直播：搜房獨(dú)家專訪—標(biāo)致家具董事長(zhǎng)孫守江

“中國(guó)家居十年”大型原創(chuàng)——標(biāo)致家具孫守江董事長(zhǎng)訪談直播

時(shí)間：2006年7月6日 上午10：00-12：00
地點(diǎn)：標(biāo)致總公司會(huì)議室

[主持人]吳厚斌：

大家好，這是“中國(guó)家居這十年”的訪談現(xiàn)場(chǎng)，是北京現(xiàn)代商報(bào)和搜房家居網(wǎng)聯(lián)手打造的一個(gè)大型原創(chuàng)性訪談欄目，我們今天邀請(qǐng)到標(biāo)致家具的董事長(zhǎng)孫守江跟大家談?wù)劚本┘揖咭约爸袊?guó)家具。我們首先問一點(diǎn)問題，我剛才過來有一個(gè)非常的體會(huì)，就是這里是一塊寶地，首先在六環(huán)邊上，其次空氣非常清新，談?wù)剺?biāo)致家具的發(fā)展，到底是怎么做起來的？
    孫守江：這個(gè)題目很大，不太好一語道明白，我們公司到今年成立了整整20個(gè)年頭，可以說是中國(guó)的**批個(gè)體戶，它見證了中國(guó)改革開放在家具界的全過程，我單槍匹馬一個(gè)人，5個(gè)人，10個(gè)人，100個(gè)人，到現(xiàn)在我們公司將近2000名職工，20年，我們也像其他的民營(yíng)企業(yè)一樣，先后搬遷過幾次，選擇這個(gè)地方，入駐了民營(yíng)工業(yè)區(qū)，民營(yíng)工業(yè)區(qū)為我們提供了非常好的環(huán)境和內(nèi)部支持的一個(gè)平臺(tái)，從1998年到現(xiàn)在共8年了。地理位置的優(yōu)越只是作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)基本條件之一，它不能決定企業(yè)根本性的興衰，有一個(gè)自己品牌的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
    [主持人]：我們就從剛才說了企業(yè)的興衰來說起，您覺得地理位置是一個(gè)前提條件，或者是一個(gè)基本條件，真正要打造品牌的話，得有一個(gè)核心的東西，我要是一個(gè)消費(fèi)者，到建材城里看標(biāo)致家具，售貨員說您選擇我們標(biāo)致家具吧，因?yàn)闃?biāo)致家具怎么樣？
    孫守江：大家都說老孫是中國(guó)家具界的元老，我可從來不敢這么說，這么多年，要是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)就是創(chuàng)新，一個(gè)就是標(biāo)致公司所有系列的產(chǎn)品，都完全擁有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，往前可以追溯在1989年，大家還都在拼命抓錢，盲目生產(chǎn)，市場(chǎng)饑渴的狀態(tài)下，我們就抓住了機(jī)會(huì)，我們1990年提出市場(chǎng)口號(hào)，因?yàn)椴皇?*，所以追求最好。大家都拼命地喊**，行業(yè)老大，譽(yù)滿全球。標(biāo)致公司心目中的，在家具界的**品牌，根本不是目前大家看到的，是世界，是德國(guó)，是意大利，是全球有市場(chǎng)份額的企業(yè)，我們瞄準(zhǔn)了幾個(gè)，潛心學(xué)習(xí)，從他們那里研究。也用這個(gè)口號(hào)這么多年來鞭策我們自己。至于說公司還有其他的核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分，制度創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，及市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，我們想不創(chuàng)新，也不行，與其不動(dòng)，不如主動(dòng)。
    [主持人]：請(qǐng)您詳細(xì)地講一下市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新到底是一個(gè)什么樣的變化？
    孫守江：這要從企業(yè)產(chǎn)品定位和營(yíng)銷定位開始說，我們的產(chǎn)品賣給誰？鎖定哪些個(gè)消費(fèi)層次的目標(biāo)群體，我們經(jīng)過反思在1999年基本就清晰了。一個(gè)我們的產(chǎn)品的背景文化，以歐洲的文化為我們產(chǎn)品的背景，和現(xiàn)代的中國(guó)消費(fèi)層，或者世界消費(fèi)群體的這種審美觀相結(jié)合，延伸城區(qū)自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格的產(chǎn)品，由于我們的日求完美，就不惜工本。
