拓展維護好兩大渠道成地板企業(yè)當務之急

    隨著國家房地產調控力度的加強，使得開發(fā)商開發(fā)樓盤從一、二線城市轉移到三、四線城市。國家對三、四線城市居民住房的優(yōu)惠政策，地產商在政策寬松的三四線城市去發(fā)展。同時，由于較低的房產價格，許多“80后”也把這些城市作為置業(yè)的**，與此同時，許多相配套的酒店、商業(yè)地產、精裝房以及政府安置房都會得到較大發(fā)展。這些工程客戶一方面會要求品牌的美譽度和知名度，另一方面對產品和價格亦非常在意。在商業(yè)地產層面，會注意產品的設計度，突出產品的價值，而在安置房，則是強調價格和基本功能。地板品牌需把工程發(fā)展的觸角延伸至三四線城市，并與地產商建立戰(zhàn)盟關系。
　　
　　
    在零售客源沒有增長的情況下，建材市場的增加以及小區(qū)營銷、團購、聯(lián)盟營銷，都在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業(yè)績受到巨大影響。在嚴峻的局面下，越來越多的地板品牌意識到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發(fā)展面前的必經之路。
　　
　　
    對于三四線城市的地板市場，品牌應本著渠道下沉、但品牌不下沉的原則，來開發(fā)和發(fā)展三四線城市的銷售能力。在產品層面要與一二線城市有所區(qū)隔，采用銷量優(yōu)先的原則，盡可能擴大品牌在所在城市人群的知名度和美譽度，在這個市場累積客戶資源，增進品牌在消費者眼中的差異度和信任度。
　　
　　
    電商渠道——地板企業(yè)必經之路
　　
　　
    電子商務正以蓬勃之勢在各行各業(yè)滲透發(fā)展，而地板行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來都被認為不適合做電子商務。但由于龐大的80后地板消費大軍的興起，其消費習慣正在悄然改變了這一觀點。據(jù)悉，80后群體通常依賴于網絡搜索信息，對網絡購物有一種無法抵抗的青睞，包括對地板用品的選購也高度依賴網絡平臺。近年來，地板電子商務平臺如雨后春筍一般出現(xiàn)，在業(yè)內引起了廣泛的關注。許多“80后”不僅把網上購物作為一種消費習慣，還將其視為一種生活時尚。地板品牌在渠道開拓成本和門店運營成本居高不下的情況下，發(fā)展電子商務渠道就勢在必行。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，地板電子商務雖然起步晚，但發(fā)展速度驚人，其成交量更是讓人刮目。
　　
　　
    電子商務因為其龐大的信息量，給企業(yè)提供了巨大的品牌宣傳平臺，但是傳統(tǒng)渠道模式所具有的直接、誠信、安全、物流、配送、安裝、售后等完備的一體化服務體系是電子商務難以相比的。企業(yè)建設渠道時必須兼顧傳統(tǒng)渠道和電商渠道，通過兩種渠道結合發(fā)揮企業(yè)**的市場力量。對于精明的“80后”，他們也是會計算這個渠道成本的，于是出現(xiàn)了部份“80后”實體看產品，然后在網上下訂單。取得**的購買成本，同時也保證購買產品的質量。據(jù)預測，未來的地板品牌在電子商務份額的比率將會越來越高，在地板行業(yè)已經出現(xiàn)如唯一地板專門走電子商務渠道銷售的品牌。可以預測，電子商務的快捷、便利、信息量大，在未來的地板渠道會發(fā)揮越來越大的作用。
　　
　　
    零售渠道——行業(yè)情勢
　　
　　
    隨著房地產開發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉變，政府同時也加快保障房的建設，地板產品在工程中應用的比率越來越高，工程已成為地板業(yè)十分重要的渠道，地板品牌要建設好工程渠道，需要做好多方面工作。
　　
　　
    做好工程關系
　　
　　
    想要贏得工程，首先得弄清工程方內部組織權力運作系，弄清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，誰有專業(yè)影響權，誰有負面影響權。業(yè)務人員要制定拜訪計劃，不斷持續(xù)地跟進，并在工程方內部，發(fā)展內線。工程業(yè)務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客，把80%的時間花在20%的重點顧客身上。
　　
　　
    建立信息檔案以及了解對手情況
　　
　　
    地產商信息是作好渠道的重要保證，企業(yè)需要通過各種途徑搜集與之相關的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計表，工程項目跟蹤進度表，并及時了解競爭對手的情況。與此同時，企業(yè)應當完善工程招投標相關數(shù)據(jù)，如投標書，企業(yè)簡介、產品簡介和工程報價規(guī)范等。
　　
　　
    確定有競爭力的樣板產品
　　
　　
    工程業(yè)務中往往利益關系復雜，在實際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業(yè)務人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板產品。

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