地板的鋪裝與情感營(yíng)銷

    百度百科上的“情感營(yíng)銷”是這樣定義的：把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的情感營(yíng)銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　這種營(yíng)銷概念的本質(zhì)是以產(chǎn)品或企業(yè)為中心，用情感化的工具“勾引、刺激”消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。這種營(yíng)銷理念是不善良的（但是很多企業(yè)樂意接受）。筆者提倡的情感營(yíng)銷，是在以人為本和以自然為本的理念下，從產(chǎn)品材料、功能、操作、服務(wù)等維度進(jìn)行善良設(shè)計(jì)，最終讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)形成愉悅的使用過程和習(xí)慣，甚至依賴。執(zhí)行這種理念需要具備一定工業(yè)設(shè)計(jì)心理學(xué)知識(shí)和能力，推薦企業(yè)學(xué)習(xí)《工業(yè)設(shè)計(jì)心理學(xué)》（德國(guó)設(shè)計(jì)學(xué)**位博士、西安交大工業(yè)設(shè)計(jì)系李樂山著）。

　　地板行業(yè)的本質(zhì)是“三分產(chǎn)品七分安裝”，同時(shí)地板又是一個(gè)視覺性產(chǎn)品，未來較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)地板的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)聚焦于視覺創(chuàng)新和鋪裝方式與服務(wù)創(chuàng)新。視覺創(chuàng)新的目的在于滿足不同消費(fèi)者基于不同空間的使用需求和情感需求。鋪裝方式和服務(wù)創(chuàng)新的目的則在于滿足消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間、操作便捷以及穩(wěn)定可靠等價(jià)值期待。

　　筆者在《第三方地板鋪裝服務(wù)》一文中提過：鋪裝服務(wù)滯后是目前地板行業(yè)發(fā)展瓶頸之一，而很多消費(fèi)者（家裝）一生可能只裝一次地板，所以他們對(duì)于地板產(chǎn)品質(zhì)量和鋪裝服務(wù)水準(zhǔn)要求高是人之常情。消費(fèi)者因此不會(huì)輕易哪個(gè)企業(yè)。同理，這就是地板企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。誰家鋪裝服務(wù)好一旦被消費(fèi)者認(rèn)可，消費(fèi)者很可能奔走相告，恨不得到處推薦成為意見領(lǐng)袖。好的鋪裝不但帶來口碑，而且實(shí)實(shí)在在的可以帶來高質(zhì)量的新客戶。北京的王強(qiáng)安裝公司就是最好的例子。

　　四年前我就關(guān)注王強(qiáng)安裝，并且多次到鋪裝工地或消費(fèi)者家中實(shí)地采訪調(diào)查。得到的反饋?zhàn)屛液荏@訝：

　　一、憨實(shí)--王強(qiáng)安裝公司總經(jīng)理王強(qiáng)是一個(gè)憨實(shí)的人，不善言談，沒有家族背景；二、深交--王強(qiáng)與大部分的消費(fèi)者可以成為朋友甚至忘年交，而且消費(fèi)者有時(shí)候給王強(qiáng)送禮；三、挑剔--王強(qiáng)的客戶大部分是解放軍總參、總政、總后、總裝系統(tǒng)的老同志甚至高級(jí)將領(lǐng)，他們對(duì)于供應(yīng)商極為挑剔；四、代言--大部分消費(fèi)者非常樂意給王強(qiáng)推薦新顧客，甚至以成功推薦王強(qiáng)作為自己在鄰里面前顯得專業(yè)和有面子的理由；五、撬單--經(jīng)常出現(xiàn)消費(fèi)者下完訂單之后被鄰居（王強(qiáng)的消費(fèi)者）勸說下改選王強(qiáng)，其中不乏一線品牌被撬單。

　　我在采訪王強(qiáng)顧客的時(shí)候，他們都對(duì)我說了同樣的話。“王強(qiáng)是一個(gè)難得的實(shí)在人，不但鋪裝活兒干得專業(yè)，而且特為顧客著想，不是他鋪的地板出了問題他也過來幫忙解決。希望你們媒體多多宣傳他...”

