地板企業(yè)如何鞏固老終端市場(chǎng)

　　對(duì)于老市場(chǎng)，我們總是習(xí)慣于原來的思維，包括價(jià)格、渠道、模式等等往往沒有勇氣改變，而市場(chǎng)環(huán)境是在不斷變化著，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和實(shí)力也是在不斷變化著，因此企業(yè)精耕細(xì)作的同時(shí)，必須與時(shí)俱進(jìn)地適度創(chuàng)新。

　　企業(yè)的發(fā)展需要成功持久的利潤(rùn)給養(yǎng)，以此來支持企業(yè)開發(fā)新的戰(zhàn)略市場(chǎng)，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，形成企業(yè)營銷戰(zhàn)略的良性循環(huán)。在每一個(gè)地板企業(yè)的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，白熱化的最終結(jié)果是渠道的不斷下沉，渠道的充分下沉的最終結(jié)果是：對(duì)終端的拼搶和攔截成了企業(yè)最致命也最有效的武器之一。因此對(duì)終端的重視和投入成了企業(yè)難言的苦衷。

　　對(duì)于老市場(chǎng)而言，如何開發(fā)和維護(hù)終端的學(xué)問更大，整合企業(yè)的各項(xiàng)資源，統(tǒng)籌老市場(chǎng)終端的戰(zhàn)略管理、促銷管理、費(fèi)用管理、人員管理、客戶管理，對(duì)企業(yè)來講顯得十分的迫切和重要。

　　那么如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好的把握并取勝終端呢?企業(yè)又如何整合這些資源呢?

　　建立分級(jí)的客戶數(shù)據(jù)管理

　　終端的開發(fā)是個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的苦差事，網(wǎng)點(diǎn)眾多，分布區(qū)域廣，銷量分散，管理困難，如果面對(duì)幾百上千的終端客戶進(jìn)行水平管理，胡子眉毛一把抓，就會(huì)效率低下。所以建立一套科學(xué)有序、重點(diǎn)突出、次點(diǎn)不棄的終端管理策略是非常符合企業(yè)的實(shí)際的。針對(duì)客戶的分布、營業(yè)面積、銷量等的ABC分級(jí)管理是常用的工具。一般都要求A類客戶每天走訪一次，B類客戶每周走訪3次，C類客戶每周走訪一次。針對(duì)不同等級(jí)的客戶進(jìn)行不同策略的管理，逐步把終端納入到有效管理，做到精細(xì)化和精益化的同步發(fā)展。

　　強(qiáng)化終端業(yè)務(wù)的表單體系

　　企業(yè)應(yīng)該有一整套成型的人員招聘、薪酬考評(píng)、員工培訓(xùn)等流程，這樣才能面對(duì)人員高速流動(dòng)等一系列不確定因素應(yīng)之有序。在決戰(zhàn)終端的所有因素中，起**作用的不是投入和策略，應(yīng)該是執(zhí)行者。督導(dǎo)的隨訪、實(shí)查、表單核檢等措施，是提高終端執(zhí)行力的有效手段。表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核，錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，在實(shí)施表單管理體系過程中，總公司對(duì)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)該有明確的管理方法指引。

　　精耕細(xì)作、適度創(chuàng)新

　　對(duì)于老市場(chǎng)，我們總是習(xí)慣于原來的思維，包括價(jià)格、渠道、模式等等往往沒有勇氣改變，而市場(chǎng)環(huán)境是在不斷變化著，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和實(shí)力也是在不斷變化著，因此企業(yè)精耕細(xì)作的同時(shí)，必須與時(shí)俱進(jìn)地適度創(chuàng)新。比如渠道的管理，既要對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行縱深開發(fā)和細(xì)節(jié)維護(hù)，又要挖掘新的渠道和升級(jí)營銷管理模式。

　　面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)、不透支企業(yè)的優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)于老市場(chǎng)而言，一旦具有了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，就會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不停的攻擊。最苦惱的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意促銷或者變相降價(jià)的瘋狂傾銷，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)在我，份額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競(jìng)品，針鋒相對(duì)只能喪失企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起陷落。穩(wěn)健的營銷策略、不會(huì)盲目跟進(jìn)、不在乎一時(shí)一地的得失是應(yīng)對(duì)的基本原則，慢慢的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就進(jìn)攻乏力了。這就需要市場(chǎng)的主導(dǎo)者保持清醒的頭腦，既要迎戰(zhàn)又不能落入陷阱，度的把握很重要，一旦不計(jì)后果的反擊，會(huì)打亂整個(gè)公司的營銷部署，后繼也會(huì)乏力的。一種可行的策略是充分利用企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略利潤(rùn)產(chǎn)品精心呵護(hù)，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品沖鋒陷陣，以保證企業(yè)的利潤(rùn)和對(duì)競(jìng)品的有效壓制和反擊。

　　對(duì)渠道竄貨的有效管理

　　市場(chǎng)一旦走入成熟階段，銷量巨大的主導(dǎo)產(chǎn)品會(huì)很快發(fā)現(xiàn)很多跟隨寄生者蠶食你的市場(chǎng)份額，并很快讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)價(jià)格混亂和消費(fèi)者意識(shí)錯(cuò)位的情況。出現(xiàn)這種情況我們一方面要嚴(yán)厲打擊假冒偽劣的攪局者，另一方面要在公司產(chǎn)品鏈不斷豐富的戰(zhàn)略下，做好細(xì)分市場(chǎng)新品的鋪市工作，使得新產(chǎn)品在老產(chǎn)品的帶領(lǐng)下，充分發(fā)揮營銷渠道的影響力，在促銷、陳列等方面逐漸形成主打產(chǎn)品的全方位的立體格局，封殺競(jìng)爭(zhēng)者和攪局者的市場(chǎng)空間。

　　總之企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，維持老市場(chǎng)的成功和份額，就需要強(qiáng)化對(duì)終端的管理和開發(fā)，建立起企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的終端陣地之壁壘優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)壁清野，不折不扣的執(zhí)行企業(yè)的既定終端戰(zhàn)略，建立起終端的攔截和反攔截系統(tǒng)，以變和不變應(yīng)萬變。同時(shí)微觀上每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做好，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要做精，這樣企業(yè)才能長(zhǎng)期健康的發(fā)展，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻才能柔韌有余。

免責(zé)聲明：凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問題，請(qǐng)作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對(duì)于用戶評(píng)論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。