寒冬仍在繼續(xù) 紅木家具現(xiàn)在應該怎么賣

    在7月舉行的2016北京國際家具展覽會上，不少業(yè)內人士表示紅木家具的寒冬依然沒有結束。提起紅木家具，不少人都覺得價格昂貴，一件家具動輒要數(shù)百萬元。由于近兩年紅木市場整體行情低迷，而夏季又是紅木銷售的淡季，現(xiàn)在這些昂貴的家具銷售情況也是不容樂觀。在這種情況下，好的營銷策劃則顯得尤為重要。那么，什么樣的營銷方式才能有效地促進紅木家具的銷量?當前情況下又該如何進行品牌推廣?

    細分市場 鎖定目標群體

    據(jù)了解，今年紅木的價格整體呈現(xiàn)上漲趨勢，但是最近這些天，價格出現(xiàn)了小幅回落。比如，非洲花梨木去年的價格是每噸3800元，今年1月的價格是4200元，四五月份漲到了4500元，6月價格**達到了每噸5200元，目前的價格回落到每噸4800元。并且，紅木出現(xiàn)了價格倒掛現(xiàn)象，國內的木材比國外的還便宜。比如，大果紫檀，國內的價格在每噸1.5萬元左右，而東南亞產地售價在2萬元左右。而在紅木家具市場，關門停業(yè)的商家也不在少數(shù)。紅木市場整體行情低迷，加之紅木家具價格高昂、運輸不便等缺點，使得企業(yè)不得不在營銷方式上進行探索。

    傳統(tǒng)營銷是紅木家具企業(yè)營銷最普通的方式，在傳統(tǒng)營銷方面，精細化營銷對企業(yè)的營銷活動更有針對性，所謂精細化營銷，是指企業(yè)要對目標市場進行細分，有效運用精準的營銷思想，實施精準的市場操作，達到企業(yè)的戰(zhàn)略目標。有專家表示，精細化營銷最終還是在于關注客戶體驗，以客戶價值增值為目的。同時，關注企業(yè)持續(xù)創(chuàng)收的能力，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營，并且關注店面精細化經(jīng)營的能力，實現(xiàn)精細化的極致。

    精準化營銷的精髓在于細分市場，鎖定目標群體，運用差異化競爭戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)的利益**化和可持續(xù)發(fā)展。而紅木家具企業(yè)如何實行精細化營銷，該人士認為有以下幾步：

    首先，擴展信息來源。通過第三方渠道，進行渠道信息開發(fā)和相關企業(yè)合作，進行信息交換，繼而促成市場營銷、圈層營銷、品牌推廣、客戶自主進店、客戶維護，最終達到品牌塑造、客戶進店、價值增值三個目標。

    其次，完善產品介紹，增強客戶進店體驗?！翱蛻粲肋h是上帝”，企業(yè)實行精細化營銷，就要在產品體系(塑造產品價值感)、接待服務(建立系統(tǒng)的客戶接待服務標準)、終端形象(統(tǒng)一終端形象標準)上面下功夫。

    再次，完善客戶跟蹤標準，針對需求提供服務。比如，企業(yè)舉辦活動時，要做好活動通知、到店邀請等工作，讓客戶覺得自己被重視，從而對企業(yè)產生好感。

    最后，為客戶提供整體家裝方案，滿足客戶對全套產品的需求?，F(xiàn)在很多客戶選購紅木家具時，擔心買回去后跟家里的裝潢不一致，如果企業(yè)能夠提供整體家裝方案，在一定程度上可以促進客戶成單，創(chuàng)造新的企業(yè)盈利點。

    此外，做到價格統(tǒng)一、服務便利、關系持續(xù)，才能順利簽單。紅木家具企業(yè)在消費者訂購紅木家具時能提供良好的服務，并且產品質量很好，工藝水平也不錯。久而久之，該廠家在消費者中能形成良好的口碑，依據(jù)良好的口碑，實行訂購銷售。訂購銷售不需要任何費用，但這需要企業(yè)長時間的誠信經(jīng)營。山東有些紅木家具企業(yè)就是選用的這種銷售方式。

    有誠信的企業(yè)總會讓人放心，客戶的忠誠度提升后愿意為企業(yè)“背書”，進行口碑宣傳，持續(xù)銷售。同時，設定合理的送裝服務模式，建立送裝服務標準，建立送裝服務監(jiān)督和激勵機制，總之，客戶感受最重要。

