定制家具的中場戰(zhàn)事，擴張、轉型與選擇！

7月21日，索菲亞發(fā)布公告稱，以1.6億受讓河南恒大索菲亞家居40%股權。交易方式以相互抵消債務的方式進行處理，無需以實際的現金款項轉讓支付。本次交易完成后，索菲亞將擁有恒大索菲亞100%股權。

隨著恒大債務壓力越來越大，身為恒大“優(yōu)秀供應商”的索菲亞，選擇了將債務兌現為合資公司的股權，已經是目前最好的選擇。但隨著恒大危機的持續(xù)擴散，索菲亞也面臨發(fā)展戰(zhàn)略的重新梳理。

在歐派市值過千億，尚品宅配全面轉型，索菲亞走到十字路口時，定制家具市場的中場戰(zhàn)事，逐漸走進了最關鍵的時刻。

最不壞的選擇和最關鍵的選擇

事實上，恒大缺錢已經不是最近的新聞。一直以來，恒大都維持著高負債、高杠杠、高周轉和低成本的運轉模式。雖然這是房企的普遍現象，但作為中國規(guī)模**的房企之一，其無論是負債規(guī)模還是負債程度都要比其它企業(yè)大一些。

2020年8月20日，住房城鄉(xiāng)建設部和人民銀行在北京召開了“重點房地產企業(yè)座談會”，明確了三條紅線：剔除預收賬款的資產負債率不得大于70%；凈負債率不得大于100%；現金短債比不得小于1倍。

紅線的提出，讓往年還能憑借雄厚的政商關系閃轉騰挪的恒大，空間愈發(fā)逼仄。根據其2020年財報，剔除預收賬款的資產負債率為83.4%，凈負債率159.2%，現金短債比0.4，一年內負債高達11771億元。

這種情況下，恒大連銀行的錢都還不清，供應商想要拿到錢可謂遙遙無期。

2016年，恒大和它的家居產業(yè)聯盟中索菲亞、喜臨門、曲美等小伙伴與蘭考縣政府簽約，將在當地興建家居聯盟產業(yè)園，項目總投資100億。

恒大和入駐企業(yè)的合作模式是以雙方共同成立子公司來運作產業(yè)園的項目，而恒大索菲亞就是入駐企業(yè)之一，還實現了盈利。

所以，索菲亞最終選擇股債相抵，已經是目前最不壞的選擇。

恒大的困境實際上是整個中國房地產的縮影，隨著管控措施的加碼，房地產將逐漸告別高速增長時代，定制家具們從地產商處獲得訂單的增長速度將肉眼可見地下降，索菲亞的下一步至關重要。

大宗依賴下的

索菲亞困局

2014年，索菲亞和恒大達成戰(zhàn)略合作。自那之后，雙方在家居領域的合作可謂日趨緊密，尤其是伴隨著中國房地產市場的躍進，索菲亞的業(yè)績幾乎和恒大高度綁定。

根據索菲亞透露的信息，這次交易中的恒大索菲亞公司的產業(yè)園項目，其一期34萬套的產能主要供應給恒大集團旗下樓盤和區(qū)域，恒大也承諾有限采購該公司生產的產品。

這種深度合作，好處是顯而易見的，即B端的大宗業(yè)務給企業(yè)提供了巨大的增量空間。尤其是和中國房地產霸主的深度綁定，不僅給了索菲亞帶來了穩(wěn)定的B端業(yè)務，也給其的資本故事提供足夠的想象空間 。

與索菲亞和恒大的合作漸入佳境同時發(fā)生的，則是索菲亞股價的節(jié)節(jié)高升。隨著雙方2017年合建廠房，索菲亞的股價也曾于10月25日登頂392.46億。同一日，歐派市值511.99億，尚品宅配180.01億元。

這種建立在房地產無序增長基礎上的繁華，終究只是幻夢。隨著調控措施逐漸出臺，房地產受到了明顯遏制，索菲亞的好日子也到了盡頭，最明顯的就是營收增長率的斷崖式下滑。

營收增速衰減還不是最嚴重的，房企高杠桿的運轉模式注定了它們在下行周期手上的錢不多，這種壓力會隨著供應鏈直接傳導到家居產品供應商身上。

尤其是對于索菲亞而言，更是苦不堪言。在索菲亞2020年應收賬款余額前五名中，恒大一枝獨秀，高達1.88億元，占21.31%。而這，已經是占比大幅下降的結果。

根據索菲亞的財報，其2018和2019年恒大系的應收賬款余額分別是1.92億元，占比44.57%；1.87億元，占比25.98%。相應的，其周轉天數也從2018年的15.52天增長到了2020年33.06天。

