適度家居：謙卑誠(chéng)懇贏得新發(fā)展

    “對(duì)不起，我們做得還不夠好”。今年3月廣東四大家具展期間，留給筆者印象最深的就是這樣一句話?？此埔痪鋷в朽孱^的簡(jiǎn)短話語，卻又顯謙卑和誠(chéng)懇。而在與這句話的主人——適度家居集團(tuán)董事長(zhǎng)李立山、營(yíng)銷副總經(jīng)理王禹峰進(jìn)行交流時(shí)，更加印證了這樣一句話并非是一句“賺人眼球”的俏皮語，而是適度家居人真誠(chéng)的心聲。

　　對(duì)于家具行業(yè)來說，2012無疑是一個(gè)“艱難”之年，諸多企業(yè)都在這樣一個(gè)年份中痛苦掙扎，企業(yè)發(fā)展受到明顯影響。但同時(shí)，2012也是一個(gè)“機(jī)遇”之年，對(duì)于基礎(chǔ)牢固、“內(nèi)功”扎實(shí)的企業(yè)來說，卻是“彎道超車”的大好時(shí)機(jī)，可以迅速得以提升。適度家居集團(tuán)就是在這樣一個(gè)環(huán)境中，果斷抓住機(jī)遇，逆市而上，迅速崛起。適度家居集團(tuán)董事長(zhǎng)李立山告訴筆者：2012年的確是一個(gè)“寒冬年”，家具行業(yè)的發(fā)展遭遇前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，但適度家居在這個(gè)“寒冬”季節(jié)仍然取得了較高的增長(zhǎng)點(diǎn)，為企業(yè)贏得了更大的發(fā)展空間和機(jī)遇。

　　“成績(jī)的取得，我們并不覺得滿足，相反，我覺得我們還有更多需要完善和改進(jìn)的地方。”在采訪時(shí)，李立山嚴(yán)肅而又真誠(chéng)地說，“真的，我們做得還不夠好?！?

　　厚積薄發(fā)，成就跨越奇跡

　　2008年全球金融危機(jī)之后，家具行業(yè)全面受到波及，發(fā)展形勢(shì)逐年嚴(yán)峻，尤其是近年來，許多曾經(jīng)轟動(dòng)一時(shí)的大企業(yè)逐漸風(fēng)光不再，有的甚至或轉(zhuǎn)型，或轉(zhuǎn)行，或直接關(guān)門淡出市場(chǎng)，等等。然而，與此同時(shí)，也是在這個(gè)時(shí)候，一些卓有遠(yuǎn)見的后起之秀，通過多年的“內(nèi)功”修煉，厚積薄發(fā)，瞅住時(shí)機(jī)，迅速發(fā)力，以高于行業(yè)增長(zhǎng)的速度崛起，并快速發(fā)展，成就跨越奇跡，同行側(cè)目，媒體關(guān)注。適度家居就是這樣一個(gè)成功的典型案例。

　　據(jù)李立山介紹，2012年，在市場(chǎng)寒冬之際，適度家具仍保持36%高速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，甚至被同行稱之為“黑馬”。但對(duì)于“黑馬”一說，李立山表示并不認(rèn)同此說法。他說，適度自成立以來，一直穩(wěn)打穩(wěn)扎，以過硬的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的口碑，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，每年都保持高速增長(zhǎng)，與“黑馬”出乎意料的獲勝有很大的區(qū)別?！爸皇窃谑袌?chǎng)環(huán)境好的情況下，大家都在發(fā)展，很多同行并沒有發(fā)現(xiàn)適度強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿?，而在市?chǎng)受阻的情況下，同行放緩了發(fā)展勢(shì)頭，才發(fā)現(xiàn)適度仍在‘加速超車’，跑在了自己的前頭?！?

　　適度家居能取得跨越式的發(fā)展，其成功絕不是偶然的。李立山在接受媒體采訪時(shí)表示，在寒冬來臨的時(shí)候，適度作出了一個(gè)大膽的決定：下調(diào)利潤(rùn)、下沉服務(wù)，全力幫助經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)巨變。2012年適度為了支持經(jīng)銷商，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)全面把服務(wù)下沉到了終端，配合經(jīng)銷商做各種促銷和推廣，包括品牌推廣，企業(yè)給予經(jīng)銷商更多人力、物力的支持。也因此，適度做到了98%的經(jīng)銷商都贏利的奇跡。

　　36%的增長(zhǎng)，在行業(yè)并不是奇跡，但能讓98%的經(jīng)銷商都贏利這絕對(duì)是奇跡。

　　審時(shí)度勢(shì)，抓住發(fā)展新契機(jī)