    線上線下信息對稱打造強勢品牌

    由于工作節(jié)奏加快，人們的生活日趨緊張，許多消費者沒有時間去商場選購商品，網(wǎng)絡銷售則受到青睞。對于紅木家具企業(yè)來說，網(wǎng)絡銷售節(jié)約了大量的店面租金、人員成本，是很好的營銷方式，許多紅木廠家在紛紛在大型的專業(yè)網(wǎng)站、大型的門戶網(wǎng)站做廣告，將公司精美的紅木家具產品圖片放到網(wǎng)站上。消費者足不出戶就可以在網(wǎng)站上選購自己喜愛的紅木家具，節(jié)約了大量的時間和精力。

    但由于網(wǎng)絡銷售**的弊病是產品沒有實物感，因此通過互聯(lián)網(wǎng)打造企業(yè)網(wǎng)上強勢品牌及線上線下信息對稱的問題成為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的重中之重，這需要紅木廠家以誠信為基礎，送貨的產品在材質、款式、工藝、顏色等方面要和網(wǎng)絡宣傳的一致。否則不但會造成客戶的流失，還會造成對整個網(wǎng)站的不信任。

    線上線下整合營銷是紅木家具企業(yè)主要采用的最常見的網(wǎng)絡營銷方式。很多大型的紅木企業(yè)除了擁有自己的實體店外，仍同步進行網(wǎng)絡銷售。比如，被人們所熟知的新明紅木、紅古軒等。

    然而，紅木家具行業(yè)在網(wǎng)絡營銷的路上仍需要面對許多問題。畢竟，紅木家具在家居消費品類中屬于高檔消費，動輒成千上萬元，甚至幾十萬元，面對如此大物件、高價值的紅木家具，僅僅依靠看照片、看產品介紹，在沒有實物的情況下，很多消費者不會輕易下單。在運輸過程中產品安全問題也需要企業(yè)有充分的考慮和準備。

    品牌推廣 為品牌植入核心概念

    如何讓用戶了解企業(yè)的紅木家具，從而相信、體驗其產品。對此，紅博館市場管理中心總監(jiān)楊明霞表示，由于紅木家具的目標受眾多為高端消費人群、高素質金領、各地實力代理經(jīng)銷商，他們對產品品牌的知名度要求較高，有品位，有能力消費各種奢侈品，喜歡及時掌握各種信息，因此，通過舉行藝術品鑒會進行品牌推廣，宣揚其企業(yè)文化，比如，在一些會所定期舉辦集香道、書法和藝術品于一體的沙龍，邀請大客戶參加，提升品牌知名度?！捌疯b會選定的拍品要依客戶的層次而定，再者需要注重品鑒會舉辦場所的環(huán)境設計，最后就是對現(xiàn)場的掌控。”楊明霞說。

    有業(yè)內人士表示，進行品牌推廣，就要為品牌尋找新市場的位置，提高品牌辨識度，放大品牌核心優(yōu)勢。消費者選購商品時，首先考慮的是該類商品的前三類品牌，因此，要讓企業(yè)品牌成為某一方面的領軍品牌，在消費者心中占據(jù)一定的位置。一個品牌的核心概念讓品牌形象更清晰，個性更鮮明，高辨識度的品牌才能從眾多品牌中脫穎而出，讓消費者更容易記住。因此，就要對品牌植入核心概念。那么如何挖掘品牌的核心概念?該人士認為，從本品牌中尋找一線品牌基因，尋找本品牌與競爭品牌主要的區(qū)別特征，順應行業(yè)的發(fā)展趨勢。

    紅木家具作為貴重消費品，除了消費品本身的實用功能之外，也因藝術與價值的因素，逐漸成為藝術、文化、收藏所用，近年來更成為投資與理財?shù)墓ぞ?。紅木家具的消費群也擴大到一些對中國傳統(tǒng)文化非常感興趣的收藏家以及從事投資理財方面的專業(yè)人士或者投資人。

    從品牌營銷角度來看，由于紅木家具的消費群具有明顯的三高特點，即高收入、高文化、高品位，所以在營銷方式上與之相符合的核心要求是堅持高品質、優(yōu)服務、新設計。對于他們來說，品質的吸引要超過價格的吸引，服務的態(tài)度重過促銷的優(yōu)惠，設計的認同勝于物質屬性的追求。

    適合的營銷方式是紅木家具廠家依據(jù)企業(yè)的實際情況、結合市場特點制定的，并且在各種營銷方式中，紅木企業(yè)也是多種銷售方式并存，以實現(xiàn)**的市場銷售。

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