　　我問王強(qiáng)是通過什么方法“搞定”顧客的，他瞇著小眼樂著說：“一生一次，很多消費(fèi)者可能一生就鋪一次地板，如果干不好都不敢跟人家再見面。”

　　王強(qiáng)安裝在北京打拼了十幾年，在技術(shù)上積累了大量經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)數(shù)據(jù)。它是地板安裝國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位之一，但是它執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)超過國(guó)標(biāo)。王強(qiáng)安裝規(guī)模很小，銷售卻特別穩(wěn)定。因?yàn)樵诒本┑膹?qiáng)勢(shì)口碑以及鋪裝帶動(dòng)的地板銷售量越來越大，總部在上海的林牌地板看重這一點(diǎn)，于2013年和王強(qiáng)安裝達(dá)成戰(zhàn)略合作--專業(yè)安裝與品質(zhì)地板聯(lián)合服務(wù)北京市場(chǎng)。在筆者看來，這是行業(yè)的一次營(yíng)銷模式創(chuàng)新，更是一次產(chǎn)業(yè)整合的新實(shí)踐。

　　很多情感營(yíng)銷理論特別強(qiáng)調(diào)用工具眩暈消費(fèi)者，而不善于理論的王強(qiáng)安裝則時(shí)用本心換心感染顧客。筆者支持品牌適度包裝，但更愿意推薦王強(qiáng)安裝這種潤(rùn)物細(xì)無聲的有感而發(fā)。本心即真心，真心即真我，以真我的表達(dá)來?yè)Q來對(duì)方真心，這應(yīng)該是商業(yè)的**境界。

　　商業(yè)的成功需要真我的理念，但僅有真我是不夠的，還需要其他商業(yè)工具，而這正是王強(qiáng)安裝暫時(shí)不具備的，希望它能逐一完善企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略以及品牌建設(shè)需要的各種資源和工具，讓這把真我的情感營(yíng)銷火種燃燒起來。

　　鋪裝與情感營(yíng)銷

　　文 袁海云 《地板專家》雜志總編

　　百度百科上的“情感營(yíng)銷”是這樣定義的：把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的情感營(yíng)銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　這種營(yíng)銷概念的本質(zhì)是以產(chǎn)品或企業(yè)為中心，用情感化的工具“勾引、刺激”消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。這種營(yíng)銷理念是不善良的（但是很多企業(yè)樂意接受）。筆者提倡的情感營(yíng)銷，是在以人為本和以自然為本的理念下，從產(chǎn)品材料、功能、操作、服務(wù)等維度進(jìn)行善良設(shè)計(jì)，最終讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)形成愉悅的使用過程和習(xí)慣，甚至依賴。執(zhí)行這種理念需要具備一定工業(yè)設(shè)計(jì)心理學(xué)知識(shí)和能力，推薦企業(yè)學(xué)習(xí)《工業(yè)設(shè)計(jì)心理學(xué)》（德國(guó)設(shè)計(jì)學(xué)**位博士、西安交大工業(yè)設(shè)計(jì)系李樂山著）。

　　地板行業(yè)的本質(zhì)是“三分產(chǎn)品七分安裝”，同時(shí)地板又是一個(gè)視覺性產(chǎn)品，未來較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)地板的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)聚焦于視覺創(chuàng)新和鋪裝方式與服務(wù)創(chuàng)新。視覺創(chuàng)新的目的在于滿足不同消費(fèi)者基于不同空間的使用需求和情感需求。鋪裝方式和服務(wù)創(chuàng)新的目的則在于滿足消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間、操作便捷以及穩(wěn)定可靠等價(jià)值期待。

