櫥柜銷售怎樣應對“砍價大軍”？

    在整體櫥柜的購買過程中，消費者考慮購買的因素主要包括：款式、品牌、質量、服務、價格等等。而據(jù)有關調查表明，絕大多數(shù)的銷售，進行到最后，總是因為價格的因素影響購買決定，如此看來，價格因素是許多櫥柜消費者購買時十分重要的考慮因素。因此，良好處理價格異議并最后說服消費者是銷售終端人員需要學會的藝術。

    為何在櫥柜銷售中價格異議這般重要呢?其實一般而言，絕大多數(shù)家具消費者，買房子時幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄，甚至還有大筆貸款，到了真正裝修房子的時候，大都已經(jīng)是經(jīng)濟不景氣，資金不寬松，而裝修的過程又比較長，非常耗時耗力花錢費神，于是他們很希望在家居建材的采購方面能盡量縮減開支，而此時能夠給他們的**安慰就是盡量少花錢買好東西，那么價格的因素也自然就成了他們較真的最后一道防線。

    這樣仔細一分析我們發(fā)現(xiàn)，如果把銷售比作是一場戰(zhàn)爭的話，那么價格因素絕對就是消費者的最后一道防線，這個陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對價格陣地要如何才能拿下，怎么處理價格異議也就是九正建材網(wǎng)要和大家探討的話題。

    談價格之前先塑造產(chǎn)品價值

    為了在價格談判時，讓顧客對于砍價幅度的期望值盡量減小，我們必須在價格談判之前先對產(chǎn)品的價值進行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來歷，描述產(chǎn)品設計的理念，生動的講述關于產(chǎn)品的故事;介紹產(chǎn)品的材料特性，加工工藝流程，各項技術參數(shù)性能指標;總結產(chǎn)品的賣點特點，告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問題，解除什么后顧之憂等等;最后還需要引領顧客體驗感受產(chǎn)品，充分激發(fā)顧客的購買欲望。消費者總是在購買的時候覺得東西太貴，根本原因就是他認為不值，通過以上的策略過程，產(chǎn)品的價值塑造了起來，消費者對于產(chǎn)品有了充分的認識，內心對于產(chǎn)品的價值也更加趨于認同，內心的砍價期望值也跟著降低了。

    轉移陣地，先確定其他方面

    要成交必須要經(jīng)歷價格談判，這時永遠無法回避的問題，但是每次當消費者問起價格之時，我們絕不能脫口而出立馬報價，而是應當先確認消費者對于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認同了，比如款式、品牌、質量等，如果消費者對于這些方面都還沒有認同，即使你給**的價格，他也不會購買，所以一定要先行將價格轉移的其他方面，待其他方面消費者都已經(jīng)認同后再談價格。

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