定制家居重啟擴(kuò)張 經(jīng)銷商最低門檻只需8萬

隨著廣州定制家居展在上周落幕，今年3月以來開啟的家居展會潮暫告一段落。根據(jù)主辦方透露，此次廣州定制家居展共有700家企業(yè)參與，展出面積10萬平方米，相比2022屆的1000家、14萬平方米的規(guī)模有所減少，但人流量有明顯增加。多名參展商人員感嘆，雖然沒有達(dá)到疫情前水平，但已經(jīng)比過去幾年好了不少。

瑪格全屋定制事業(yè)部總經(jīng)理金海鵬向界面家居透露，首日現(xiàn)場簽了超過10單，“超出我們的預(yù)期?！?

瑪格全屋定制展位內(nèi)人流

在此次展會上，各家定企依舊進(jìn)行了大投入，客廳、廚房、臥室三大空間成為展位標(biāo)配，也有不少品牌展示衣帽間、電競房。各品牌在吸引新經(jīng)銷商的同時(shí)，還會借此機(jī)會讓老商家看看公司產(chǎn)品的變化、子品牌的創(chuàng)新。

為此，圍繞定制家居行業(yè)最關(guān)心的招商要求、零售價(jià)、業(yè)務(wù)規(guī)劃等問題，界面家居采訪了7家頭部企業(yè)，各品牌的招商目標(biāo)、要求、愿景不盡相同。

普通門店啟動(dòng)資金80萬到200萬不等

招新商仍然是各大品牌參展的核心任務(wù)。

索菲亞（002572.SZ）新生品牌米蘭納截至目前已經(jīng)鋪到400個(gè)城市，合計(jì)接近500家門店，今年的招商計(jì)劃是增加至700到800個(gè)城市。

米蘭納事業(yè)部總經(jīng)理曾祥偉對此計(jì)劃頗有信心，表示在開展前就有超過30家交了意向金。針對此次展會，米蘭納希望增加布局80到90個(gè)城市。

德爾未來（002631.SZ）全資入股的品牌——百得勝，今年的招商目標(biāo)也在300到400家，有專賣店和微店兩種模式。

從五金起家的頂固集創(chuàng)（300749.SZ）家居業(yè)務(wù)板塊——頂固家居，此次開展前就邀請了來自195個(gè)城市的195家經(jīng)銷商。

頂固家居營銷總經(jīng)理但咸熙告訴界面新聞，目前頂固僅有600家門店，所以有大量的空白市場，也吸引很多人前來加盟，“但我們對經(jīng)銷商要求很高?！?

頂固家居此次招商的店面要求在300平方米以上，同時(shí)需要有200萬的基礎(chǔ)資金。但咸熙表示，低于25歲或者大于45歲的經(jīng)銷商我們都會慎重選擇。

“現(xiàn)在頂固的門店比較多的是300平米左右，700、800、1000方的門店也有。店面大小會因地制宜，比如澳門是一店難求，那個(gè)店只有30多平方?！钡涛醺嬖V界面家居。

百得勝的門店要求則相對低一點(diǎn)。百得勝招商負(fù)責(zé)人張慧表示，專賣店模式現(xiàn)在**的要求是150平米的使用面積，主要是擔(dān)心經(jīng)銷商的運(yùn)營能力稍微欠缺，不一定具備開大店的能力。

針對店面的業(yè)績評估，頂固家居但咸熙表示，“單店年銷售必須有500萬，這是一年基礎(chǔ)線。我們做得好的城市，單店銷售3000多萬也不少?！?

百得勝張慧則表示，**年專賣店的銷售額最起碼要將近200萬，“他才會有相對較好的收益?！?

主打高定的瑪格家居這次帶來了瑪格全屋定制，定位中產(chǎn)階級市場。其事業(yè)部總經(jīng)理金海鵬表示，目前瑪格全屋定制的門店大小也是在300平米左右，啟動(dòng)資金也是需要一、兩百萬。

除此之外，還有一家頭部企業(yè)的新生品牌，門店規(guī)模同樣在300平米左右。但其負(fù)責(zé)人表示，縣城門店的啟動(dòng)資金80萬左右，地級市可能要120到150萬，“不需要大幾百萬?！?