    [主持人]：怎么個(gè)不惜工本？
    孫守江：設(shè)計(jì)師，可能有1千塊錢的設(shè)計(jì)師，可能有一萬，可能有年薪一千萬的設(shè)計(jì)師，用各種形式為我所用。這實(shí)際上就告訴我們，我們的產(chǎn)品在整個(gè)制作過程當(dāng)中，在建立渠道，宣傳廣告當(dāng)中是付出成本?？墒聦?shí)告訴我們，我們基本是成功的，證明這條路是對(duì)的。
    [主持人]：我們現(xiàn)在還有年薪240萬的設(shè)計(jì)師嗎？
    孫守江：就目前來講，換了一種合作形式，是在去年之前，現(xiàn)在仍然有，但是不是直接按工薪給的。
    [主持人]：怎么給？
    孫守江：按股份分紅，要鎖定，要共同干事業(yè)。在這個(gè)問題上，我非常感謝我們國(guó)家改革開放的政策，使我們大多數(shù)的企業(yè)都獲益了，尤其我們企業(yè)獲益了，那就是中國(guó)的人才市場(chǎng)化和人才國(guó)際化，好多年之前，不管是公派、自己留學(xué)到歐洲、法國(guó)、巴黎、英國(guó)，我們的設(shè)計(jì)師中央工藝美術(shù)學(xué)院畢業(yè)，到法國(guó)**級(jí)的設(shè)計(jì)公司，從一個(gè)普通的設(shè)計(jì)師到首席設(shè)計(jì)師，他獲得過很多的獎(jiǎng)。世界上很多頂尖級(jí)的設(shè)計(jì)師，其實(shí)都是我們的同胞，尤其這7、8年。每年我在世界上要跑十幾次，有很多這樣的設(shè)計(jì)師，大多數(shù)他們非常優(yōu)秀，以前國(guó)內(nèi)的各行各業(yè)沒有給他們一個(gè)很好的平臺(tái)，說句實(shí)在話，他們?cè)诮o別人打工，在給國(guó)外的產(chǎn)品，他們特別不嫌棄我們的民營(yíng)企業(yè)，會(huì)踴躍地加入我們。我覺得這種知識(shí)或者理念的一種共享，一個(gè)家具制作企業(yè)根本不在簡(jiǎn)單的機(jī)器設(shè)備上，也不在乎你的廠房地面是什么材料。一定要在乎你的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和你的設(shè)計(jì)靈魂，和你鎖定的目標(biāo)客戶群。剛才你提到的如何去建立這個(gè)品牌和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道？既然我們要服務(wù)的對(duì)象是那些收入在中高或者更高這個(gè)階層的人士，那么這些人士的個(gè)性、生活品位的追求和在購(gòu)物環(huán)境當(dāng)中的這種近乎于挑剔的目光，我們的專賣店，我們的店員，我們小姐的禮儀等等一系列都得要和這些客戶群的對(duì)接，必須得完成這些對(duì)接。因?yàn)槊恳粋€(gè)人在人民幣與物質(zhì)的交換過程當(dāng)中追求兩樣，一個(gè)是購(gòu)物過程當(dāng)中的愉悅，心情舒暢，構(gòu)成的就是購(gòu)物的環(huán)境。購(gòu)物的氛圍，那么對(duì)方的可接受，可親和的程度，然后才是產(chǎn)品，然后才是價(jià)格。實(shí)際上做到這一點(diǎn)不難，也是作為一個(gè)企業(yè)應(yīng)該做的，很簡(jiǎn)單的一道題一道題的，我們做起來。我們的產(chǎn)品被大家接受，就目前為止，標(biāo)致公司在全國(guó)除了西藏、臺(tái)灣之外，所有的省份。
    [主持人]：包括港澳？
    孫守江：都有著我們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，大約有350家專賣店，在北京我們有22家。當(dāng)然這個(gè)專賣店都是以經(jīng)銷商、地區(qū)代理的形式。
    [主持人]：咱們像現(xiàn)在的年產(chǎn)值、銷售額能達(dá)到多少？
    孫守江：中國(guó)的家具市場(chǎng)非常大，像我們家協(xié)的主席所講的，中國(guó)家具業(yè)目前沒有一個(gè)13億人共同認(rèn)可的指導(dǎo)品牌，3000多個(gè)億的市場(chǎng)份額，所有的企業(yè)都沒有能夠做到1％，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像鋼鐵、通訊、家電這些行業(yè)市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)得到充分激烈以后，幾輪洗牌，那么最后剩下的都是經(jīng)過考驗(yàn)的這些品牌，家具行業(yè)沒有一家能做到1％，1％就是30個(gè)億，標(biāo)致公司有沒有能夠做到，不過我們?cè)谂Α?/P>

