廣東家具組成同盟謀求內(nèi)銷新模式

    在珠三角這個中國家具業(yè)最活躍地域，近期悄然掀起了一場家具制造企業(yè)與賣場的結(jié)盟運動：一直做外銷的運時通家具集團與國內(nèi)20家**家居賣場結(jié)成合作聯(lián)盟；大富豪、紅蘋果、左右沙發(fā)等45家知名家具企業(yè)結(jié)成品牌聯(lián)盟；家具品牌聯(lián)盟與近20家知名賣場簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議。在外銷日漸趨弱的今天，珠三角家具企業(yè)選擇了一種新的內(nèi)銷商業(yè)模式。

    外銷企業(yè)的內(nèi)銷模式

    據(jù)記者了解，包括紅星美凱龍、吉盛偉邦、居然之家、集美家居、城外誠等國內(nèi)知名家居賣場代表均出席了運時通家具集團35周年慶典暨與20家賣場結(jié)盟儀式。中國家具協(xié)會理事長賈清文表示，此次聯(lián)盟，標(biāo)志著一直做外銷的運時通集團邁開了內(nèi)銷轉(zhuǎn)折的重要一步。

    根據(jù)聯(lián)盟協(xié)議，運時通家具將進駐20家賣場，而這些賣場也將為運時通提供位置佳的場地，運時通集團董事長陳燕木在儀式上對各賣場表示：“你們提供最好的位置，給我們的經(jīng)銷商更多的支持，租金一分都不會少，經(jīng)銷商不付，我們運時通公司來付?！?

    一位了解運時通的業(yè)內(nèi)人士指出，作為外銷型企業(yè)，運時通集團一直對國內(nèi)市場沒有太多關(guān)注，也缺少內(nèi)銷的渠道和資源，隨著外貿(mào)政策和貿(mào)易壁壘等壓力的增大，家具外銷越來越難做，許多企業(yè)不得不把目光瞄向國內(nèi)市場，但是由于多年只專注外銷，與一直做內(nèi)銷的企業(yè)相比，知名度和渠道競爭力都處于劣勢。因此，這些企業(yè)要做內(nèi)銷，就必須選擇一種新的、更便捷有效的營銷方式，運時通和20家賣場的結(jié)盟，既是一種嘗試，也是一個開始。

    尋求行業(yè)話語權(quán)

    與運時通的結(jié)盟相比，“廣東省家具商會品牌聯(lián)盟與中國知名家居賣場戰(zhàn)略聯(lián)盟”規(guī)模更大，聯(lián)盟形式也更復(fù)雜，但目標(biāo)是一致的：拓展內(nèi)銷渠道。該聯(lián)盟包括兩個層面的聯(lián)盟：一個是大富豪、中信、紅蘋果、左右沙發(fā)等45家知名家具品牌的聯(lián)盟；一個是這一品牌聯(lián)盟與月星、好百年、居然之家、歐亞達、城外誠、大鐘寺等20余家國內(nèi)**賣場的聯(lián)盟。聯(lián)盟協(xié)議內(nèi)容涵蓋了戰(zhàn)略、營銷、文化、機制、教育等多個方面。該聯(lián)盟的理念是，家具品牌要聯(lián)盟，家居賣場要聯(lián)盟，兩個聯(lián)盟之間更要聯(lián)手，做大做強，尋求家具行業(yè)話語權(quán)。

    珠三角是家具行業(yè)的發(fā)源地和知名家具品牌匯集地，素有“中國家具看廣東”的佳話。隨著江浙、華北等區(qū)域家具產(chǎn)業(yè)的興起，廣東在全國家具市場的龍頭地位受到挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士稱，此次兩大聯(lián)盟的形成，對于提升廣東家具的整體品牌影響力、維護廣東家具在全國市場的份額將會起到積極作用。

    重新審視競爭格局

    中國家具行業(yè)以年均23%以上的高速增長，市場前景一片大好，但機遇與挑戰(zhàn)永遠是一對矛盾的結(jié)合體。當(dāng)前，整個家具行業(yè)正面臨內(nèi)外交困的局面，上游家具制造企業(yè)和下游家居賣場需要重新審視競爭格局。

    廣東省家具商會45家品牌聯(lián)盟主席、東莞楷模家具董事長徐國芳對記者感言，家具業(yè)是一個很大的產(chǎn)業(yè)，家具業(yè)應(yīng)該是繼房地產(chǎn)業(yè)之后的第二大產(chǎn)業(yè)。為什么家具業(yè)與其它行業(yè)相比聲音不大呢？原因有兩種，一是因為家具行業(yè)發(fā)展的時間相對較遲，二是因為行業(yè)門檻低，帶來一些不良競爭。他說：“聯(lián)盟就是要凈化這種環(huán)境，讓愿意健康發(fā)展，愿意為社會付出責(zé)任的企業(yè)能夠更好地發(fā)展，這種發(fā)展對民族產(chǎn)業(yè)、對中國家具業(yè)有巨大貢獻。所以家具大品牌要聯(lián)盟，要相互支持，不互相損害；其次是與大賣場的聯(lián)手，互相支持幫助，絕不去做無謂的損耗。這才是我們聯(lián)盟的目的。”

    “我們過去強調(diào)的企業(yè)創(chuàng)新，就是指某一個企業(yè)、某一種產(chǎn)品的創(chuàng)新，但是僅僅單個企業(yè)、單個產(chǎn)品的創(chuàng)新是遠遠不夠的。我們必須整合行業(yè)的資源，進行商業(yè)模式的創(chuàng)新、資本經(jīng)營的創(chuàng)新、營銷方式的創(chuàng)新。”廣東省商會會長李陽這樣說，“現(xiàn)在就找到這樣一種聯(lián)盟的方式，過去，生產(chǎn)商和賣場之間是通過中介連接，源頭企業(yè)和終端賣場缺乏必要的溝通交流?，F(xiàn)在，上中下游結(jié)成聯(lián)盟，進行資源的整合利用，整個產(chǎn)業(yè)鏈條更加有機地緊密聯(lián)系在一起，充分發(fā)揮聯(lián)盟的優(yōu)勢。”

    同盟是發(fā)展潮流

    紅星美凱龍董事長車建新表示：“中國不缺少品牌家具，缺少的是品牌家具商場。品牌家具應(yīng)該放在哪里？我認為，應(yīng)該放在品牌商場中，有品位的老板就會選擇品牌商場塑造自己的品牌，否則品牌就無法實現(xiàn)價值，消費者就無法選擇品牌家具?！?

    聯(lián)盟企業(yè)表示，生存發(fā)展要聯(lián)盟，太多的相互損害，導(dǎo)致企業(yè)失去“造血免疫功能”，一旦有小挫折就承受不了。企業(yè)的壯大更要聯(lián)盟，需要一個“合”的環(huán)境，需要去整合不良的競爭環(huán)境，這些只有通過聯(lián)盟來實現(xiàn)，現(xiàn)在全世界都在推崇“聯(lián)盟”的概念，企業(yè)真正受損的地方是不良競爭帶來的。

    業(yè)內(nèi)人士認為，大家居賣場的戰(zhàn)略同盟是市場發(fā)展的潮流和趨勢。戰(zhàn)略同盟的建立，促使市場良性循環(huán)，是競爭更是競合，目標(biāo)是雙贏或者多贏。

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