淺談：木門廠家如何“經(jīng)銷”變“精銷”

    總所周知，木門行業(yè)是不缺經(jīng)銷商，所以對于企業(yè)而言，招商非難事，難事是如何經(jīng)營。一些縣級市場代理商在了解終端市場上存在的競爭與壓力，并表示，為了更好的發(fā)展，他們一般都會對店面的裝修、木門產(chǎn)品的更換、代理新品牌等方面作一些前期規(guī)劃，但是由于對資金投入上的顧慮，讓他們在將計(jì)劃付諸于行動時(shí)顯得搖擺不定。然而利益與風(fēng)險(xiǎn)并存是經(jīng)商過程中不可回避的話題，尤其是在經(jīng)濟(jì)市場化的今天，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，都各自面臨著追求利潤過程中的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，如何將廠商結(jié)合起來，達(dá)成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的**狀態(tài)，是當(dāng)前每個木門企業(yè)和經(jīng)銷商共同追求的目標(biāo)。

    一、木門經(jīng)銷商的危機(jī)

    縱觀廠家與區(qū)域經(jīng)銷商的合作過程中，歷來都是廠家負(fù)責(zé)市場的調(diào)研分析、線上媒體的設(shè)計(jì)投放、培訓(xùn)等推廣拉動、品牌傳播類的市場動作;而經(jīng)銷商則依靠已有的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲、物流等資源來進(jìn)行具體的銷售工作。各司其職，主客分明。

    許多木門經(jīng)銷商明明也知道木門產(chǎn)品銷售是需要促銷廣告來進(jìn)行渠道推動和市場終端拉動的，但關(guān)于廠家用什么樣的方式方法去研究分析市場，以及促銷活動的設(shè)計(jì)思路、品牌的傳播效應(yīng)等等這些比較復(fù)雜的工作細(xì)節(jié)，卻不在經(jīng)銷商的考慮范疇之內(nèi)。因?yàn)榻?jīng)銷商總覺得這里面需要的專業(yè)知識太多，自己也玩不轉(zhuǎn)，由廠家一手包攬也省卻了好多麻煩，樂得清閑。長期以來，絕大部分經(jīng)銷商也習(xí)慣了這種分工方式，也就使得很多經(jīng)銷商成了簡單的木門產(chǎn)品銷售“經(jīng)手”商，久而久之，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)勢必會增加。因?yàn)榻?jīng)營的主動權(quán)和市場的掌控權(quán)不在自己的手中，自己作為某品牌經(jīng)銷商的地位隨時(shí)可能會被替換掉。

    二、經(jīng)銷商向“精銷”蛻變

    一些目光長遠(yuǎn)的經(jīng)銷商會從自身的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，不怕麻煩主動從廠家手里爭取這些復(fù)雜的市場工作，雖說廠家所負(fù)責(zé)的市場工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導(dǎo)購人員的管理培訓(xùn)、市場調(diào)研的基本操作、終端的組織培訓(xùn)、小型地面活動的設(shè)計(jì)等等難度還不是很高的，門檻相對比較低一些，稍加學(xué)習(xí)基本就能掌握運(yùn)控的。這就要求經(jīng)銷商抱著一個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷的要求自身的進(jìn)步與發(fā)展，在經(jīng)銷商對自己更高要求更高標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也是經(jīng)銷商完成從經(jīng)銷商到“精銷”商蛻變的過程。

    事實(shí)上，就經(jīng)銷商本身而言，也必須要具備一定的風(fēng)險(xiǎn)防范意識，不能一味的不作分析的向廠家要支持、要費(fèi)用，要多些理性思考，多向廠家學(xué)點(diǎn)經(jīng)營觀念和方法，其實(shí)這也正是目前的經(jīng)銷商所普遍欠缺的;經(jīng)銷商還可以向廠家多學(xué)習(xí)一些營銷方面的管理方法，自己出少部分的資金用來做促銷，穩(wěn)住下游的分銷商。

    當(dāng)然了，經(jīng)銷商的經(jīng)營目的很明確，就是追逐利益。因此要想實(shí)現(xiàn)利益的**化，經(jīng)銷商截留廠家的銷售政策或不折不扣地執(zhí)行廠家的銷售政策都不是明智之舉。經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)會根據(jù)本區(qū)域情況對銷售政策進(jìn)行二次設(shè)計(jì)。而銷售政策的二次設(shè)計(jì)有三大好處：一是更貼近實(shí)際;二是讓廠家意識到經(jīng)銷商有強(qiáng)大的市場操控能力;三是讓廠家意識到市場的獨(dú)特性，增加對經(jīng)銷商的信賴。隨著品牌競爭的加劇，經(jīng)銷商應(yīng)該清醒地認(rèn)識到自身的優(yōu)勢和劣勢，比如自己的銷售技巧、資金實(shí)力、管理能力、人員素質(zhì)、渠道網(wǎng)絡(luò)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、以及和當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系網(wǎng)如何，從而揚(yáng)長避短。在積累到一定階段后，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，規(guī)避累積的風(fēng)險(xiǎn)，細(xì)心謀劃，另辟新路，不斷完善自己的實(shí)力，何愁利潤的成功收獲。

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