零投入即可家具O2O 你信嗎?

    還記得7月份我們發(fā)過的那篇《一位沙發(fā)廠老板跟經(jīng)銷商說的掏心窩子話》嗎?文中的主角，艾沃沙發(fā)和艾菲婭軟床的老板王總，因?yàn)槠洫?dú)特的經(jīng)營(yíng)理念吸引了很多經(jīng)銷商朋友來和他交流，探討加盟事宜。其實(shí)王總的上品源家居本身也是一家非常重視電商的家具企業(yè)，在線下不斷開拓市場(chǎng)的同時(shí)，并且在淘寶和天貓上進(jìn)行產(chǎn)品銷售，取得了不俗的業(yè)績(jī)。最近，老王又和我深入探討了許多關(guān)于家具O2O的一些想法和計(jì)劃，在這里和大家分享一下。

    其實(shí)上品源在積累線上經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)就在不斷思索著如何將品牌進(jìn)行O2O的整合?，F(xiàn)在，勇于探索的王總又開始大張旗鼓的針對(duì)加盟商開展電商O2O計(jì)劃了，而且口號(hào)是0投入，真的嗎?讓我們一起來看看王總具體是怎么操作的：

    簡(jiǎn)單的一句話概括，就是廠商為經(jīng)銷商按區(qū)域開設(shè)淘寶店，不需要經(jīng)銷商出錢建店，同時(shí)利益歸屬經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商同時(shí)擁有自己的線上網(wǎng)店。

    線上線下的統(tǒng)一

    定價(jià)是所有做家具電商以及O2O最頭疼的問題，電商的價(jià)格當(dāng)然要比線下價(jià)格便宜才有機(jī)會(huì)，但如果這樣，又會(huì)影響到線下經(jīng)銷商的利益。所以大多數(shù)廠商的電商策略是采取線上線下不同款，來規(guī)避線上線下的利益沖突。其實(shí)這其中最本質(zhì)的問題是，線上和線下割裂的利益主體，線上一般由廠家所開設(shè)，而線下則是已有的經(jīng)銷商。線上線下無法統(tǒng)一，自然無法形成O2O的閉環(huán)，導(dǎo)致剃頭擔(dān)子一頭熱，廠商基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮急于發(fā)展電商業(yè)務(wù)，而經(jīng)銷商則怕觸及自身利益而消極應(yīng)對(duì)。

    零投入即可家具O2O 你信嗎?

    上品源目前的策略是鼓勵(lì)線下經(jīng)銷商開設(shè)淘寶店來解決這個(gè)問題。針對(duì)現(xiàn)有的艾沃沙發(fā)或艾菲婭軟床經(jīng)銷商，只要愿意開設(shè)淘寶店，可以向公司提出申請(qǐng)，由公司統(tǒng)一去注冊(cè)設(shè)立，并做好店鋪的美化、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品圖片和描述的整理以及基本客服人員的培訓(xùn)。店鋪建設(shè)好以后，直接移交給經(jīng)銷商，不需要經(jīng)銷商花一分錢。另其他品牌的實(shí)體店經(jīng)銷商，如果有意愿，公司也協(xié)助開店。

    分區(qū)域開店

    說到這里，肯定有人會(huì)問，這么多經(jīng)銷商，如果都開設(shè)，如何區(qū)分啊。是的，上品源針對(duì)不同區(qū)域的經(jīng)銷商，會(huì)開設(shè)針對(duì)不同區(qū)域的網(wǎng)店，網(wǎng)店注冊(cè)申請(qǐng)時(shí)的所在地就按照經(jīng)銷商所在地來統(tǒng)一，這樣針對(duì)不同區(qū)域的賣家，引導(dǎo)到相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)店。

    因此整體來看，除了艾沃和艾菲婭的天貓官方旗艦店為廠商直營(yíng)，其他所有的網(wǎng)店都是按區(qū)域劃分，并和線下經(jīng)銷商一一對(duì)應(yīng)，用戶可以按照自己的區(qū)域，選擇相應(yīng)的電商，選擇直接購(gòu)買，或者到相應(yīng)的線下門店去實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品。而用戶下的訂單，則由相對(duì)應(yīng)的線下經(jīng)銷商進(jìn)行配送和售后服務(wù)，由于網(wǎng)店是自己的，因此經(jīng)銷商有著正常的利益驅(qū)動(dòng)來完成線上線下的閉環(huán)。

    線下資源的利用

    賣場(chǎng)空置率已經(jīng)成為近期的一個(gè)熱點(diǎn)問題，大多數(shù)商家門可羅雀，人流量少的可憐。銷售導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常無事可干，此時(shí)，無論是人力還是展廳資源，對(duì)于經(jīng)銷商而言都是極大的浪費(fèi)。如果有了自己的網(wǎng)店，銷售人員就可以兼職充當(dāng)淘寶客服人員，一舉兩得。

    另外，展廳有限，只能擺出一些性價(jià)比比較高或銷量好的熱門款式，而大多數(shù)產(chǎn)品都必須要在電腦或產(chǎn)品手冊(cè)里翻看，對(duì)進(jìn)店的顧客而言，這個(gè)體驗(yàn)也不是很好。如果有了自己的網(wǎng)店，那么廠商所有的產(chǎn)品都可以放在自己的網(wǎng)店里，而且圖片、描述和價(jià)格一應(yīng)俱全，消費(fèi)者即可在門店里的電腦上觀看，更可以很方便地在自己的手機(jī)上查看。

    因此實(shí)體店有了網(wǎng)店，就可以充分把握進(jìn)店人流量，提升成交比例，按每天進(jìn)來5批次客流，每月平均150批次，但**成交率也許只有15批次，剩余135批次。他們或許是因?yàn)閮r(jià)格、款式、配套等原因沒達(dá)成交易，但如果利用網(wǎng)店資源，通過更多款式的產(chǎn)品，就可以吸引那些未成交的客人。

    而對(duì)于配送、安裝和售后這樣的線下服務(wù)，如果沒有線下經(jīng)銷商的支持，還確實(shí)是件頭疼的事。但如果加盟商開設(shè)了網(wǎng)店，這樣線上線下的資源可以得到充分的整合，提高效益，對(duì)廠商和經(jīng)銷商都是雙贏。

    定價(jià)問題

    上品源的定價(jià)是這樣，天貓官方旗艦店的價(jià)格比實(shí)體店大約低10%左右，而經(jīng)銷商開設(shè)的淘寶店或天貓店價(jià)格是由廠商和經(jīng)銷商共同協(xié)商而定，大約比實(shí)體店低10%~20%不等。實(shí)體店的實(shí)際售價(jià)會(huì)打折，這是公開的秘密，而天貓旗艦店的價(jià)格是不講價(jià)的，經(jīng)銷商的網(wǎng)店則是可以有一定的議價(jià)空間。這樣而言，其實(shí)最終看成交價(jià)，經(jīng)銷商的網(wǎng)店和實(shí)體店應(yīng)該是持平的，而天貓官方旗艦店的成交價(jià)甚至要稍微貴一些。

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