顧客“轉(zhuǎn)一圈就走”問題出在哪？

“每天有許多顧客到我的店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實(shí)際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷售員一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)呢？”這一現(xiàn)象并不是孤立的，許多門店老板最頭疼的問題是——進(jìn)店的顧客來去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排除萬難地掏錢？如何用一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷量呢？

一個(gè)老板介紹自己的經(jīng)驗(yàn)：千方百計(jì)，讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客最后都要掏錢后再走。如此一來，由于實(shí)際成交率高，盡管客流量不高，但實(shí)際銷量并不低。此外，提高成交率，要從細(xì)節(jié)入手，銷售無大事，但也無小事。一些細(xì)節(jié)會(huì)影響到顧客的購買心情，從而影響銷售。

影響成交的細(xì)節(jié)

1、店內(nèi)有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時(shí)可能會(huì)走，變成坐下慢慢聽你說話很重要。

2、店內(nèi)要有毛絨玩具，以安撫住顧客調(diào)皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什么東西的興趣都沒了，肯定會(huì)抱著孩子走。

3、店內(nèi)要有放宣傳雜志，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會(huì)安下心來等她的朋友東挑西選了。

4、要拉著顧客的手，邊聊邊給她仔細(xì)講解和體驗(yàn)。一方面讓她看到產(chǎn)品的信息，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產(chǎn)生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會(huì)彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。

成交4步法

1.引起顧客注意；

2.激發(fā)顧客興趣；

3.刺激顧客購買欲望；

4.促使顧客采取購買行為。

店面銷售**步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時(shí)，銷售人員如何用一句話就能夠吸引住顧客？一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產(chǎn)品，而是引起顧客的注意和興趣，愿意聽銷售人員的產(chǎn)品介紹，為銷售人員提供一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。一些導(dǎo)購員見了顧客后只會(huì)講三句話：歡迎光臨，隨便看看，再見。

如何用一句話吸引顧客？

1.用新品吸引顧客

幾乎所有的顧客都對新產(chǎn)品感興趣。誰不愿意買**款的產(chǎn)品呀？所以，銷售人員見到顧客后，首先就可以告訴顧客：“先生，這是今年推出的**款家居建材產(chǎn)品，我給您做個(gè)介紹……”，但有些銷售人員向顧客提醒新產(chǎn)品上市時(shí)，照樣遭到顧客的拒絕。其實(shí)，這是銷售人的說話有問題。

給銷售人員一個(gè)忠告，千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如：“先生，現(xiàn)在有新款到貨，請問您有沒有興趣？”“先生，這是我們**款產(chǎn)品，你喜歡嗎？”

這些說法為什么是錯(cuò)誤的呢？大家熟知的一個(gè)經(jīng)典故事是，某地有兩家飯店緊挨著，甲飯店老板見了顧客后說“先生，你要不要雞蛋？”乙飯店老板見了顧客后說“先生，你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)雞蛋？”結(jié)果是甲飯店老板賣得雞蛋沒有乙飯店老板賣的多。乙飯店老板是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，區(qū)別就是要一個(gè)還是要兩個(gè)，而甲飯店老板則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。

銷售人員一定要相信進(jìn)店的顧客肯定是要商品的，按照顧客一定會(huì)買的假設(shè)去提問，去推銷。這一假設(shè)對成交至關(guān)重要。

2.用促銷吸引顧客

許多顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度。哪個(gè)品牌做促銷，就買哪個(gè)品牌。針對這類顧客的心理，銷售人員在見到顧客時(shí)，馬上要把店里正在開展的促銷活動(dòng)的信息告訴顧客，讓顧客覺得現(xiàn)在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”響鼓還要用重錘敲。

銷售人員不僅要告訴顧客我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點(diǎn)夸張的腔調(diào)把促銷的信息讀出來，以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”銷售員要將“做活動(dòng)”和“最劃算”用重音讀出來。

為什么一些門店開展的促銷活動(dòng)效果不彰？原因之一就是促銷信息被銷售員白白浪費(fèi)了。門店開展的促銷活動(dòng)，不僅要讓顧客看到，還要讓顧客聽到，促銷活動(dòng)入耳才能讓顧客動(dòng)心。

3.利用人們的好奇心吸引顧客

人人都有好奇心。人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。銷售人員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。

“先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么？”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。一位家居產(chǎn)品導(dǎo)購員接著說“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買一個(gè)優(yōu)質(zhì)的家居產(chǎn)品，讓您度過舒適的每一天的。”

一位導(dǎo)購員見一對輕年夫妻在看了其他牌子的家居后，來到自己的專柜后，就說：“我們的品牌最適合你們用了。”顧客奇怪地問道“為什么？”導(dǎo)購員接著說,“白天上班忙碌，回到家后能用上我們的家居產(chǎn)品最溫馨了”，顧客就會(huì)繼續(xù)聽下去并且停住腳步。

當(dāng)然，銷售是一份千人千面的工作，并不是說某個(gè)環(huán)節(jié)你要固定的怎樣去解說、引導(dǎo)，靈活是一個(gè)銷售的基本要求。

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