死或生，家居賣場淡季生存策略

    每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份，相對于家居行業(yè)的其他幾個月來講，就是銷售的淡季。銷售淡季往往會出現(xiàn)很多問題，團(tuán)隊(duì)之間摩擦增多，再因?yàn)殇N售業(yè)績不佳，部分員工主動離職或賣場節(jié)約成本式裁員。整個銷售團(tuán)隊(duì)沒有了銷售氛圍，銷售更是雪上加霜。歸根結(jié)底，是家居賣場老板沒有考慮清楚一個問題，那就是，銷售淡季，家居賣場該做什么?這是大多數(shù)家居賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級市場的多品牌大型獨(dú)立家居賣場。那么，銷售淡季，家居賣場該做什么呢?

    一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

    賣場老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺決策。要將家居賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計(jì)算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對性的調(diào)整。做家居賣場顧問多年的我發(fā)現(xiàn)，在與一些賣場老板談及這一問題時，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應(yīng)該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也沒有銷售報表，即使有月度銷售統(tǒng)計(jì)，但是不知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺做事，往往會犯這樣或那樣的錯誤。家居賣場的老板，一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個月，2個季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個問題解決掉!

    二、做單品銷售統(tǒng)計(jì)分析

    可以以季度或半年(6個月)為單位，統(tǒng)計(jì)出暢銷產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動，進(jìn)行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎勵，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個性化的趨勢，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時也會受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對產(chǎn)品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的!

    三、品牌調(diào)整與升級

    在銷售淡季，家居賣場要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來業(yè)績就不好，此時做賣場的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會喪失銷售良機(jī)。

    四、有具體策略及操作計(jì)劃

    按照計(jì)劃有節(jié)奏的實(shí)施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。家居商場必須要做到，在某一時間段，對當(dāng)?shù)氐臉潜P數(shù)量，每一個樓盤的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費(fèi)能力，主流的裝修風(fēng)格，競品在每一個小區(qū)所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調(diào)研掌握，以便做出詳細(xì)的小區(qū)作戰(zhàn)計(jì)劃，甚至要制作小區(qū)每一個單元的插紅旗計(jì)劃。

    制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室，在每一個小區(qū)單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號上插上紅旗，直到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。管理者從每一個小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場所成交的顧客的數(shù)量，以及計(jì)算出商場在某一小區(qū)的占有率。若占有率低，這說明，競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家居賣場沒有這么做，你就很難分析出，賣場在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績。

    五、對商場內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)

    在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家居賣場的老板，熱衷于對導(dǎo)購人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。通過幾年的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)越是聽銷售技巧課程多的老導(dǎo)購員，在銷售的過程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會賣貨了。有些銷售技巧真是學(xué)不來的!

    那么，家居賣場到底應(yīng)該學(xué)些什么呢?我個人認(rèn)為，最好是能針對自身賣場的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問題，對這些常見的問題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。以解決實(shí)際問題為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會更加的有效。如《XX賣場導(dǎo)購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場主營品牌企業(yè)簡介及產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)》、《競品優(yōu)劣勢分析》、《賣場產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場促銷活動管理及操作手冊》、《賣場標(biāo)價簽管理》等等。內(nèi)部各個方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對于減少開支，增加效益有極大的好處。

    六、銷售輔助工具的準(zhǔn)備

    所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說服力。所以建議家居賣場的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號、門牌號，顧客的姓名及基本資料介紹，購買的產(chǎn)品，以及最重要的家居擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購的過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會大大的提升。

    七、對老顧客進(jìn)行回訪

    對老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。

    八、尋找**的廣告位

    總之，家居賣場的老板，要在銷售淡季，讓商場所有的人都忙起來?？偨Y(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高，市場調(diào)研，品牌推廣，讓各個環(huán)節(jié)，有條不紊的進(jìn)行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。

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