦認準這個產(chǎn)品，當然是希望價格越低越開心，領(lǐng)導(dǎo)過早出場，那是說話能算數(shù)的人，這樣價格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以當下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無力回天之時，領(lǐng)導(dǎo)出場才是比較合適的時候，此時多少給出一點價格讓步，消費者相對都是比較愿意接受的。

　　第七、湊個吉利數(shù)，減少抹掉零頭。在購買家居建材產(chǎn)品的時候，雖然有時消費者已經(jīng)接受了你的價格，但是在真正買單的時候，往往并不一定是暢通無阻，可能還會出現(xiàn)一波三折半路殺出程咬金的情況，消費者突然要求把零頭抹掉，為了減少這種情況的發(fā)生，所以我們在一邊還價的同時，要注意把給消費者的還價湊成一個比較吉利的數(shù)字，比如6、8、9之類的數(shù)字，而且要清楚的告訴消費者，讓其感覺吉利數(shù)字被抹掉總感覺有點異樣，于是放棄抹掉零頭的想法，實現(xiàn)銷售的成交也盡可能多賣。

　　抓住消費者的消費心理特點，善用7個價格異議處理策略，把成交的藝術(shù)魅力有序進行進退自如，價格這道防線最終都會被我們拿下，當顧客認同了價格以后，成交已經(jīng)是手到擒來。學(xué)會良好的處理價格異議，其實也就是實踐成交藝術(shù)的體現(xiàn)。

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