木門未來營銷之路誠信是根源問題

2013-09-10來源:搜門網(wǎng)熱度:11113

 

     木門,行業(yè)既然形成,那么企業(yè)就要考慮它的營銷之路,說到營銷很多企業(yè)會想到提高企業(yè)知名度,樹立品牌形象。繼而又會想到鋪天蓋地的廣告、名星代言等等一系列動作。至于這些做法是否正確我們且不去討論,但對于一個剛剛起步的行業(yè),特別是行業(yè)中的中小企業(yè),無疑將是一個沉重的負(fù)擔(dān),把握不好將會使企業(yè)陷入困境而不能翻身,特別是對于處在新環(huán)境下的2013年。


    有很多理論試圖說明為什么一些銷售人員比另一些銷售人員更成功。一些理論認(rèn)為差別在于銷售技巧,另一些則認(rèn)為關(guān)鍵是與生俱來的天賦。然而,在我看來,銷售成功最重要的來源是個人的誠信。


    誠信并不等同于誠實。誠信意味著你全部的個性都一致業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,誠信表現(xiàn)在五個方面:


    1、你對人和生活的基本價值觀


    如果你對人有著積極樂觀的看法,并且積極地看待生活的話,你銷售的對象將會被你吸引,并且更有可能會信任你。另一方面,如果你玩世不恭而且充滿懷疑,那么這些價值觀會反過來作用在你的身上,你的客戶會抵觸你。


    2、你對銷售的總體看法


    如果你認(rèn)為銷售意味著幫助別人,讓他們變得更快樂、更健康、更幸福的話,你就會充滿精力和熱情地把握每一次機(jī)會。如果你認(rèn)為銷售意味著操縱別人購買他們根本不需要的東西,那么你就會從內(nèi)心里覺得自己就是個跳蚤,并且終將自毀長城。


    3、你對自己銷售能力的評估


    如果你相信自己具備解決客戶問題、理解他們的商業(yè)問題并且能夠針對他們的獨(dú)特情況創(chuàng)建解決方案的能力,那么這種信心就會讓你更有效率。如果你不確定自己是否擅長推銷,你的不自信會讓客戶懷疑你的能力。


    4、你兌現(xiàn)承諾的努力程度


    如果你不遺余力地盡一切努力(在法律和道德允許的范圍之內(nèi))幫助客戶,你就能夠及時采取行動確保銷售有進(jìn)展。如果你沒有真正地竭盡全力,你的行動就是半心半意的,而且會沒有效果,這樣客戶就會到別處采購了。


    5、你對自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的信心


    如果你肯定你銷售的東西是最好的,那么這種自豪感將在你的每一個行動中體現(xiàn)出來。如果你私下里懷疑自己賣的東西不夠好,你想要幫助客戶的渴望會和你知道你在向他們推銷垃圾的認(rèn)知沖突,因此會讓你變得更沒有效率。


    為了總結(jié),如果你真的希望自己能夠擅長銷售:


    1、對人和生活保持樂觀。


    2、把銷售作為幫助別人的方式。


    3、學(xué)習(xí)如何銷售并且不斷保持學(xué)習(xí)。


    4、100%致力于幫助客戶。


    5、只向你的客戶推銷真正最好的東西。


    企業(yè)競爭力不強(qiáng)也是影響企業(yè)發(fā)展的一大問題。


    當(dāng)前,門業(yè)市場正處在一個迅猛發(fā)展的時期,品牌急劇增多,一個終端店里經(jīng)營多個品牌的現(xiàn)象非常普遍,受出口退稅率降低的影響,一部分做出口的廠家,也被逼轉(zhuǎn)做內(nèi)銷,而這部分企業(yè)的實力強(qiáng),在營銷方面投入的人力、財力比例高,力度大,營銷策略和規(guī)劃宏大,這更加劇了市場的競爭,給一些中小企業(yè)帶來了更大的壓力,對這種競爭,中小企業(yè)很難應(yīng)對。因為受薪資待遇和發(fā)展空間的限制,小企業(yè)很難留住人才,畢竟現(xiàn)在競爭的核心是人才的競爭,再加上管理體系不健全,自行研發(fā)能力不強(qiáng),包括結(jié)構(gòu)款式,材質(zhì)的選擇等多數(shù)是抄襲,傳統(tǒng)的拿來主義,按客戶圖紙加工或生產(chǎn)以前的老產(chǎn)品,不能利用自己研發(fā)的新產(chǎn)品來獲取高利潤。這些因素都降低了企業(yè)的核心競爭力。

    制約木門企業(yè)發(fā)展的另外一個瓶頸是沒有統(tǒng)一的規(guī)格尺寸,尺寸不統(tǒng)一這就不能批量生產(chǎn),更不能計劃生產(chǎn),事先備貨,而只能實行訂單式生產(chǎn),影響了銷售業(yè)績,同時給生產(chǎn)部門的人員配備也增加了很大的壓力。


    企業(yè)自身信譽(yù)問題也不容忽視,招商前期制訂了優(yōu)惠的加盟政策,業(yè)務(wù)人員拍胸承諾的質(zhì)量保證,交貨期、售后服務(wù)等,不是沒做到就是做得不到位,而面對終端的經(jīng)銷商,夾在中間疲于周旋,苦不堪言,對他們來說是有失公平,由于企業(yè)的失信,經(jīng)銷商的流失率提高,出現(xiàn)前功盡棄的局面。問題的根源找到了,只需對癥下藥。


    要想提高企業(yè)的核心競爭力和知名度,樹立品牌形象,很多行業(yè)在廣告上的投入較大,幾百上千萬很平常,這對于木門企業(yè)是不現(xiàn)實的,這也是由其行業(yè)和產(chǎn)品的特殊性所決定的。木門行業(yè)是一個新興行業(yè),以中小企業(yè)為主,其產(chǎn)品是一個能長期使用的消費(fèi)品,一個人一生當(dāng)中大多只是經(jīng)歷一兩次裝修,在他沒打算購買這種產(chǎn)品的時候,你的廣告很難在他的印象中留下深刻的印象。當(dāng)他們打算購買這產(chǎn)品的時候,對他們的影響比較大的往往又是公司專賣店在市場上的影響力,店員的推薦,設(shè)計師甚至是木工的推薦,特別是使用者的推薦。因此木門企業(yè)應(yīng)該走以推廣渠道提高市場占有率,以市場占有率提升銷量,以銷量帶動品牌的連鎖營銷模式。在這方面木門行業(yè)某品牌公司總結(jié)的經(jīng)驗。


    這種營銷模式最適合在公司以點帶面的大的營銷策略下實施。最直接有效的方式是在各地區(qū)的一級市場設(shè)立公司的直營店或體驗館,行使辦事處的職能,以直營店為軸心,輻射二三級市場,拓展銷售渠道,走“農(nóng)村包圍城市”的道路,先在二三級市場開發(fā)一級代理商,然后攻克一級市場,對代理商而言,做一級代理和做二級代理的地位不一樣,因此在二三級市場開發(fā)一級代理商相對比較容易。


    事實也證明,走以質(zhì)量帶動銷量,以銷量帶動品牌的模式,許多門窗企業(yè)都收到了良好的效果。


    近幾年,中國也正在由資金型經(jīng)濟(jì)向知識型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變,提高企業(yè)的核心競爭力,也不容忽視,企業(yè)應(yīng)該建立自己的研發(fā)機(jī)構(gòu),在款式和材質(zhì)的應(yīng)用上領(lǐng)先一步,加強(qiáng)內(nèi)部管理,建立一套適合自己的管理模式,想辦法留住人才。用好人才,特別是技術(shù)、管理、營銷方面的人材,畢竟現(xiàn)在的競爭已轉(zhuǎn)為人才和知識的競爭。

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