紅木家具營(yíng)銷(xiāo)：一場(chǎng)選錯(cuò)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)

    紅木家具正在受到更多地方政府與資本的關(guān)注，一場(chǎng)關(guān)于紅木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新風(fēng)暴正在醞釀中。廣西、江西、福建、江蘇、山東等多地都有紅木產(chǎn)業(yè)園正在投資與建設(shè)，與此同時(shí)，以紅木為主題的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)也正在興起，廣州紅樹(shù)灣接受粵旺，擬以負(fù)一層的1萬(wàn)平方面積打造廣州東**的紅木館;在深圳觀瀾，這個(gè)中國(guó)**的紅木集散地，超過(guò)1.2萬(wàn)平方米實(shí)際使用面積的陽(yáng)光紅木家居文化廣場(chǎng)也正在積極籌備，更以獨(dú)特的中國(guó)古建內(nèi)街的設(shè)計(jì)風(fēng)格，吸引了國(guó)內(nèi)知名紅木家具品牌的青睞。

    以紅木為主題的紅木館或是紅木家居廣場(chǎng)的出現(xiàn)，是家居賣(mài)場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)的必然結(jié)果，這是個(gè)趨勢(shì)，也是未來(lái)的主流，因?yàn)榧t木家具屬于貴重消費(fèi)品，不能與普通家居裝飾產(chǎn)品混同，降低價(jià)值。在這樣的趨勢(shì)下，關(guān)于紅木家具品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式，正在被各方所關(guān)注。

    誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)紅木家具?

    紅木家具作為貴重消費(fèi)品，除了消費(fèi)品本身的實(shí)用功能之外，也因?yàn)樗囆g(shù)與價(jià)值因素，逐漸成為藝術(shù)、文化、收藏所用，近年來(lái)更成為投資與理財(cái)?shù)墓ぞ摺＞C合這些，可以知道紅木家具的消費(fèi)群中首先當(dāng)是裝修業(yè)主，包括了家庭業(yè)主與企業(yè)業(yè)主;其次是一些對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化非常感興趣的收藏家與愛(ài)好者;第三則是從事投資理財(cái)方面的專(zhuān)業(yè)人士或者投資人。這些人構(gòu)成了紅木家具與藝術(shù)品的消費(fèi)群。

    從品牌營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，以上紅木家具的消費(fèi)群具有明顯的三高特點(diǎn)，即高收入、高文化、高品位。針對(duì)這部分消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，要符合他們的消費(fèi)心態(tài)，研究表明，三高消費(fèi)群的消費(fèi)價(jià)值觀核心點(diǎn)是反對(duì)浪費(fèi)，注重價(jià)值，因此，在營(yíng)銷(xiāo)方式上與之相符合的核心要求是堅(jiān)持高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、新設(shè)計(jì)。

    從更貼合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，品質(zhì)的吸引要超過(guò)價(jià)格的吸引，服務(wù)的優(yōu)惠重過(guò)促銷(xiāo)的優(yōu)惠，設(shè)計(jì)的認(rèn)同勝于物質(zhì)屬性的追求。這些才是真正的紅木家具品牌戰(zhàn)略方向。

    競(jìng)爭(zhēng)要選擇好對(duì)手

    既然已經(jīng)確定好紅木家具品牌的消費(fèi)群體，也已經(jīng)清晰了紅木家具品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式與戰(zhàn)略發(fā)展方向，就必須再談?wù)劶t木家具品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    常規(guī)思維認(rèn)為：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同行，所以紅木家具品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該紅木家具品牌。可以說(shuō)這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，它不僅找錯(cuò)了對(duì)手，更由于找錯(cuò)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)影響到了行業(yè)的發(fā)展。

    德魯克說(shuō)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的不在于企業(yè)本身，而在企業(yè)外部。也就是說(shuō)企業(yè)的未來(lái)在外部。從這個(gè)角度來(lái)理解，紅木家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在外部而不在內(nèi)部。

    外部是什么呢?又得回到消費(fèi)群的探討。**消費(fèi)群，與紅木家具爭(zhēng)奪裝修業(yè)主的是誰(shuí)?第二消費(fèi)群，與紅木家具爭(zhēng)奪收藏家與收藏愛(ài)好者的是誰(shuí)?第三消費(fèi)群，與紅木家具爭(zhēng)奪投資人的是誰(shuí)?

    回答好這個(gè)問(wèn)題，就徹底解決了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題。紅木家具品牌企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是板式家具制造企業(yè)、非中國(guó)傳統(tǒng)文化方面的收藏品制造企業(yè)(如名表名包制造企業(yè))、黃金證券股票投資機(jī)構(gòu)等等。

    跳出紅木家具制造行業(yè)看，紅木家具產(chǎn)業(yè)的蛋糕立刻得到放大，試想一下，目前采取中式裝修風(fēng)格的家庭或企業(yè)沒(méi)有超過(guò)市場(chǎng)總量的20%，其中購(gòu)買(mǎi)紅木家具或辦公用品的沒(méi)有超過(guò)市場(chǎng)總量的5%，如果采取其他風(fēng)格裝修的業(yè)主認(rèn)同中式裝修風(fēng)格并采用，這個(gè)轉(zhuǎn)化比例只要達(dá)到5%，就能直接促進(jìn)紅木家具行業(yè)實(shí)現(xiàn)超過(guò)25%的行業(yè)增長(zhǎng)!這是一個(gè)多么巨大的數(shù)據(jù)。

    紅木家具品牌傳播該改變風(fēng)向了

    作為支持并愿意與紅木家具品牌企業(yè)共同發(fā)展的文化傳播者，深圳陽(yáng)光紅木文化家居廣場(chǎng)的陳總表示，紅木家具品牌該改變傳播方向了。伴隨陽(yáng)光紅木文化家居廣場(chǎng)項(xiàng)目的籌備與推進(jìn)，陳總最近一直在推進(jìn)紅木品牌文化的傳播，包括支持深圳新聞網(wǎng)創(chuàng)辦中國(guó)紅木會(huì)等重大舉措，都在強(qiáng)力推進(jìn)中。

    近期即將上線的中國(guó)紅木會(huì)，是官方媒介中**以紅木為主題的宣傳窗口，它一舉跳出過(guò)去紅木行業(yè)歸屬家居行業(yè)的作法，開(kāi)創(chuàng)性地以紅木為獨(dú)立行業(yè)進(jìn)行傳播，這與深圳陽(yáng)光紅木文化家居廣場(chǎng)從家居市場(chǎng)細(xì)分而出，獨(dú)立成為嶄新的消費(fèi)行業(yè)，有異曲同工之意。

    紅木家具品牌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播方向也應(yīng)該如此，瞄準(zhǔn)正確的消費(fèi)群體，找對(duì)正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開(kāi)始合適的品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播，這才是紅木家具品牌企業(yè)的未來(lái)之路。

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