而尚品宅配（300616.SZ）自主研發(fā)的整裝系統(tǒng)——HOMKOO整裝云主要采用會員制，吸引中小裝修、裝飾企業(yè)入會。目前已入駐的裝企會員超過6000家，作為系統(tǒng)后端能提供材料的供應(yīng)鏈企業(yè)有接近600個(gè)。

HOMKOO整裝云項(xiàng)目負(fù)責(zé)人鞏馺表示，入會費(fèi)用是9萬8，年續(xù)費(fèi)目前按照8000元來算，然后會有一個(gè)下單的采購任務(wù)額，此次展會的目標(biāo)入駐裝企100家。

少數(shù)品牌押注社區(qū)店，啟動(dòng)資金**8萬

在去年大賣場客流急降的背景下，業(yè)內(nèi)有不少人士提出賣場的時(shí)代已經(jīng)過去，社區(qū)店才是未來的趨勢。但在此次展會上，有社區(qū)店規(guī)劃的企業(yè)仍在少數(shù)。

AI家居是詩尼曼在2019年推出的新生品牌，從誕生之初就主打社區(qū)店。百得勝則是在今年1月推出了除專賣店之外的微店業(yè)態(tài)——72色水漆定制微店。

詩尼曼AI家居總經(jīng)理?xiàng)钶x表示，如果想展示真正有場景化的體驗(yàn)，可能在60到80平米就能展現(xiàn)；但如果是一些靈活的從業(yè)者，比如講設(shè)計(jì)工作坊之類的，30平米也可以做，“10萬塊錢左右就可以創(chuàng)業(yè)，加上樣品和硬裝?！?

而百得勝微店的店面則更小，最小的店面可以去到20平米，啟動(dòng)資金最少可低至8萬元?！拔⒌昝娣e20平、40平都可以，它的投入大概在8到12萬之間?！卑俚脛僬猩特?fù)責(zé)人張慧說道。

百得勝工作人員介紹微店

這兩個(gè)店態(tài)針對的客戶群體均是家裝公司、設(shè)計(jì)工作室，或者是定制創(chuàng)業(yè)者，選址可以在寫字樓、社區(qū)、臨街小店等等。

針對社區(qū)店的業(yè)績要求，詩尼曼楊輝拿60萬銷售的店面舉例稱，一個(gè)月1單保本、2單盈利，如果每個(gè)月3單，一年就有超過15萬的利潤，“個(gè)人的工資還沒有算在內(nèi)?！?

百得勝張慧則表示，微店最起碼一年要回款40萬以上。平均測算下來，一個(gè)月回款3萬元以上，處于1單到2單的銷售額之間。

但對于社區(qū)店這一新興趨勢，界面家居采訪的其余頭部企業(yè)均普遍認(rèn)為，店面太小，門店可以展示的空間太少，“單值出不來，死亡率很高?！?

對此，百得勝張慧則認(rèn)為術(shù)業(yè)有專攻，“社區(qū)店更多的是去接觸物業(yè)、業(yè)主，你如何建立你的社群營銷，或者是你的社區(qū)、社群爆破，這也是一套系統(tǒng)的打法?！?

目前百得勝微店的招商力度也占到整體招商1/3，雖然投入低、回報(bào)不高，但百得勝對微店還是寄予不少期待。張慧透露，1月推出微店后，現(xiàn)在已經(jīng)有超過10家門店。

拒絕職業(yè)代理人開店，從成品轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商靠定制拉流量

在與7家定企交談的過程中，多名負(fù)責(zé)人均重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，要專注、專一、足夠投入的經(jīng)銷商。其中，有2家向界面家居明確表示，經(jīng)銷商不能做“甩手掌柜”，不接受沒有入股店面的職業(yè)經(jīng)理人。

“最起碼要有70%的精力放在這里，除非職業(yè)經(jīng)理人占20%的股份?！表敼碳揖拥涛跽f道。

百得勝張慧也認(rèn)為，“否則這個(gè)不是他的事業(yè)，如果遇到困難就隨時(shí)走人了?！?

