衣柜企業(yè)尋找“對(duì)象”：門當(dāng)戶對(duì)很重要

    經(jīng)過多年的市場(chǎng)驗(yàn)證，經(jīng)銷代理制被認(rèn)為是目前最適合衣柜行業(yè)發(fā)展的廠商合作方式。在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，買方市場(chǎng)大行其道，企業(yè)對(duì)渠道的依賴性日益增強(qiáng)，招商理所當(dāng)然成為了衣柜企業(yè)搶占市場(chǎng)資源的重要手段。衣柜企業(yè)在尋找代理商的過程中，不能一味尋求“大樹”，門當(dāng)戶對(duì)最重要。

    代理商難找，好的代理商更加難找

    不少衣柜廠家反映，代理商難找，好的代理商更加難找。的確，如今在市場(chǎng)里為一個(gè)品牌找一個(gè)承接它的代理商確實(shí)很難，主要有以下三種現(xiàn)象。

    **，行情低迷，衣柜代理商找品牌更加謹(jǐn)慎。無論是品牌商還是夫妻店，如果不是自己代理的品牌實(shí)在經(jīng)營(yíng)不下去，或是廠家的因素，在生意很難有突破的情況下，代理商們多數(shù)會(huì)選擇低調(diào)固守。他們知道，輕易換品牌，只會(huì)“勞命傷財(cái)”。

    第二，衣柜代理商對(duì)品牌要求增高。其實(shí)，不僅是衣柜廠家難受，那些代理商們的生意也是大不如從前。在店里等生意的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。衣柜代理商為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，他們除了在市場(chǎng)上以及經(jīng)營(yíng)手法上下功夫之外，也對(duì)衣柜廠家提出了更高的要求。大部分的代理商存在經(jīng)營(yíng)手法傳統(tǒng)，渠道單一，團(tuán)隊(duì)建設(shè)不足等問題，他們也看到了自己的弱點(diǎn)，期待轉(zhuǎn)型。他們期望，他們所代理的品牌廠家能夠?yàn)樗麄兘庖纱鸹?，或者能夠在渠道、政策方面給予足夠的支持與幫助，以渡過轉(zhuǎn)型難關(guān)。如果一個(gè)品牌還停留在僅僅要求代理商打貨款的奢望上，那么奢望只會(huì)變成失望。

    第三，行業(yè)知名衣柜品牌集中在各市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)代理商手中。這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)很普遍。從長(zhǎng)沙市場(chǎng)來看，能在行業(yè)里叱咤風(fēng)云數(shù)十年的并不多，但是一旦能夠在行業(yè)里堅(jiān)持這么長(zhǎng)時(shí)間，必定是進(jìn)積累了足夠的資源與資本。最關(guān)鍵的是，這些有資本有實(shí)力的代理商又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)知名品牌基本上都已被他們收入囊中。

    靠大樹不行，“門當(dāng)戶對(duì)”很重要

    所謂大樹下面好乘涼。大多數(shù)的衣柜廠家都期望能夠與實(shí)力派代理商合作，于是在找代理商的過程中，一些品牌都向這些實(shí)力派靠攏，可是靠大樹有利也有弊。有衣柜廠家在找代理商時(shí)認(rèn)為，找到一個(gè)行業(yè)知名品牌的代理商代理，就算沒有獨(dú)立的專賣店，專賣區(qū)也是對(duì)品牌的一種提升。其實(shí)不然，如果一個(gè)品牌沒有得到代理商的足夠重視，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。

    首先，如果只是作為一個(gè)專賣區(qū)出現(xiàn)，代理商只會(huì)將其當(dāng)做可有可無的附屬品，在銷售過程中不會(huì)為它做更多的工作，也不會(huì)強(qiáng)力推薦。在這種情況下，不僅品牌得不到提升，也不會(huì)有太大的銷量。

    其次，靠上一棵大樹，就會(huì)缺少陽光，你永遠(yuǎn)都只生活在一片陰影之下，很難有出頭之日。就算有實(shí)力派代理商愿意加開一個(gè)專賣店，如果他的核心沒有往這邊轉(zhuǎn)移，也不會(huì)有太大的突破。再何況，代理了一個(gè)或多個(gè)知名品牌的代理商，他的精力都被幾個(gè)知名品牌牽制著，又哪里會(huì)有余力顧及一個(gè)對(duì)自己沒有太大促進(jìn)作用的品牌?

    再者，一些大品牌的代理商已經(jīng)習(xí)慣了廠家周到的服務(wù)，一般的品牌若是沒有提供超越他們現(xiàn)有的服務(wù)水平，那么就很難走到一起。

    其實(shí)廠家找代理和找對(duì)象一樣，也講究門對(duì)戶對(duì)。門不當(dāng)戶不對(duì)，很難成事，這對(duì)廠商雙方都合適。衣柜廠家沒有清晰的運(yùn)營(yíng)思路，沒有清楚務(wù)實(shí)的市場(chǎng)定位，沒有完善的管理及團(tuán)隊(duì)，沒有好的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)與市場(chǎng)推廣，就很難吸引優(yōu)質(zhì)代理商的注意和青睞;而一個(gè)沒有實(shí)力和遠(yuǎn)見的代理商也同樣很難代理好一個(gè)好品牌。

    如今，在這個(gè)全國(guó)都在談轉(zhuǎn)型的時(shí)代，無論是衣柜廠家還是代理商都面臨著轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型的首要條件就是思想上轉(zhuǎn)型，真正能夠戰(zhàn)勝市場(chǎng)的是自己的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)思路，一味靠大樹，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和生命。

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