行家給家具店開出一字處方：換

每月10萬元才能保本可他只有6萬元營業(yè)額

在商家與顧客因綠色環(huán)保的號召紛紛推崇實木家具的同時，陳燁凡的實木家具店卻在不停地虧本。

陳燁凡加盟的是國內(nèi)有著20多年聲譽的老牌家具廠家“聯(lián)邦”。該品牌在廣州、吉林等地甚至在浙江嘉興都有非常好的銷售業(yè)績，惟獨杭州的銷售愁死人。

陳燁凡的店的月營業(yè)額為6萬元。乍一聽，覺得
還不錯，可是實際上，像陳燁凡的店要保本，營業(yè)額起碼要10萬元以上。“家具行業(yè)的基本利潤30%左右，算上人工費、水電費、房租費，房租每月就要3.5萬元，我一個月起碼損失兩三萬元。”陳燁凡透露，從今年起他基本上是在砸錢?！靶膽B(tài)再好，也經(jīng)不起這么虧啊?！?/P>

花大資本接手知名品牌

坐自動扶梯上到和平家私市場的二樓，就能看到陳燁凡的店。300多平方米的店堂滿當(dāng)當(dāng)?shù)財[放著實木家具：沙發(fā)椅、茶幾、床、組合柜、餐桌、落地?zé)?、梳妝椅……細(xì)心的陳燁凡還在店里放了蠟燭等小裝飾品。

陳燁凡去年底從前任老板那里把店盤下后，投資了不少錢?！耙郧暗难b修看起來更呆板、更沒秩序，簡直讓人沒有進店的欲望?！标悷罘不?萬元裝修，還添置了綠色植物等做裝飾，加上收購原老板留下的家具等，一共投資10余萬元。

“接手前，也同一些朋友來店里考察過，大家都覺得是因為老板沒有做好形象以及宣傳等，才導(dǎo)致經(jīng)營狀況不佳的。所以我們決定盤下后重新裝修并開展團購業(yè)務(wù)，希望將品牌做出名氣，畢竟它在廣州、沈陽等地的銷售情況相當(dāng)好，而且‘聯(lián)邦’也是一個有著20多年好名聲的品牌，是國內(nèi)為數(shù)不多的堅持自己做原創(chuàng)設(shè)計的家具企業(yè)之一?！睋?jù)了解，廣東聯(lián)邦家私集團有限公司成立于1984年，總部位于廣東南海，是一家以住宅、辦公和賓館家具、轉(zhuǎn)椅的設(shè)計、制造及銷售為主導(dǎo)的大型跨國民營企業(yè)。從自營連鎖、專賣加盟、區(qū)域特許合作模式到完全品牌店，聯(lián)邦銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了國內(nèi)100%的一、二線城市以及70%的地縣級城市，在國內(nèi)開辟品牌店1000多家，出口業(yè)務(wù)覆蓋90多個主要國家和地區(qū)的200多個城市。

虧本，虧得心慌

然而，好品牌卻沒有讓陳燁凡沾上半點福利。一眼看去，門店除了家具就是床。兩位營業(yè)員相互打趣地?fù)芘种?，除了隆隆的空調(diào)聲里偶爾帶著營業(yè)員的玩鬧聲，其他就沒有別的變化。

目前陳燁凡每月的營業(yè)額為6萬元左右，單從數(shù)字看也還不錯。但內(nèi)行人知道，家具的成本很高，往往展示的一整套家具就需兩三萬元，所以6萬元根本難以維持日常開支。據(jù)了解，2000年起中國的家居業(yè)經(jīng)歷了一次殘酷的洗牌，如今已經(jīng)進入了微利時代。和平家私市場的房租不低，像陳燁凡所在的場地一個月租金3.5萬元，加上人員費、水電費，10萬元以上月營業(yè)額才能保本。“再這樣下去，我連最后的一點信心都要喪盡了?！标悷罘蔡寡?，半年多的經(jīng)營已使他銳氣大傷，原本從事旅游相關(guān)行業(yè)的他對家具就沒什么概念，一遇到問題，更顯得手足無措。其實看得出，陳燁凡是位心態(tài)很好的人，可縱然能應(yīng)付局面，每個月虧本兩三萬元的事實還是讓他清醒地認(rèn)識到，應(yīng)該有所為以求變。

把脈人：

鄭梅，匠心坊家居生活館杭嘉湖地區(qū)總代理。雖然家具與家居有一字之差，但所面對的客戶群是一致的。鄭梅有著多年從商經(jīng)驗，對家居業(yè)發(fā)展有著敏銳的眼光。

杭州人喜歡三種家具風(fēng)格

6月19日，杭州用電突破歷史新高的那個高溫天，一位不算專家但卻在家具行經(jīng)營多年的行家走進陳燁凡的家具店。進店前，她沒有與陳燁凡打招呼，在上二樓的自動樓梯上，這位行家說：“先別告訴他，讓我了解他真實的狀況。既然來把脈，我得清楚地了解情況，多少得給他一些幫助和啟發(fā)。”

病癥一

雙色實木家具與消費者喜好不符

陳燁凡所經(jīng)營的是“聯(lián)邦”家具中的一個系列，雙色實木家具，設(shè)計于1999年。實木家具敦實、穩(wěn)重，而雙色主要是利用木材深淺兩色相拼接出不同花色和圖案，比如一張沙發(fā)椅，椅身部分用深棕色木料，而靠手則采用淺咖啡色。其種類包括床、沙發(fā)、餐桌椅、組合柜等。這樣的家具搭配適合較年長的顧客使用，但目前杭州的家具消費人群以25-45歲為主，顯然陳燁凡的店不符合大眾消費而只迎合小眾，家具在北方銷售理想而在杭州沒有生意的原因也出于此。

處方

換系列或換品牌

杭州人喜歡的家具風(fēng)格有三種，簡約的、明清仿古的、法式地中海風(fēng)格的。

簡約的，不言而喻就是單色、用簡單的幾何線條勾勒出多功能家具，而法式地中海風(fēng)格主要用仿歐式的設(shè)計風(fēng)格吸引消費者，兩者一個灑脫、一個浪漫，這部分家具更適合35歲以下新婚家庭布置新房所購。而明清仿古風(fēng)格的家具由于更帶古典氣息，以大氣為特色，適合35-45歲第二次裝修家庭使用，而且家具需成套配置。

家具店很少有量販?zhǔn)降?，這與精品店不同。大多屬中檔店或高檔店，市場定位與經(jīng)營理念都大同小異，在無法做到大而全的情況下采取市場細(xì)分的方法更有效，中高檔店應(yīng)結(jié)合本地實際選幾大種類產(chǎn)品做精做全。

其實，“聯(lián)邦”也有四款風(fēng)格，其中包括簡約風(fēng)格的產(chǎn)品。陳燁凡可選擇的**套方案便是挑選其他更符合杭州消費風(fēng)格的款式，將現(xiàn)有雙色家具以保本價處理掉。據(jù)了解，聯(lián)邦的這款家具在嘉興銷售理想，可

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