　　如果說2011、2012年是各種渠道滋生的一年，比如淘寶商城的發(fā)展、城市綜合體融入家具板塊、工廠直營(yíng)店的回歸等等，那么2013年絕對(duì)是渠道交鋒，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一年。面對(duì)市場(chǎng)新的變化，適度家居審時(shí)度勢(shì)，抓住發(fā)展新契機(jī)，擬定了兩個(gè)重要的計(jì)劃：一是在全國(guó)不同的區(qū)域設(shè)立銷售分公司;二是組建電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，聯(lián)合經(jīng)銷商進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　李立山介紹，適度建立的銷售分公司，與傳統(tǒng)的工廠自營(yíng)有區(qū)別，適度將與經(jīng)銷商共同運(yùn)營(yíng)，甚至定價(jià)權(quán)都會(huì)由經(jīng)銷商來決定。適度進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)銷售，也是聯(lián)合全國(guó)各地的經(jīng)銷商，共同分享新渠道所帶來的利潤(rùn)。兩個(gè)重要的營(yíng)銷計(jì)劃，都是與經(jīng)銷商密切相關(guān)的，也都充分考慮了經(jīng)銷商的利益，正是這樣一種共贏的經(jīng)營(yíng)理念，才有了適度經(jīng)銷商較高的忠誠(chéng)度。他表示，企業(yè)需要利潤(rùn)，但也要適可而止，這也是適度的文化，“適度的命名就是凡事要有一個(gè)度，只有大家都有利可圖，合作才能長(zhǎng)久，只有讓經(jīng)銷商與企業(yè)共贏，經(jīng)銷商才不會(huì)棄你而去?！?

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，經(jīng)銷商在選品牌時(shí)越來越慎重，對(duì)此，適度營(yíng)銷副總王禹峰認(rèn)為，這說明現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)非常成熟，如果企業(yè)把服務(wù)還停留在產(chǎn)品打折和裝修補(bǔ)貼上，那說明這個(gè)企業(yè)有些out，這些已經(jīng)無法滿足經(jīng)銷商的需求了，“短暫的利益，難謀長(zhǎng)足發(fā)展”。2013年適度將加大終端服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造，建立完善而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕K端運(yùn)營(yíng)模式，幫助經(jīng)銷商把貨品賣到消費(fèi)者手里，而不是把產(chǎn)品從適度的倉(cāng)庫放到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫。為了減輕經(jīng)銷商的壓力，適度還將實(shí)行區(qū)域之間平調(diào)貨品制度，幫助經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖，以出資參股的模式，在全國(guó)建立分公司，設(shè)立倉(cāng)庫，建設(shè)終端物流，為經(jīng)銷商省下物流和倉(cāng)庫的費(fèi)用;為讓經(jīng)銷商淡季的時(shí)候也能得以生存和發(fā)展，適度還會(huì)推出只收取人工成本費(fèi)的尖端產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商利潤(rùn)**化，保障他們淡季也能賺得到租金和人工費(fèi)。

　　謙卑誠(chéng)懇，迎來發(fā)展新春天

　　在3月家具展會(huì)期間，適度一句謙卑而誠(chéng)懇的“對(duì)不起，我們做得還不夠好”，讓所有人感動(dòng)，也讓所有合作伙伴看到了適度的真誠(chéng)與決心。

　　據(jù)了解，適度六年不到的時(shí)間里，在全國(guó)開了300多家專賣店，而且98%的經(jīng)銷商都是良性運(yùn)作，由此帶來的良好口碑讓適度的經(jīng)銷商日益增多，他們并不以此而沾沾自喜，而是作為一個(gè)新的起點(diǎn)，更加嚴(yán)格要求自己。王禹峰說，“之所說要向合作伙伴說‘對(duì)不起’，是因?yàn)槲覀冞€有2%的朋友沒有實(shí)現(xiàn)贏利，我們做得還不夠好，這是我們需要提升和改進(jìn)的地方”。他表示，2013年，適度家居的目標(biāo)非常明確，總產(chǎn)值要增長(zhǎng)40%，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)讓100%的合作伙伴贏利。而從此次3月展會(huì)期間的情況來看，適度已達(dá)到了預(yù)期的效果，經(jīng)銷商訂貨踴躍，新加盟的經(jīng)銷商不斷遞增?！斑m度年中還將推出一款高端產(chǎn)品，搶占高端市場(chǎng)，讓合作伙伴長(zhǎng)年都可以感受到適度家居在市場(chǎng)上的‘旺季’”。

　　“2013也許是家具行業(yè)的春天，但也不是每個(gè)企業(yè)都能感受到春天，有的企業(yè)在寒冬之際還能感受到春天的氣息，因?yàn)樗麄兊姆?wù)好，產(chǎn)品好，團(tuán)隊(duì)建設(shè)得好，而有的企業(yè)在春天還覺得寒氣逼人，那是他沒注重企業(yè)內(nèi)部自身建設(shè)，沒注重自己的產(chǎn)品，沒注重自已的服務(wù)，沒注重消費(fèi)者的需求。所以說行業(yè)是否春天，除了大環(huán)境更重要的還是企業(yè)自身。”適度家具總經(jīng)理李立山關(guān)于春天與寒冬的論述，讓我們有理由相信，適度的春天已來臨，并且春天常在。

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