家具渠道“贏”銷三把劍 你造嗎？

    有沒有生存下來的技巧和方式，決定你的生死;有沒有厚積薄發(fā)的實力，決定你能夠走多遠;你生存下來能不能生活下去，生活的好不好，這個就是核心競爭力。

    “軒轅劍”——經(jīng)銷商放大扶小

    所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷商，扶持中小經(jīng)銷商，也指放棄大城市開店和促銷，扶持中小城市，特別是市縣兩級城市拓店和加大活動頻次與力度。這樣做的原因很簡單，在淡季市場要想保證業(yè)績不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

    傳統(tǒng)印象中的的大經(jīng)銷商或大城市，到這個時間節(jié)點上銷量業(yè)績也不好做，而且投入的財力、物力、人力也不小，這些大經(jīng)銷商或大城市在平時就要求公司支持力度比較大，這個時候就更加依賴于公司的資源配合，其次大經(jīng)銷商可能有自己的團隊優(yōu)勢，可這點優(yōu)勢在2012年越來越不突出，因為各種各樣的爆破公司和營銷策劃公司應(yīng)市場需求而如雨后春筍般層出不窮，他們的思路和套路可謂是超前和實用的。所以大公司團隊就只能依附于這些公司后面做個執(zhí)行團隊而已，而執(zhí)行團隊完全可以在活動開始前組織一個新的具有朝氣的團隊來完成，這也節(jié)省了人力、資金成本和所占的資源，正所謂“只要一個狼王就可以打造一個狼團隊”。

    而傳統(tǒng)的中小經(jīng)銷商則沒有以上這些資源和問題，可能是夫妻店，也可能是幾個合伙人的店，沒有自己的運作團隊，平時對廠家要求不多，而且廠家政策支持力度也相對較小，節(jié)點促銷活動比較少，頻次比較少等，因此如果能在這個大家都認為不好的時候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷活動，提供完善的活動方案和執(zhí)行方案，將會有一個意想不到的結(jié)果。

    這樣一來可以實現(xiàn)兩個目目標：一是，他們會更加忠誠于這個品牌，二是，將發(fā)揮以前沒有的潛力來實現(xiàn)業(yè)績的突破。

    我負責(zé)的吉林省遼源市就是一個明顯的案例。遼源格調(diào)店是典型的合伙生意，為兩個事業(yè)單位工作人員在平時做的副業(yè)，在2011年-2012年提貨額為45萬元左右，他們沒有自己的團隊，沒有先進的活動營銷思路和理念。我在2012年4月出差到該店時，發(fā)現(xiàn)了許多問題，店面擺場不合理、燈光不亮、導(dǎo)購員講解不到位、貨品更新較慢、促銷活動與廠家對接不到位等，我發(fā)現(xiàn)問題后及時對店面進行了盤點和處理，并對店員進行了產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售話術(shù)和技巧方面講解，并要求其寫下下個月活動完成業(yè)績承諾書做考核，在2012年5月1日促銷活動中銷售額達到前所未有的22萬，老板很高興，導(dǎo)購員很有信心，這就是淡季不淡的具體表現(xiàn)。因此，我時常告誡我所負責(zé)區(qū)域的店面：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場。”

    仁者見仁，智者見智，操作品牌和店面更是要看到別人看不到的東西，那樣才能做出不菲的業(yè)績。

    “倚天劍”——重視渠道建設(shè)

    淡季搶占市場不如步步為營，將現(xiàn)有渠道管理維護好，運用好。原因很簡單，開發(fā)新客戶的成本遠比維護老客戶的成本要高得多，我們與其將精力投放到新市場新客戶的開發(fā)上，不如靜下心來將現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道精耕細作，那產(chǎn)出也將很可觀。

    渠道建設(shè)不能在旺季(特別是活動期間)走馬觀花似地走訪，而應(yīng)在最淡的6、7月去到專賣店里，對店內(nèi)存在的問題進行逐一盤點和深挖問題的原因與癥結(jié)，對專賣店實行“望、聞、問、切”的手法。

    “望”，即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場最近客流情況怎么樣等表象問題;

    “聞”，即進行與專賣店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場物業(yè)溝通最近活動情況、了解商場下一步的舉動、周邊樓盤開盤信息、當(dāng)?shù)胤績r、當(dāng)?shù)叵M水平和習(xí)慣、附近的商圈等;

    “問”，即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問題、與工廠對接存在的不順等)，詢問經(jīng)銷商和其他品牌店面的老板對市場的了解程度，對營銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;

    “切”，即經(jīng)過以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節(jié)進行調(diào)查。有的區(qū)域經(jīng)理說：時間太緊張了，來不及深入了解，就該走了。其實這是看我們?nèi)绾畏峙鋾r間，如果我們到達每個城市之前就進行補課呢?我們有的放矢地將想要解決的問題提前解決一部分，那接下來工作重心就可以放在一個個“結(jié)”上了。

    切身體驗的才是最真實的，及時快捷獲取**手信息和感受，有問題憑自己專業(yè)知識可以解決的堅決處理，自己有瓶頸的可以交給工廠相關(guān)部門來解決，這樣做的目的只有一個：對癥下藥，帶著目的去行動，將會有很大的成長，而且也為公司和經(jīng)銷商搭建了一個非常好的平臺。給經(jīng)銷商一個滿意的答復(fù)，讓經(jīng)銷商覺得自己受到公司的重視，而不是被忽視了。

    “莫邪劍”——淡季逆市開店

    雖然我在前面說到淡季搶占市場不如步步為營，將現(xiàn)有渠道管理維護好、運用好，可要想比別人業(yè)績上有明顯的提升，那還要做的一個工作就是努力開新店，別迷信淡季市場不開店這樣的話，凡事要正反兩面考慮，市場不好，開店難，可依靠一些不好賣的產(chǎn)品來生存更是難上加難，因此淡季是更換品牌的最好時機。

    我在出差到錦州市和膠南市的時候就告訴我的經(jīng)銷商：你們很有做大的潛質(zhì)。這不是奉承拍馬，而是他有眼光有才干有不怕死的精神，所以才有我的大膽預(yù)測。為什么這么說呢?大家都知道現(xiàn)在市場不好，經(jīng)銷商關(guān)門，商場關(guān)門，甚至有些廠家也關(guān)門了，所以現(xiàn)在是洗牌的階段，就看你能不能挺過去，看你有什么核心競爭力支撐。只有在退潮的時候，才知道誰在裸泳。

    有沒有生存下來的技巧和方式，決定你的生死;有沒有厚積薄發(fā)的實力，決定你能夠走多遠;你生存下來能不能生活下去，生活的好不好，這個就是核心競爭力。經(jīng)銷商要知道的是廠家有沒有這種競爭力，廠家要知道的是經(jīng)銷商在“冰河紀”后存活的生氣還有多少，商場要知道專賣店在寒冬過后的實力如何，這是相生相克的一個循環(huán)關(guān)系。

    逆勢而上，方能盡顯英雄本色。

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