標(biāo)致家具董事長(zhǎng)孫守江先生

[主持人]：對(duì)于剛才說的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，到底創(chuàng)新在什么地方？除了剛才說的包括店員的態(tài)度，給大家一種身心的愉悅，營(yíng)銷要把這個(gè)產(chǎn)品銷出去，我要店員推銷我的產(chǎn)品，肯定要店員說標(biāo)致能夠給人家購(gòu)買的欲望，我覺得除了建立網(wǎng)絡(luò)以外，需要我們更他們培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)手冊(cè)上最關(guān)鍵的是什么？
    孫守江：我的話實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上是不想說出來，因?yàn)槲覍⒚鎸?duì)的是好多好多的同行，我保守地說一句，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)品牌，一個(gè)店面的購(gòu)物環(huán)境，如果要靠營(yíng)銷人員這張嘴喋喋不休地在介紹，它是失敗的，我的培訓(xùn)根本不告訴銷售人員如何去介紹產(chǎn)品？你憑什么介紹？我們到麥當(dāng)勞里面，哪個(gè)服務(wù)生告訴我們雞塊？多余的，難道就不介紹了嗎？就是你站在顧客心里面去想這個(gè)問題，他希望得到什么？剛才我講的一個(gè)和藹可親的面孔，一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，還有就是滿足于消費(fèi)者的視覺、聽覺、嗅覺。你的產(chǎn)品什么風(fēng)格？你對(duì)產(chǎn)品的一種內(nèi)在含量的表現(xiàn)及家具起居文化的再造，就是你設(shè)計(jì)者，就是這家企業(yè)的老總對(duì)新生活的一種主張，你把它打造得淋漓盡致了，還用我們銷售小姐多說什么？我培訓(xùn)根本不告訴她們?cè)趺慈フf，我們見過太多了，個(gè)體戶的小飯館，門口拉著顧客，大哥到我家去吃吧，我家干凈著呢。我們也去過歐米茄的表店，誰用介紹什么？我們標(biāo)致打造20年了，我們還一再介紹我們產(chǎn)品的質(zhì)量，是我們的悲哀，產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該是我們所有的標(biāo)致員工的根本動(dòng)作，一種大工業(yè)化的。同樣，我們也不應(yīng)該說標(biāo)致公司的產(chǎn)品，床能睡覺，桌子能寫字，那僅僅是功能，還用得著說嗎？因?yàn)槟銓?duì)生活，你對(duì)這些你希望購(gòu)買的高端購(gòu)買力，他們對(duì)你們的企業(yè)，對(duì)你們推出新生活模式的解讀能力，都超過了我們。直白地講，他們吃過、見過、玩過，五星級(jí)的酒店住過，他們的眼光、個(gè)人品位，用我們多說什么？可能您沒過多地去想這個(gè)問題，我們覺得如果單純地說標(biāo)致公司是制造產(chǎn)品的，我悄悄地告訴你，我心里就不那么喜歡。我們網(wǎng)站上有三句話，**句話當(dāng)然我們有點(diǎn)自己夸自己的味道，一個(gè)鮮花盛開的企業(yè)，一個(gè)不僅僅制造產(chǎn)品的企業(yè)，一個(gè)是家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)根本不激烈的企業(yè)，打開標(biāo)致家具的網(wǎng)站，直擊跳出來的就是這三句話。鮮花盛開，不用介紹，你看到了，我們坐落的這個(gè)位置，提供了我們直抵大洋彼岸的地理位置，我們周邊的環(huán)境，鮮花盛開的企業(yè)，象征著一種生機(jī)，一種勃勃日上的生機(jī)，我們不僅僅制造產(chǎn)品的企業(yè)，就是產(chǎn)品是我們整個(gè)推廣市場(chǎng)的一部分，更多，更注重的是推廣我們產(chǎn)品的主張，競(jìng)爭(zhēng)根本不激烈，大家還在低層次，剛才我不是說了嗎？家具行業(yè)還沒有能夠像海爾、摩托羅拉、茅臺(tái)等能夠真正融到全國(guó)，因此沒有一家企業(yè)占到這個(gè)市場(chǎng)的1％。他們的表現(xiàn)還表現(xiàn)在吆喝地賣，你沒覺得嗎？清華大學(xué)一輪一輪的研修班，已經(jīng)開到家具行業(yè)里了，彩電行業(yè)的已經(jīng)不開了，網(wǎng)絡(luò)的、北大清華的研修班，那是頭幾年的。最近我總接到北大清華的研修班，這個(gè)積聚的博士、碩士還不夠，那么這個(gè)行業(yè)剛剛從勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)變成技術(shù)型，轉(zhuǎn)變成管理型，轉(zhuǎn)變成以營(yíng)銷模式創(chuàng)新，開拓國(guó)際市場(chǎng)這么一種苗頭，當(dāng)然我覺得這種苗頭會(huì)很快，擋不住，我只愁我們的企業(yè)怎么做。