　　筆者在《第三方地板鋪裝服務(wù)》一文中提過：鋪裝服務(wù)滯后是目前地板行業(yè)發(fā)展瓶頸之一，而很多消費(fèi)者（家裝）一生可能只裝一次地板，所以他們對(duì)于地板產(chǎn)品質(zhì)量和鋪裝服務(wù)水準(zhǔn)要求高是人之常情。消費(fèi)者因此不會(huì)輕易哪個(gè)企業(yè)。同理，這就是地板企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。誰家鋪裝服務(wù)好一旦被消費(fèi)者認(rèn)可，消費(fèi)者很可能奔走相告，恨不得到處推薦成為意見領(lǐng)袖。好的鋪裝不但帶來口碑，而且實(shí)實(shí)在在的可以帶來高質(zhì)量的新客戶。北京的王強(qiáng)安裝公司就是最好的例子。

　　四年前我就關(guān)注王強(qiáng)安裝，并且多次到鋪裝工地或消費(fèi)者家中實(shí)地采訪調(diào)查。得到的反饋?zhàn)屛液荏@訝：

　　一、憨實(shí)--王強(qiáng)安裝公司總經(jīng)理王強(qiáng)是一個(gè)憨實(shí)的人，不善言談，沒有家族背景；二、深交--王強(qiáng)與大部分的消費(fèi)者可以成為朋友甚至忘年交，而且消費(fèi)者有時(shí)候給王強(qiáng)送禮；三、挑剔--王強(qiáng)的客戶大部分是解放軍總參、總政、總后、總裝系統(tǒng)的老同志甚至高級(jí)將領(lǐng)，他們對(duì)于供應(yīng)商極為挑剔；四、代言--大部分消費(fèi)者非常樂意給王強(qiáng)推薦新顧客，甚至以成功推薦王強(qiáng)作為自己在鄰里面前顯得專業(yè)和有面子的理由；五、撬單--經(jīng)常出現(xiàn)消費(fèi)者下完訂單之后被鄰居（王強(qiáng)的消費(fèi)者）勸說下改選王強(qiáng)，其中不乏一線品牌被撬單。

　　我在采訪王強(qiáng)顧客的時(shí)候，他們都對(duì)我說了同樣的話?！巴鯊?qiáng)是一個(gè)難得的實(shí)在人，不但鋪裝活兒干得專業(yè)，而且特為顧客著想，不是他鋪的地板出了問題他也過來幫忙解決。希望你們媒體多多宣傳他...”

　　我問王強(qiáng)是通過什么方法“搞定”顧客的，他瞇著小眼樂著說：“一生一次，很多消費(fèi)者可能一生就鋪一次地板，如果干不好都不敢跟人家再見面。”

　　王強(qiáng)安裝在北京打拼了十幾年，在技術(shù)上積累了大量經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)數(shù)據(jù)。它是地板安裝國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位之一，但是它執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)超過國(guó)標(biāo)。王強(qiáng)安裝規(guī)模很小，銷售卻特別穩(wěn)定。因?yàn)樵诒本┑膹?qiáng)勢(shì)口碑以及鋪裝帶動(dòng)的地板銷售量越來越大，總部在上海的林牌地板看重這一點(diǎn)，于2013年和王強(qiáng)安裝達(dá)成戰(zhàn)略合作--專業(yè)安裝與品質(zhì)地板聯(lián)合服務(wù)北京市場(chǎng)。在筆者看來，這是行業(yè)的一次營(yíng)銷模式創(chuàng)新，更是一次產(chǎn)業(yè)整合的新實(shí)踐。

　　很多情感營(yíng)銷理論特別強(qiáng)調(diào)用工具眩暈消費(fèi)者，而不善于理論的王強(qiáng)安裝則時(shí)用本心換心感染顧客。筆者支持品牌適度包裝，但更愿意推薦王強(qiáng)安裝這種潤(rùn)物細(xì)無聲的有感而發(fā)。本心即真心，真心即真我，以真我的表達(dá)來?yè)Q來對(duì)方真心，這應(yīng)該是商業(yè)的**境界。

　　商業(yè)的成功需要真我的理念，但僅有真我是不夠的，還需要其他商業(yè)工具，而這正是王強(qiáng)安裝暫時(shí)不具備的，希望它能逐一完善企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略以及品牌建設(shè)需要的各種資源和工具，讓這把真我的情感營(yíng)銷火種燃燒起來。

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