木門企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的挑戰(zhàn)之路
互聯(lián)網(wǎng)時代,所有的企業(yè)面對的顧客都是全國各地的消費者,你做得好,可以把貨賣到全國?;ヂ?lián)網(wǎng)帶給廠家的還不僅僅是銷量的增加,還能促進粉絲營銷,擴大口碑效果在市場的反應(yīng)。在互聯(lián)網(wǎng)背景下,數(shù)年之內(nèi)由初創(chuàng)公司成為全國,甚至全球知名企業(yè)的神話不斷上演。而且互聯(lián)網(wǎng)時代帶來了“大數(shù)據(jù)”,在掌握用戶消費習慣的基礎(chǔ)上,預(yù)判市場走向,時時刻刻站在時代潮頭!互聯(lián)網(wǎng)真的是“大殺器”!
渠道
木門企業(yè)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),在營銷方面一直奉行“渠道為王”這個理念。經(jīng)銷商成為這幾十年來木門企業(yè)鋪貨的主要渠道。分銷網(wǎng)絡(luò)和終端門店,是經(jīng)銷商吃飯的家伙。
上次我們說到了木門企業(yè)電商之路上來自經(jīng)銷商的阻力。O2O模式之下,生產(chǎn)企業(yè)要直接與終端門店發(fā)生關(guān)系,甚至還有可能掌控門店的數(shù)據(jù),經(jīng)銷商會擔憂企業(yè)從此將掌控其門店,對其不利;O2O模式之下,生產(chǎn)企業(yè)要直接和用戶發(fā)生聯(lián)系,經(jīng)銷商會擔憂,是不是會影響自己的銷售數(shù)字。
互聯(lián)網(wǎng)這塊蛋糕既要爭取,渠道商這個根基也不能亂,那解決辦法就是怎樣和渠道商合作一起做好互聯(lián)網(wǎng)渠道,分享時代的紅利。
價格
木門行業(yè)的O2O,首先要統(tǒng)一價格。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商是按區(qū)域劃分的,本區(qū)域的銷量歸屬一個經(jīng)銷商??傻搅嘶ヂ?lián)網(wǎng)時代,市場概念擴大到了全國。這樣一盤大棋,要求全國的經(jīng)銷商擰成一股繩,而把經(jīng)銷商整合到一起,只能依靠木門生產(chǎn)企業(yè)。然而全國各地的消費水平不盡相同,不可能大規(guī)模搞地區(qū)定價。這樣一旦被發(fā)現(xiàn),消費者心目中的公關(guān)代價是廠家承受不起的。然而簡單粗暴地搞全國統(tǒng)一價格對某些地區(qū)的經(jīng)銷商又是一種挫傷。這樣,如何彌合全國經(jīng)銷商之間的價格差異就是一個亟待解決的問題。
價格這個問題,不是一個問題,是舊模式向新模式漸進過程中必然產(chǎn)生的所有問題的一個表征匯總。上回書說到O2O模式最終是去中介化的,未來中間經(jīng)銷商渠道有可能會被縮減。在傳統(tǒng)的營銷模式下,向來以渠道為王,而O2O是以用戶為王。經(jīng)銷商能夠接受O2O嗎?經(jīng)銷商怎么面對廠家在“線上”對市場的串貨?廠家如何整合經(jīng)銷商資源?合作模式是什么樣?雙方怎么投入? 廠家和商家如何分成……一系列問題,都只是為了解決一個價格問題。一旦在轉(zhuǎn)型過程中,經(jīng)銷商的渠道利益被O2O模式所打破,勢必引發(fā)經(jīng)銷商集體反彈。
協(xié)調(diào)
整合經(jīng)銷商渠道,最關(guān)鍵的是保證對方利益。廠家在區(qū)域直接供貨要處理好和經(jīng)銷商的利潤分成,這樣經(jīng)銷商才不會對O2O產(chǎn)生巨大的排斥。而線下實際的測量工作又需要經(jīng)銷商的支持;安裝完成之后,廠家還需要經(jīng)銷商完成一系列售后服務(wù)。在目前狀態(tài)下,經(jīng)銷商是萬萬不能拋棄的。
廠家直營,自建銷售渠道是否可行?這個問題不好回答。經(jīng)銷商存在的意義除了保證渠道暢通之外還有分攤風險的作用。自建渠道風險巨大,維系渠道的巨額支出是一般企業(yè)所不能承受的。就算自建成功,萬一市場聳動,巨大的終端損失沒有經(jīng)銷商來分擔,有可能導(dǎo)致一個企業(yè)破產(chǎn)。所以,生產(chǎn)企業(yè)自建渠道要三思而后行。
那么留給廠家和經(jīng)銷商的路就只有互相融合這條路了。這需要生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商不斷探索,不斷磨合,才能找到新時代環(huán)境下的新生態(tài)。
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