孫總聊的很開心

    [主持人]：都說咱們孫總是一個(gè)內(nèi)斂的人。
    孫守江：本來就做得不好，還哪兒敢張揚(yáng)。
    [主持人]：很低調(diào)，但是我是真正地體會(huì)到孫總內(nèi)斂之外，有很深厚的文化內(nèi)涵。我都不知道怎么問了，因?yàn)槲矣X得很多東西沒法了解，確實(shí)家具行業(yè)我了解不多，尤其您剛才說的賣文化，而不是吆喝，而不是推銷，這樣可能是對(duì)家具行業(yè)非常大的一個(gè)啟示。因?yàn)闀r(shí)間問題，我們先跳出一下標(biāo)致，談?wù)劚本┑募揖?，天壇、曲美、還有百?gòu)?qiáng)，算起來是老百姓耳熟能詳?shù)钠放?，我只想通過您的觀察和您的思維，來評(píng)價(jià)一下北京的這些家具企業(yè)和全國(guó)的，包括廣東的，這些由香港來的，在廣東建基地的，如紅蘋果等這些大企業(yè)，比較一下，無論從生產(chǎn)、營(yíng)銷、文化內(nèi)涵，設(shè)計(jì)等等，我們的優(yōu)勢(shì)是什么，不足又是什么？
    孫守江：我平常會(huì)參加一些所謂的高峰論壇，去聽課，也有兩次憋不住，當(dāng)了一把嘉賓。和國(guó)內(nèi)這些珠三角地區(qū)的家具企業(yè)有哪些區(qū)別？這20年，在企業(yè)的發(fā)展歷程，可以說標(biāo)致公司也得益于改革開放初期的深圳、東莞、順德這種企業(yè)聚集地，以及配套的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)我們的支持，的的確確國(guó)內(nèi)其他的省份家具這個(gè)行業(yè)起步慢，沒有完全形成鏈條式的產(chǎn)業(yè)，這就加大了我們的采購(gòu)成本，和研發(fā)的反映的積極性，我們?yōu)榱碎_發(fā)一個(gè)鍍金件，要飛過去5次，來回用快遞公司遞送過5次，在一個(gè)星期里來回來去，加大了研發(fā)的成本，我們每一款研發(fā)的成本在200萬左右，歷時(shí)10個(gè)月左右，因?yàn)樗械墓?yīng)商都在一個(gè)鎮(zhèn)，上千家的圍繞這個(gè)行業(yè)的企業(yè)，這就是整個(gè)大行業(yè)的差異化，就是整個(gè)的北方不如南方，珠三角。由于當(dāng)時(shí)的改革開放以及地方政策的傾斜性，使得尤其指的是深圳和東莞，成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)大的經(jīng)濟(jì)支柱，北方這邊缺少了這些，使得這地方的企業(yè)發(fā)展相對(duì)緩慢。至于說到北京的企業(yè)如何？我覺得應(yīng)該一語帶過。世界都變成一個(gè)地球村了，我根本就沒有關(guān)心這個(gè)地域的企業(yè)在怎么去發(fā)展的，哪家的哪家的，輪不著標(biāo)致公司跟誰去爭(zhēng)了，輪不著那家公司和那家公司白熱化的地爭(zhēng)了，這些行業(yè)都已經(jīng)形成了，讓消費(fèi)者都能夠感覺到誰跟誰在爭(zhēng)了。家具行業(yè)挺可悲，沒有，你賣你的我賣我的，尤其在北京這個(gè)地區(qū)，大家還都很小，還是5年級(jí)的，沒有到這個(gè)程度。說是好事，實(shí)際上不是什么好事，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)不充分，價(jià)格就下不來，所以就要出現(xiàn)這種現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)不充分，價(jià)格就下不來。這方面的例子我都不用舉，所有的老百姓都能夠感覺到，哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)得充分，受益的就是消費(fèi)者。所以我們也準(zhǔn)備好了，煉內(nèi)功，壓縮制造成本，壓縮研發(fā)成本，壓縮市場(chǎng)準(zhǔn)入的成本。這樣我們以量以市場(chǎng)覆蓋率取勝，這是早晚要來的那一天。
