孫向陽：追求卓越的簡單策略

  
    由于房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策及宏觀經(jīng)濟的影響，家具零售業(yè)在面臨“成本上升、競爭加劇、利潤降低、市場縮小”時的困境。據(jù)調(diào)查，家具經(jīng)銷商30%左右處于微利，40%左右處于保本，30%左右虧損。

    家具經(jīng)銷商經(jīng)營虧損病根，就在于高速成長掩蓋了管理缺陷，企業(yè)內(nèi)部缺乏鼓勵創(chuàng)新的機制。具體體現(xiàn)在 1、賣場定位不準，制約上量空間； 2、終端形象雜亂，影響產(chǎn)品銷售；3、賣場亂價競爭，破壞產(chǎn)品利潤鏈；4、導(dǎo)購欠缺銷售技巧，團隊協(xié)作能力差，缺乏向心力。

    我們知道，家具賣場要持續(xù)贏利，要成功實施深度營銷，五大要素最為關(guān)鍵：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、具有競爭力的價格、強有力的營銷模式、高效的促銷策略、專業(yè)的營銷隊伍。因此，建立系統(tǒng)性的營銷管理制度，提高團隊的執(zhí)行力最為重要，這會讓企業(yè)走得更遠。

    [案例]：某品牌建材店500平方米，年銷售額5500萬元。其經(jīng)營秘密就是由“爆破”向“滲透”轉(zhuǎn)型，他們共有24名銷售人員（含導(dǎo)購員），分為4組，每組2人留店接待，4人外出推廣品牌，他們到小區(qū)攔截引流客人，DM單發(fā)放、小型活動講座、樓盤交期聚焦客戶，通過異業(yè)聯(lián)盟通相關(guān)營銷鏈，獲取客戶資源。

    借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過老客戶進入新客戶微博、微信等，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動解答時的通暢和友善，使其在客戶關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。

    通過上述案例，我們可知家具經(jīng)銷商面臨經(jīng)營困局時，不是選擇的機會太少，恰恰是選擇的機會太多，才使我們迷失。無論是經(jīng)營還是管理，只有化繁為簡，才能清晰的看清市場的本質(zhì)。我們要讓自己與眾不同，并且在顧客心目中建立起牢固的位置，這才是經(jīng)營的真諦。

    要實現(xiàn)利潤**化的目標，就要構(gòu)建簡單的經(jīng)營系統(tǒng)，企業(yè)必須建立**流的士氣經(jīng)營機制和**流的戰(zhàn)略經(jīng)營機制?！白屢磺卸汲錆M活力”是提升團隊協(xié)作能力差，缺乏向心力的關(guān)鍵，因為，活力=智力×毅力+體力+速度，這將是企業(yè)從平凡走向優(yōu)秀，從優(yōu)秀走向卓越的的關(guān)鍵。

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