黑龍江柴河林業(yè)局木材銷售“冬天不冷”

    當前的木材市場受金融危機的影響，“市場低迷”、“價格下降”、“訂單減少”、“持幣觀望”似乎成了多數(shù)企業(yè)的口頭禪，但是，今年冬季柴河局的貯木廠內(nèi)外卻依然是車水馬龍，木材實現(xiàn)了俏銷和熱銷。根據(jù)總局經(jīng)銷局統(tǒng)計數(shù)字表明：截止到1月14日，柴河局銷售木材36571立方米，立米售價達到1075元，銷售進度位列全省森工24個林業(yè)局的**名，木材平均售價暫列第二名。

    未雨綢繆 搶占先機

    金融危機在大面積波及我省森工企業(yè)之前，柴河局就預計到今冬市場下滑、價格下降的趨勢。原因是，柴河局連續(xù)四年實行夏季木材產(chǎn)銷，年年暢銷高價。但在去年9月份時，夏采的2萬多米木材在剩下幾千米時突然感到銷售不暢，普遍存在對方訂單壓價情況。已管理木材經(jīng)銷多年、擅于研究木材市場的柴河局局長王敬先對市場的微妙變化非常重視，他敏銳地感到：市場將有重大變化，要未雨綢繆，馬上對市場進行全面考察，分析市場行情，預先研究對策。于是，兵分兩路，一路到綏芬河、吉林森工、沈陽等地考察，另一路到北京、沈陽等地的板材、針葉材集散地和木材大市場考察?？疾斓绞袌龅那闆r是：多數(shù)木材加工企業(yè)進貨少、積壓多、價格下滑，徑級在18-22CM的白松由原來1400—1500元左右，下降了300多元；綏芬河口岸的木材購貨量也明顯下降，客商戶數(shù)減少，由原來140—150戶左右，減少到了不足100戶。

    針對市場的考察反饋信息，在廣泛了解市場的基礎上，柴河局馬上召開會議，研究對策。對冬運生產(chǎn)的木材及時按照森調(diào)設計調(diào)整樹材種結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高價材、大徑暢銷材，加大了紅松、白松等針葉樹種的生產(chǎn)比重和曲柳、柞木、樺木等暢銷材及單板材的生產(chǎn)數(shù)量，將不好銷、降價幅度大的色木、榆木等樹材種下調(diào)了1.1萬米。并且搶前抓早，在2008年11月10日即開始生產(chǎn)下運木材，搶占市場先機。柴河局馬不停蹄地對五年內(nèi)的新老客戶進行了回訪，到牡丹江、海林、尚志、亞布力、林口、雞西等地的木材廠家客戶挨家走訪，只要有電話、有聯(lián)系的，就廣泛聯(lián)系新客戶，走訪老客戶，和客戶談木材需求、談價格，了解市場形勢，吸引客戶，使客戶數(shù)量不減不降，保持在100家左右。

     誠信服務 留住客戶

    市場競爭不僅是質(zhì)量的競爭、價格的競爭，更重要的是服務的競爭。柴河局在木材管理實行商品化、超市化、規(guī)范化管理的同時在服務客戶上做出“四承諾”服務。

    承諾“客戶就是上帝”。木材科在接待客戶上，科長要親自領著客戶去看，親自解釋和了解客戶需求；外來的新客戶，不熟悉柴河局交通路況的，不管幾點都派人到高速路口或去牡丹江接站，領著去吃早餐、安排住宿、熱情接待；客戶有不舒服或患病的，木材科的工作人員自己掏錢幫其買藥。

    承諾一站式、一條龍服務、全過程服務。即：柴河局外的客戶只要是買木材交完款的就可以回家等貨上門了，開調(diào)令等其他的一切手續(xù)申辦一直到裝車送回家完全由木材科負責幫助辦理。木材客戶于金山說：“原來辦理的十幾道手續(xù)需要兩三天才能跑完，現(xiàn)在買木材只需要十幾分鐘即可?！蓖獾氐目蛻粼诓窈泳仲徺I木材不但省心、省事，而且減少了吃住行的費用，更節(jié)省了時間和金錢。

    承諾商品材銷售“零誤差出廠”。貯木廠實行“五清兩化”管理，裝車、復尺、驗收、核查每個環(huán)節(jié)都有專人負責把關，在等級、徑級、材長、樹種和材種上出現(xiàn)質(zhì)差和量差，由稽查大隊和貯木廠馬上派人到客戶那上門解決問題，實行“零誤差出廠”。2008年四季度，這個局銷售完成29899立方米，截至目前沒有出現(xiàn)一起質(zhì)差量差的投訴。

    承諾各地的木材客戶在柴河購買木材期間，提供良好安全的社會環(huán)境。

     變危機為機遇 巧銷快銷賣高價

    受金融危機的影響，如何保售價、保進度，使企業(yè)效益**化？柴河局在危機中看到了機遇，在困難面前看到的是希望和光明，他們認為市場價格隨市場需求波動是很正常的，隨著國家拉動內(nèi)需政策的出臺和俄羅斯木材關稅大幅增加等利好消息的影響，以及市場信心的逐步恢復，木材市場還會回暖的。為此，他們反復研究市場規(guī)律，適時調(diào)整銷售策略，科學合理定價，該漲的漲，該浮動的浮動，使企業(yè)由被動變主動，牢牢掌握市場的主動權(quán)。對外，該局繼續(xù)了解和掌握市場動態(tài)和客戶需求，發(fā)揮經(jīng)銷協(xié)會的作用，兼顧周邊兄弟局的行情，與同行聯(lián)手形成拳頭，共同應對市場的多方挑戰(zhàn)；對內(nèi)，進一步挖掘自身潛力，強化木材產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)的規(guī)范管理和精細管理，查找和堵塞漏洞，優(yōu)化經(jīng)銷環(huán)境，使有限的木材資源買上了高價。

    柴河局根據(jù)優(yōu)質(zhì)刨切材有價無貨的市場實際，將楓樺刨切材價格不降反升，每立米加價200元，售價達到2300元以上，目前已生產(chǎn)500多立方米，僅此一項可為林業(yè)局增收10萬元。

    堅持競價銷售，2008年11月20日，柴河局正式對外銷售木材時，我省的木材市場已經(jīng)遭受到國際金融危機的沖擊和影響。當時提前發(fā)出告示聯(lián)系買家，拿出了1萬多米木材進行競價銷售，50多木材買家進行客戶登記，隨機競價參加68人，146個楞頭的樹材種，競價銷售共增值18萬元。

    在當前采伐資源狀況和木材材質(zhì)普遍下降，買方市場變?yōu)橘u方市場的全球性金融危機下，柴河局變危機為機遇，使這個冬天呈現(xiàn)出的是股股暖流。

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