    [主持人]：其實(shí)在咱們標(biāo)致家具發(fā)展的歷程之中，能夠達(dá)到現(xiàn)在的境界，我想和您個(gè)人這種對(duì)家具文化的追求，是非常非常相關(guān)的，您剛才也說了，還沒有達(dá)到誰和誰爭(zhēng)，我做我的，我自己還做不過來呢，而且也沒有形成那種強(qiáng)勢(shì)的對(duì)頭，幾個(gè)巨頭鼎立的情況。在這種情況之下，中國(guó)家具和世界家具比一比，世界上有沒有這種大牌，中國(guó)現(xiàn)在還沒有，世界上有沒有，如果有的話，他們從品牌打造上是怎么做的？中國(guó)企業(yè)怎么向他們學(xué)習(xí)？
    孫守江：這個(gè)問題很有意思，我研究了好幾年了，家具就是家具，家具它有家具的一種共性和特性，它的特性就是產(chǎn)品線長(zhǎng)，施工場(chǎng)地大，然后就是體積大，然后就是運(yùn)輸費(fèi)用高，越遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高。我們都曾經(jīng)害怕過，不管是汽車行業(yè)，或者是其他好多個(gè)行業(yè)，中國(guó)加入WTO以后，國(guó)外的產(chǎn)品長(zhǎng)驅(qū)直入，唯**具行業(yè)我不擔(dān)心，因?yàn)榧揖咝袠I(yè)在這20年，把我們中國(guó)的制造業(yè)，制造業(yè)的水平及制造業(yè)的產(chǎn)量、規(guī)模給拉動(dòng)起來了。加之我們的社會(huì)成本，就是企業(yè)成本，原材料包括我們的電力都好，都很低，有著在世界家具市場(chǎng)非常之強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以美國(guó)在對(duì)中國(guó)的家具制造業(yè)反傾銷，什么叫反傾銷？你的產(chǎn)品鋪天蓋地地占有了一個(gè)地區(qū)，一個(gè)國(guó)家，一個(gè)歐盟，人家不反傾銷才怪呢。商業(yè)貿(mào)易之間的摩擦，中國(guó)政府和行業(yè)去跟人家去交流，但是也說明了一個(gè)問題，說明我們的產(chǎn)品被對(duì)方國(guó)民認(rèn)可，說明我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)有反傾銷的，紡織，也產(chǎn)生了上述四個(gè)現(xiàn)象，第三個(gè)家具，從所有的政府文件里面沒提到家具行業(yè)，可突然有一天，我們的總理就感覺到了，對(duì)方總理跟我們的總理說這個(gè)問題，對(duì)方的媒體甚至資界都關(guān)注這個(gè)行業(yè)，所以中國(guó)家具的制造水平一點(diǎn)都別含糊了，當(dāng)然是達(dá)到出口的這個(gè)層次，已經(jīng)是世界同步了。我們公司每年都有出口，又產(chǎn)生了一個(gè)小怪圈，每年都再出口，而且做得很小，試探性地給一點(diǎn)。這次我去法國(guó)專門帶回了一個(gè)客戶，他們一個(gè)柜子到那兒就賣一輛車錢，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品量很小，連著五年，每一屆我們都在廣交會(huì)上獲得金獎(jiǎng)。很多老外從廣州坐飛機(jī)跟我們一起跟過來，就希望給他們40個(gè)貨柜，能不能再便宜一點(diǎn)，給的貨柜更多？我就謝謝他們，請(qǐng)他們好吃好喝，還爬長(zhǎng)城，不給他們。
    [主持人]：為什么？因?yàn)樗膬r(jià)格壓得很低？
    孫守江：對(duì)，價(jià)格壓得很低，他想把標(biāo)致公司變成他們的生產(chǎn)車間，可是我們不是。所有世界上不管什么商品，如果你不占有市場(chǎng)的主流渠道，你把你的產(chǎn)品去輕輕松松地交給那些采購(gòu)商去賣，說句不好聽的話，就是你是要飯企業(yè)，不定哪一天你的小命是在對(duì)方手里。我曾經(jīng)見過好多企業(yè)，我們的產(chǎn)品出口，在對(duì)方手里100％。有人說國(guó)際油費(fèi)漲了，再讓給便宜一點(diǎn)，我說便宜不便宜？他說便宜啊，不然就不給我單子了。過不久由于什么什么原因，能再便宜一點(diǎn)嗎？你還有接著便宜？?jī)r(jià)格這個(gè)大棒來回在你們企業(yè)之間揮舞。原因是什么？是你沒有市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，是你沒有自己品牌擁有的自主權(quán)，你只能處在弱勢(shì)地位。我小時(shí)候我媽跟我說，說咱們家窮，咱們家應(yīng)該干凈，咱們家小，小得沒有任何外債，我記得這么一點(diǎn)，所以我的工廠，你們隨便進(jìn)來看，每一個(gè)角落不允許有一個(gè)紙屑，一千多人就餐，就餐完了以后，地上沒有一個(gè)米飯粒。我們家的產(chǎn)品沒有那么大的量，滿足不了那么多的人，但是這個(gè)市場(chǎng)的渠道是我們的。所以我就多次回絕了國(guó)外的那些個(gè)采購(gòu)商?？晌腋⒁曧耥竦?