以集成家居產(chǎn)品帶動品牌更好發(fā)展——天華木業(yè)集團總裁劉富鑫先生對話新浪家居副總裁張曉輝先生

    摘要：我們不能因為市場的低迷改變?nèi)珖膽?zhàn)略，所以像國家的五年計劃一樣，我們也有最近三五年的計劃，如何應對現(xiàn)在不景氣的市場，下一步企業(yè)以什么模式去發(fā)展，我們都有考慮。

  【張  總】：展志天華產(chǎn)品有差異化，會開發(fā)一些符合南方市場的特性？

  【劉  總】：對，會開發(fā)一些新的產(chǎn)品，現(xiàn)在的市場變化真的太大，這次展會我們也看到了很多往屆不同的一些產(chǎn)品出現(xiàn)，新的商業(yè)模式對于未來的企業(yè)快速發(fā)展有很大的要求。

  【張  總】：東北企業(yè)的特點是什么樣的？

  【劉  總】：東北企業(yè)可能在產(chǎn)品的工藝方面稍微復雜一些，產(chǎn)品線稍微短一些，這是東北企業(yè)的局部特點，但是基本上全國大部分都差不多，都雷同，現(xiàn)在企業(yè)拼的是服務，拼的是產(chǎn)品的質(zhì)量，基本上是這樣。你像有一些經(jīng)銷商，找到廠家合作以后，做兩年以后，不是經(jīng)銷商不做了就是廠家倒閉了，這種情況很普遍，現(xiàn)在的木門市場形勢非常非常嚴峻。

  【張  總】：現(xiàn)在做實業(yè)確實是一個苦活。

  【劉  總】：但是未來的中國木門市場，我覺得現(xiàn)在基本上要接近于西方國家的水平了，西方國家，一般都是一個企業(yè)份額能占到行業(yè)的百分之二十至三十，像德國，我們?nèi)タ疾欤麄€一個工廠，一天生產(chǎn)一萬多套門。那是標準化批量生產(chǎn)，再多一萬多套也很正常，加兩個小時班就出5000套，但是人家占德國整個市場的百分之二三十，中國的市場以后也會一樣的，大魚吃小魚。

  【張  總】：你們這個企業(yè)是全國唯一的木門和定制衣柜一起生產(chǎn)的企業(yè)？

  【劉  總】：我們目前產(chǎn)品線包括，展志天華實木門，展志天華木門，展志天華的整體家居，還有定制衣柜，目前四個產(chǎn)品一起運作，全國是**家。

  【張  總】：這種運作方式的優(yōu)勢在哪呢？

  【劉  總】：畢竟在生產(chǎn)一些東西里面，有一些共同性，這么做也是未來嚴峻市場當中我們生存的一種方式，因為現(xiàn)在如果你一個企業(yè)做一個單一的產(chǎn)品，生命力很弱，如果你的產(chǎn)品多元化一些，反而是一個補充，對市場也有好處，所以我們的核心是這樣的。

  【張  總】：配件采購上，木門也好，衣柜也好，整體家具也好，五金件方面采購的時候您有什么優(yōu)勢能讓消費者選購到最好的產(chǎn)品。

  【劉  總】：有一部分優(yōu)勢，但不是主導的，經(jīng)銷商選擇你的產(chǎn)品跟五金件基本關系不大，主要是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，企業(yè)的服務如何，經(jīng)銷商需要的是服務。

  【張  總】：我們這次展會我看做了這么大一個牌，展志天華，主要問題是招哪個區(qū)域的經(jīng)銷商？

  【劉  總】：我們招商是一項工作，更重要的是用它樹立品牌。

  【張  總】：我覺得慢慢的也從業(yè)內(nèi)影響轉到對消費者的影響，現(xiàn)在在家居建材行業(yè)真正在消費者心理里面有品牌的，真的不像家電，你說TCL大家都知道，現(xiàn)在很難向消費者輸入這個品牌，現(xiàn)在都被賣場品牌覆蓋的，都知道有居然之家，紅星美凱龍，但是他們走進去看哪一個門，哪一個椅子還是有差異，這也是現(xiàn)在很多的品牌跟我們說起來的內(nèi)容，我們現(xiàn)在還是走傳統(tǒng)渠道嗎？

  【劉  總】：暫時是的，今后3-5年會有新渠道的嘗試。

  【張  總】：有獨立店嗎？

  【劉  總】：有，都是展廳體驗店之類的?，F(xiàn)在像我們展示這個作品，并不是我們參加展會一定要招多少的代理商，今天可能招不到，但是以后會有，因為我們在陸陸續(xù)續(xù)的，半年當中，一年當中，都在招商，今天的相識為以后打下了基礎，可能你今天在這里看天華有這樣的產(chǎn)品，過一年你想做這個產(chǎn)品，你知道天華有，可以再談一下，就是這樣的，并不是說今天沒有合作就不會合作。

  【張  總】：我們現(xiàn)在的定位是什么情況？

  【劉  總】：中高端，這個木門就是中端的，高端的就是集成家具了，我們的產(chǎn)品線還是稍微廣一些，基本上對于市場的客戶能輻射到1/3。

  【張  總】：還是一個整體的解決方案了。

  【劉  總】：是的，因為我們的經(jīng)銷商也很多，適合做什么產(chǎn)品的經(jīng)銷商他們會選擇。

  【張  總】：他們會分著代理？

  【劉  總】：我們根據(jù)經(jīng)銷商的特點、實力、能力授權代理，你像集成家具要具備置業(yè)能力，人脈關系，方方面面都要具備，否則不會授權給他代理。

  【張  總】：在一個城市有做門的，還有做集成家具的，如果分開在做呢，不同的經(jīng)銷商。

  【劉  總】：比如說吉林，有做木門的，實木門的，定制衣柜的，這次招商完了有一個做整體家居的，都有了。

  【張  總】：都有展志天華這個品牌？

  【劉  總】：是的，但是產(chǎn)品類型不同。

    【張  總】：我想的到處都可以看到，就跟產(chǎn)品多元化一樣，能覆蓋生活的很多部分。

  【劉  總】：弊端可能一些經(jīng)銷商也一些小小的問題，但是任何的事情不會有絕對的對錯，只要利大于弊的時候就可以選擇了，我們的利很多。**，我們的品牌宣傳，到一個城市你發(fā)現(xiàn)都是展志天華，我們可以推廣這個項目。第二，當你買了衣柜，發(fā)現(xiàn)我們還有木門和集成家具，對你下次購買奠定了基礎，可能你做集成家具，他們家還有中檔的木門，下次買門的時候推薦一些。所以產(chǎn)品本身是利多一些，弊端也有，但是很少。

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