家具企業(yè)轉型電商“左右為難”，解決好利益分配是關鍵

    近些年，網(wǎng)絡購物迅猛發(fā)展，電子商務以低成本、高效率的優(yōu)點成功吸引了家居建材行業(yè)的目光。但放眼家具行業(yè)，企業(yè)雖對電商充滿激情，但經(jīng)銷商卻表示強烈的質疑，歸根結底，還是利益分配不平衡所致。當前，家具產(chǎn)品的主要銷售渠道還是經(jīng)銷商，家具企業(yè)要想在電商上有所作為，還得維護好與經(jīng)銷商的合作關系，想辦法實現(xiàn)共贏。

　　現(xiàn)狀：家具企業(yè)轉型電商“左右為難”

　　網(wǎng)絡消費大軍越來越龐大，傳統(tǒng)企業(yè)轉型電商已勢不可擋。但傳統(tǒng)企業(yè)轉型做電商，始終投鼠忌器。現(xiàn)在號稱轉型的不少傳統(tǒng)巨無霸企業(yè)，線下經(jīng)銷商的銷量始終是大頭，很多都是占了80%以上。如果轉型轉得太猛，線上對線下沖擊太大，激起經(jīng)銷商集體對抗，只要聯(lián)合起來不拿貨，不要說半個月一個月，就是連著3天不拿貨，都會讓業(yè)績大幅下滑，讓老板心里發(fā)慌。

　　傳統(tǒng)家具企業(yè)轉型電商 解決好利益分配是關鍵

　　也正因著這一層，傳統(tǒng)家具企業(yè)轉型電商，似乎總處在一個左右為難的地步。因此，傳統(tǒng)家具企業(yè)轉型電商的過程中要處理好經(jīng)銷商的關系，而關鍵就是解決好利益分配問題。

　　隱患：經(jīng)銷商離心離德，忠誠度下降

　　某個已經(jīng)有15年歷史的企業(yè)，在全國有4000多個經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商規(guī)模普遍都不大。這個企業(yè)很有互聯(lián)網(wǎng)敏感度，幾年前就開始捕捉網(wǎng)上的生意機會，并在行業(yè)里率先投身互聯(lián)網(wǎng)，在天貓、京東等開旗艦店，在唯品會上做特賣等等，基本上一個月能做到一個多億?，F(xiàn)在的問題是，該企業(yè)網(wǎng)上電商做得很強大，還不允許經(jīng)銷商網(wǎng)上開店。今年線下銷售出現(xiàn)了百分之四十多的下降，經(jīng)銷商找理由就是，網(wǎng)上的生意大大沖擊了其線下經(jīng)銷商的生意。這里面雖然也有市場不景的因素，但卻是其線上線下利益沒有平衡好的惡果。搞得現(xiàn)在經(jīng)銷商隔三差五聯(lián)合起來找公司鬧。

　　鬧是一回事，**的隱患還在于，經(jīng)銷商離心離德，對品牌的忠誠度大大下降，甚至出現(xiàn)一些經(jīng)銷商掛著他的牌子在線下做引流，而在店里賣別人的牌子。實際上，對于傳統(tǒng)家具企業(yè)來說，現(xiàn)在網(wǎng)上的銷量和線下比，發(fā)展得再好，仍然占的是小頭。而且，線下經(jīng)銷商反彈太大，對家具電商的進一步發(fā)展也會形成障礙和負面影響。

　　原因：企業(yè)“兩手硬”，經(jīng)銷商無路可走

　　事實上，傳統(tǒng)企業(yè)在轉型電商的過程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利潤空間所誘惑。傳統(tǒng)企業(yè)原來省代、地區(qū)代，一級級代理的模式，攤薄了企業(yè)的利潤。通過電商一下子可以“去中介”直達消費者，企業(yè)會突然發(fā)現(xiàn)自己賣貨的利潤空間大了許多。譬如以前經(jīng)過經(jīng)銷商，只能獲得30%利潤的，完全繞開經(jīng)銷商以后，廠家能占到60%甚至更大的利潤。

　　厚利當頭，于是企業(yè)采取“兩手硬”的手段，一方面是在網(wǎng)上搞大清理，凡是未經(jīng)其授權的店全部投訴、關店;一方面自己組建隊伍，完全撇開經(jīng)銷商，開自己的官方旗艦店。經(jīng)銷商線下的生意本來就已經(jīng)越來越難做，線上開店又得不到企業(yè)的任何支持，甚至還被打著“清理”的口號進行打壓，經(jīng)銷商線下賺的錢也養(yǎng)不了電商團隊，這就逼得很多經(jīng)銷商幾乎無路可走。這種情況下，企業(yè)自己的旗艦店、專賣店做得越強大，經(jīng)銷商受到的沖擊也就越大，最后只能導致經(jīng)銷商們放棄這個品牌的代理權，另謀出路。

　　解決：帶著經(jīng)銷商一起，實現(xiàn)利益共享

　　其實，線下經(jīng)銷商之所以反對電商，是因為覺得電商搶了自己的生意。如果家具企業(yè)在轉型做電商的時候明確與廣大經(jīng)銷商利益共享，很多問題就可以迎刃而解。比如，企業(yè)開旗艦店，同時也鼓勵經(jīng)銷商“賽馬”，在各個平臺上開專賣店。企業(yè)在政策和資源投入上都一樣支持，經(jīng)銷商們干得好不好都看各自的投入和努力。

　　很多經(jīng)銷商也已意識到，電商是大勢所趨。而且，像“6.18”、“雙11”這樣的網(wǎng)絡大型促銷活動，很多消費者都會通過PC端、移動端接觸到促銷信息，特別是年輕人，雖然平時沒有到店消費的習慣，但卻會因為“消費狂歡購物節(jié)”被吸引到經(jīng)銷商線上的店里來。許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，如果能夠在線上抓住機會服務好他們，也一樣能夠為自己的線下實體店吸引用戶。也許消費者原來只想買某一樣東西，但因為在經(jīng)銷商網(wǎng)店的體驗好，也有可能被引導到經(jīng)銷商的實體店里去買更多的產(chǎn)品。

　　所以說，利益分配是解決家具線上線下矛盾沖突的關鍵。家具企業(yè)要帶著經(jīng)銷商一起玩，企業(yè)的官方旗艦店和眾多經(jīng)銷商一起做，在網(wǎng)上獲取的流量更大。

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