，心里面癢癢的看好歐洲的市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品，我們打造產(chǎn)品的風(fēng)格及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和我們價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，一定是在那個(gè)市場(chǎng)里面有主動(dòng)權(quán)的，因此我們經(jīng)過了去年半年的準(zhǔn)備，在今年的一月份，也是德國(guó)科隆展覽會(huì)主席的邀請(qǐng)，我們到了科隆展覽會(huì)，給了我們一個(gè)二流的位置，也是很榮耀的，我們的產(chǎn)品在那兒特別受歡迎，得到了很好的認(rèn)同和評(píng)價(jià)，同時(shí)給了我們很多信心，我們的產(chǎn)品在那兒一件都沒有賣，就租了一個(gè)庫(kù)房，我們給它存起來了?，F(xiàn)場(chǎng)就有人搶，不賣，趕緊租庫(kù)房去，我們緊接著在德國(guó)注冊(cè)了我們的公司，盤了一個(gè)樓，一萬多平米，準(zhǔn)備開標(biāo)致公司在德國(guó)的分公司。

孫總在認(rèn)真的接受采訪

    [主持人]：開了嗎？
    孫守江：開了，我們9月1號(hào)，今年9月1號(hào)，現(xiàn)在在緊張地裝修階段。在這個(gè)同時(shí)，我們聘請(qǐng)了律師，把我們擁有的標(biāo)致公司的主品牌和八個(gè)系列品牌的商標(biāo)，同時(shí)在歐盟馬德里注冊(cè)。
    [支持人]：在歐盟注冊(cè)？
    孫守江：對(duì)我們干什么？我們還是沿襲推廣在國(guó)內(nèi)的這個(gè)模式，開專賣店，開屬于我們的品牌，屬于我們的風(fēng)格，完全是我們制造的產(chǎn)品的專賣店。這個(gè)專賣店，就能把象征的一個(gè)姑娘完整的身材，完整的氣質(zhì)，完整的小辮，一點(diǎn)一點(diǎn)淋漓盡致地展現(xiàn)出來。而不是把我們的產(chǎn)品只給了誰家去賣，結(jié)果你就缺胳膊少腿的，去張揚(yáng)去推廣。上述我講的這些，實(shí)際上就是一個(gè)問題，如何推廣品牌和看待國(guó)際家具市場(chǎng)？我也希望媒體不要有一種地域的情結(jié)，你都是世界人了，我們還在關(guān)心著努力地呵護(hù)著，衷心地希望著我們家胡同口老太太永遠(yuǎn)地長(zhǎng)生不老？希望我們開拓我們的視野，把家具制造業(yè)，把中國(guó)企業(yè)制造更濃烈地加上中國(guó)企業(yè)創(chuàng)造，我覺得好像是我自己的一種責(zé)任，一定是中國(guó)企業(yè)來創(chuàng)造。
    [主持人]：您剛才說到在海外市場(chǎng)的情況？我們現(xiàn)在出口有多大的量？
    孫守江：沒有，國(guó)內(nèi)還不夠賣，這樣我還打算建一個(gè)生產(chǎn)基地，地點(diǎn)暫時(shí)保點(diǎn)密。

孫守江：反過來講，就是德國(guó)的公司向我自己的公司采購(gòu)商品，德國(guó)的公司是中國(guó)人在那兒注冊(cè)的，推廣的是標(biāo)致家具的品牌。您不就不反傾銷嗎？第二步標(biāo)致公司要跟歐盟收購(gòu)一個(gè)小型的家具制造企業(yè)，人家不就不反傾銷了嗎？您直接出口，不反你才怪呢。你們的企業(yè)直接變成歐洲的企業(yè)，由歐洲的企業(yè)自己到中國(guó)采購(gòu)來，不如同他們采購(gòu)一樣嗎？人家那么歡迎我們，他們的州長(zhǎng)親自歡迎我們，就像我們的改革開放一樣，我們的改革開放好像哪兒招商引資，你來投資，歡迎。然后您所有的程序兩小時(shí)搞定，但是我們?cè)诼蓭熯@一塊費(fèi)了很多時(shí)間，要了解行業(yè)的規(guī)則以及潛規(guī)則，這是中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)非常重要的一點(diǎn)，要尊重你的同行業(yè)，要服從和順應(yīng)那個(gè)潛規(guī)則。
    嘉賓：您的公司會(huì)淡化中國(guó)背景嗎？
    孫守江：不會(huì)淡化，標(biāo)致家具注冊(cè)的就是這個(gè)標(biāo)志。
 [主持人]：您覺得能獲得成功的最終原因是什么？是國(guó)際化的設(shè)計(jì)師嗎？