雖然定制行業(yè)利潤較高，但模式復(fù)雜。光是生產(chǎn)前端的板材分類標(biāo)準(zhǔn)就有按照厚度、橫截面、木紋等多種分類標(biāo)準(zhǔn)，還有后期噴膠、烤漆、噴粉等各種工藝。各大品牌近期也在大力推靜電噴粉工藝。在售前售后還涉及到量尺、設(shè)計(jì)、上門安裝等一系列流程。

張慧表示，以前這類經(jīng)銷商會多一點(diǎn)，因?yàn)樵诩t利時(shí)代比較好生存；但現(xiàn)在已經(jīng)是紅海時(shí)代，這幾年百得勝選商也十分謹(jǐn)慎，“經(jīng)銷商必須要精耕細(xì)作、精益求精，否則連生存都是問題?！?

除專注外，張慧還提了兩個(gè)方面的要求：能跟得上創(chuàng)新思維，比如說現(xiàn)在的新零售；要有特長，比如有自己特定的資源，或者有定制能力。

不過，即便已步入紅海時(shí)代，還是不乏有熱心之人選擇轉(zhuǎn)型到定制。多個(gè)品牌負(fù)責(zé)人向界面家居表示，從成品轉(zhuǎn)型到定制比較多。

AI家居楊輝表示，截止今年2月統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，AI家居有1/3的經(jīng)銷商是從成品家具轉(zhuǎn)型來的。而百得勝主打的水漆板增加了涂料方面的門檻，成品轉(zhuǎn)型過來的相對少一點(diǎn)，張慧表示只有10%到20%。

楊輝認(rèn)為，現(xiàn)在單做成品沒流量，經(jīng)銷商需要靠定制來拉流量，有的還能跨品類經(jīng)營，結(jié)合成品、定制一起做整案。比如，買成品送定制、買定制送成品，以套餐的形式出現(xiàn)，弱化單品的價(jià)格。

值得一提的是，2月，尚品宅配、索菲亞、歐派、林氏都相繼推出**的整家套餐。除了部分套餐價(jià)格直接下調(diào)以外，大部分是以往套餐增加更多贈(zèng)品，以此來達(dá)到優(yōu)惠的力度，這也被視為今年行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的兆頭。

此次參展米蘭納的奶油風(fēng)簡solo的系列產(chǎn)品，指導(dǎo)零售價(jià)就是1099元/平方米投影面積；22平方米16800元的套餐產(chǎn)品也有變化，超值部分計(jì)價(jià)為760元/平方米，比套餐內(nèi)763.64元/平方米的價(jià)格還要低。

頂固家居但咸熙也認(rèn)同定制“拉流量”的能力。他表示，定企能夠成為流量入口，很大程度上掌握了設(shè)計(jì)主動(dòng)權(quán)，“以前我們只是設(shè)計(jì)一個(gè)櫥柜，現(xiàn)在一定是全案設(shè)計(jì)，天花、吊頂、地面、墻面都可以涵蓋?！?

提及能否接受從成品轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，瑪格全屋定制金海鵬的回答則比較直接，“只要人脈資源、資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)意識的經(jīng)營理念都有，就沒問題?！?

此次展會結(jié)束后，今年下一個(gè)能聚集定制家居企業(yè)的展會，將在7月的中國建博會（廣州）。詩尼曼、頂固集創(chuàng)、米蘭納、志邦家居均向界面家居確定了會參加，志邦家居還會參加6月上海的國際廚衛(wèi)展。

屆時(shí)已到年中，家居行業(yè)的回暖情況如何，也可見分曉。

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