而面對這種困局，很多時候想要扭轉情勢，基本上是難上加難。大宗業(yè)務龐大的采購量，雖然嚴重壓縮了企業(yè)的利潤空間，但也消化了企業(yè)大量產能規(guī)模。

當企業(yè)想要轉型的時候，往往就面臨平衡和取舍，所以這個過程會是相當長的一段時間，但市場往往并沒有太多的時間等你。

除了房地產導致大宗業(yè)務增量空間大不如前，索菲亞的經銷商體系也已經相對完善。截至2020年，索菲亞終端門店逾4000家，覆蓋了全國1800個城市和區(qū)域，而中國一共才2856個縣級區(qū)劃.

無論是大宗業(yè)務，還是終端門店的鋪設，基本都進入了增量見頂的困局，對于索菲亞而言，在定制家具市場逐漸明朗的情況下，如果不做出大幅度的改變，營收見頂幾乎是肉眼可見的事情。

定制家具的中場戰(zhàn)事

時間來到2021年，經過疫情的洗禮，定制家具市場格局逐漸清晰。

歐派家居經受住了疫情的考驗，營收147.40億元，逆勢增長8.91%，扣非凈利潤19.35億元，同比大增15.14%。

隨著3月份的疫情好轉，歐派家居的股價也同時按下了加速鍵，從372億的低點，一路突破千億，最終在今年4月份到達1026億的高點。

無論從財務數據來看，還是市值層面，歐派都拉開了自己和索菲亞、尚品宅配的距離，隱隱有占據行業(yè)龍頭地位的態(tài)勢。

當然，如果身后的企業(yè)甘愿喝湯，其實也不是不能活，畢竟市場的集中度始終有天花板，而且成熟的市場往往能容納3—5家核心企業(yè)。但對于剛剛走過野蠻生長的定制家具企業(yè)及其掌舵人，自然不會束手待擒。

所以我們看到，進入2021年之后，經歷了三年業(yè)績增速下滑、股價下跌、大股東撤資之后的尚品宅配毅然決然選擇了全面轉型整裝。

李連柱認為，隨著房地產紅利消退，整裝將更好滿足二手房、存量房的再裝修需求，也能有效地改善傳統(tǒng)裝企難以合規(guī)盈利及規(guī)模擴張的現狀。

財報也很給面子，尚品宅配2021年一季度實現凈利潤791萬，自2017年上市后**實現**季度盈利。

這種情況下，索菲亞在選擇將恒大的欠債轉換為股權之后，必然面臨降低大宗業(yè)務占比、分散大宗業(yè)務風險的問題。

緊隨其后的，則是索菲亞在擺脫大宗業(yè)務依賴癥之后的方向問題，但其在2020年的年報中并沒有展現出足夠強烈的轉型欲望。

在對發(fā)展趨勢的判定上，索菲亞認為目前定制家具市場基數小，發(fā)展空間大，隨著經濟的發(fā)展，消費者越來越青睞定制家具，賽道增速顯著高于家具行業(yè)整體水平。

對于發(fā)展戰(zhàn)略，索菲亞將堅持既定的發(fā)展戰(zhàn)略，專注“柜類定制專家”品牌戰(zhàn)略，深化“全渠道+多品牌+全品類”的集團戰(zhàn)略。

縱觀索菲亞的2021年規(guī)劃，主要的新方向可能同樣是整裝。索菲亞在年報和一季度報中都明確表示整裝、家裝渠道將成為公司的新增長點。

但索菲亞2020年全年整裝銷售額僅為7417.31萬元，只能算蜻蜓點水。作為對比，尚品宅配一季度自營整裝渠道營收9671萬元，索菲亞僅為3990.71萬元。

如果堅守定制家具陣地，在不出現重大決策失誤的情況下，另一個翻盤點可能是數字化轉型和產品研發(fā)體系的進步，但其研發(fā)投入同樣不出眾。

根據歐派、尚品宅配、索菲亞的2020年財報，歐派去年研發(fā)投入6.99億，占營收比例4.74%；尚品宅配研發(fā)投入2.46億元，占營收比例3.78%；索菲亞研發(fā)投入僅2.10億元，占營收比例2.51%。

無論如何，在走過野蠻生長的前30年之后，定制家具行業(yè)來到了關鍵的轉折點。

在歐派優(yōu)勢漸顯、尚品宅配全面轉型的情況下，索菲亞面臨一次對自身業(yè)務方向的關鍵選擇，甚至也是影響定制家具中場戰(zhàn)事走向的關鍵選擇。

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