    孫守江：用國(guó)際化的設(shè)計(jì)師是第二位的，是手段，**位的就是打破自己的觀念，打破自己的一種什么觀念呢？是民族的就是世界的，那么中華民族的東西，如果我們有能力去推廣、去張揚(yáng)去宣傳我們自己，那么歐洲所有的建筑符號(hào)應(yīng)該是中國(guó)的四合院，可惜沒有。想當(dāng)初中國(guó)的皇帝如果把我們的文化統(tǒng)統(tǒng)擴(kuò)張出去，也不至于我們現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)穿西服。我們今天借鑒了所有的民族的、世界的，對(duì)我們有用的這些東西，消化回來變成自己的東西，那么順應(yīng)著國(guó)際潮流了我們國(guó)家開放的政策，我們走出去，讓別人接受，這沒有什么不好。反過來我們還走晚了，你不記得嗎，從我們穿的、吃的、用的，哪國(guó)的沒有？什么文化沒有？昨天晚上還吃的巴西烤肉，中國(guó)那么多烤肉，還吃巴西的。
    [主持人]：另外國(guó)外的一些東西，比如莊園、城堡，它需要什么設(shè)計(jì)元素？
    孫守江：這個(gè)是市場(chǎng)調(diào)研范疇的問題，我簡(jiǎn)單地說來，目光，就是我們用兩條腿直觀地去走，媒體、報(bào)刊、雜志、小說還有影視，您在中國(guó)您就看到有關(guān)歐洲文化的光碟，光碟雖然是故事情節(jié)，可是故事場(chǎng)景里面的所有家具的擺放，窗簾布藝都在那兒，就是這些怎么了解市場(chǎng)，了解需求，可以說不是我們要研究的課題，那是跟大師傅炒菜擱多少鹽是一樣的。
    [主持人]：這是您來做，還是專門有這個(gè)隊(duì)伍？
    孫守江：市場(chǎng)部的幾個(gè)人，出多少題，然后還有我的朋友，還有替我們前期偵查市場(chǎng)的40多萬中國(guó)留學(xué)生。
    [主持人]：有40多萬？
    孫守江：在歐洲，我們登了這么大的一個(gè)小廣告。
   [主持人]：在什么地方登的？
    孫守江：在漢堡一個(gè)小報(bào)紙上登的，登的什么呢？我是中國(guó)游客，想跟您咨詢當(dāng)?shù)氐奈幕枨螅啃r(shí)100萬歐元，那是官價(jià)，就像我們參加博覽會(huì)，找中國(guó)的小姑娘一樣。2月份我們?cè)诘聡?guó)的時(shí)候。
  [主持人]：展覽的時(shí)候？
    孫守江：展覽以后，我們就住在那兒，帶著歐洲的員工去旅游，就是市場(chǎng)調(diào)研的方法是很多很多的。
  [主持人]：他們給你得到了什么啟示？
    孫守江：通過他們我認(rèn)識(shí)了他們的德語老師，走進(jìn)了德語老師的家庭，跟德國(guó)人交流，我作為一個(gè)中國(guó)企業(yè)家，能夠給德國(guó)的市場(chǎng)提供，你希望什么，你隨便聊，然后我又問了他們一些關(guān)于生活的相關(guān)問題，他們不再去玩他們的房間了，他們特希望得到一個(gè)中國(guó)的物美價(jià)廉的一個(gè)草坪的剪子。就像我們感覺到的一樣，居室，你是簡(jiǎn)單地在裝扮著你本身的居室嗎？你還是努力地提高你居住的環(huán)境或者說面積？還是在玩你的原則，尋找你的生活，又是兩個(gè)概念，又是一個(gè)飛躍或者是一個(gè)臺(tái)階。就像我們家一樣，以前住平房，分了一個(gè)兩居室，美死我。弄了一個(gè)四居室也是大板樓，我也沒有享受到花園，所以現(xiàn)在出來了小橋、草坪，就出來了有躍層，再往上就有了莊園，從咱們家的單單的兩居室，五居室走出來，那是一種生活的境界。因此小布什就請(qǐng)我們國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人，沒到白宮吃飯，到他們家里去吃飯。我研究的，我去考慮的人類，尤其男人這一輩子，累死在兩個(gè)上面，一個(gè)是房子，一個(gè)是車。那么這兩個(gè)象征著你的品位，生活品質(zhì)以及財(cái)富擁有大的標(biāo)的物，下面有你一生的從事各行各業(yè)的辛勞，你做房地產(chǎn)，你是倒汽車的，還是你是當(dāng)某些地方的官員的，還是你做公司的白領(lǐng)、職業(yè)經(jīng)理人、CEO，最終的體現(xiàn)一個(gè)是房子，一個(gè)是車子。我特想做一個(gè)夢(mèng)，再加上一條，標(biāo)致家具，因此買標(biāo)致家具，基本滿足了一個(gè)居室30萬左右。
    [主持人]：在哪個(gè)地方加一條？房子、車子、標(biāo)致家具？
    孫守江：我想給我加一條，這是我的一個(gè)夢(mèng)。
[主持人]：30萬左右就可以基本上滿足？
    孫守江：對(duì)，我希望也可以加入進(jìn)去，使人們基本滿足。
    [主持人]：其實(shí)就像孫總說的，要跟他聊這些東西，恐怕聊不完，而且這樣聊的話，也接收不了，我們可以大的東西聊了之后，展望。
    孫守江：環(huán)保。
  [主持人]：環(huán)保這個(gè)事情，我看是昨天的時(shí)候，他們有一個(gè)櫥柜的論壇里面講，說在歐洲，你要是不環(huán)保，你還好意思說？環(huán)保是基本要求，基本要求在我們中國(guó)變成了一個(gè)夢(mèng)想和追求。
    孫守江：我們自己，我們這個(gè)民族，我們這些好多可悲的媒體，都在不斷地降低中國(guó)人的道德底線，往下沖，不往上沖。就是我們不應(yīng)該再大張旗鼓地說禁止隨地大小便。在中央電視臺(tái)有一個(gè)欄目請(qǐng)我過去，聊天，聊完了，后面每一個(gè)企業(yè)家寫一個(gè)字，我寫的環(huán)保是標(biāo)致家具昨天的課題，寫的我的名字，就有這么一個(gè)意思，環(huán)保是標(biāo)致家具昨天的課題。因?yàn)槭裁?？一個(gè)20年制造的企業(yè)，一個(gè)您的產(chǎn)品售價(jià)如此這般的企業(yè)，您都使的是純正的上好的材料，您還說環(huán)保？環(huán)保不用刻意追求，就看這個(gè)企業(yè)的定位了。您都是買**的材料，加上你的管理，一定是這個(gè)水平。難道還不環(huán)保嗎？作為消費(fèi)者他也有感覺，你買的就像某一個(gè)240塊一套的餐桌椅，我們的一個(gè)大姐說孫老板你看我這個(gè)是環(huán)保的嗎？我說不可能，我一套2400，你240元買6把椅子，能環(huán)保嗎？就是這難道也是新聞？也是值得大書一筆的新聞嗎？因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)者在買這個(gè)東西的時(shí)候，已經(jīng)有心理準(zhǔn)備了，咱們倆去木樨園買一個(gè)西服，300元買一套，回來就掉了兩個(gè)扣子，我不會(huì)去找他。價(jià)值不一樣，期望值也不一樣。有一個(gè)消費(fèi)者打電話來，標(biāo)致公司，我買你們的產(chǎn)品了，你們的服務(wù)不錯(cuò)，但是我們有意見，你們的產(chǎn)品有味，我說張經(jīng)理你去看看，馬上就開車去了。他去，打開柜子去聞，柜子里面有味，有一股本身彩紙油漆的味，消費(fèi)者不干，要求退貨。我說退貨可以，這個(gè)消費(fèi)者沒有想到買了十幾萬的東西，很容易就退貨了，顧客挺感動(dòng)，那么就來到公司，找副總，道聲謝來。我正好趕上，我說就是您呀，實(shí)在不好意思，沒有給您服務(wù)好。是，但是我覺得你們家具哪兒都挺好的。我說您不用說，我們是商人，您不滿意，這是我們應(yīng)該做的。不過我說您在世界上找沒有鼻子的動(dòng)物不多，找沒有味的物質(zhì)沒有。您是老總吧？您說這話？我說是的，我是標(biāo)致公司的董事長(zhǎng)，我想跟您交流，您去過王府井建華皮貨店嗎？前幾年我去過，還買過一件皮夾克。我說印刷廠里也是，我說您買過香菜、菠菜、韭菜嗎？買過。您說大媽這個(gè)香菜怎么有味？我不要了，行嗎？
   孫守江：家具、衣服、世界上的東西都有一股味，輕微的味道是它本身的味道，但是不應(yīng)該有毒，因?yàn)槟慊巳绱烁叩拇鷥r(jià)，您買的標(biāo)致家具，我們使用的是**的材料，絕對(duì)沒有毒，一般的中密度板，46塊錢一張，我們買的是128一張的圣象的中密度板，絕對(duì)沒有毒，但是你說沒有味，做夢(mèng)去吧，我們從來不那么說。但是說我們里面甲醛、什么超標(biāo)，我們可以免費(fèi)檢驗(yàn)，但是不接受邊上的墻紙等混在我們這里面?，F(xiàn)在重要是媒體和消費(fèi)者應(yīng)該找一個(gè)好的案例，以示正聽。
 [主持人]：好，您用兩句話說說中國(guó)家具或者世界家具業(yè)五到十年會(huì)發(fā)展到什么樣？
    孫守江：中國(guó)家具再過十年通過市場(chǎng)的整合，有代表力的，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)走出去，國(guó)內(nèi)有10個(gè)老大級(jí)的重量人物，產(chǎn)值在百億以上，那么一定能夠出現(xiàn)三個(gè)世界級(jí)的品牌，這里面要包括著這些企業(yè)的資本多元化，可能有國(guó)外的企業(yè)到這里來參股，可能有相互之間的企業(yè)共同成立企業(yè)集團(tuán)。因?yàn)樵谑曛袊?guó)的家具行業(yè)、制造業(yè)，包括很多的制造業(yè)，要不能夠與國(guó)際市場(chǎng)的，從產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)、品牌、價(jià)格并軌的話，將失去這個(gè)大好的機(jī)會(huì)，也就是世界不會(huì)給我們留著那么長(zhǎng)時(shí)間
的空白期。
    [主持人]：好，謝謝孫總?cè)绱撕玫囊环N見解。

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