“地板”風(fēng)潮 三四級市場的差異化營銷

    早在08年，就有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，未來3年，地板行業(yè)二三級市場將出現(xiàn)“井噴”局面?，F(xiàn)在已經(jīng)邁入2013年，離08年已然過去5年時(shí)間，一線地區(qū)地板市場趨于飽和，二三級地板市場已經(jīng)慢慢步入正軌，地板企業(yè)向三四級城市以及農(nóng)村市場滲透擴(kuò)張，縣級代理、城鎮(zhèn)代理頗為常見，使得三四級地板市場蘊(yùn)藏的巨大的消費(fèi)潛力爆發(fā)出來，呈現(xiàn)出一場從一線彌漫開來無法阻擋的“地板”風(fēng)潮。

　　地板行業(yè)市場競爭的激烈化，一方面來說，促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展;另一方面，卻使得行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象越演越烈。在這之中，省級代理制和地級經(jīng)銷制是建材行業(yè)的普遍模式，經(jīng)銷商便成為木地板品牌在三四級市場競爭的先鋒和主力。傳統(tǒng)的坐商模式正面臨著越來越大的挑戰(zhàn)，怎樣才能在二三線甚至農(nóng)村市場中奪取一席之位，以消費(fèi)者為中心的、深具農(nóng)村特色的營銷方法成為經(jīng)銷商參與競爭的唯一法寶。

　　三四級市場的差異化營銷

　　中國城鎮(zhèn)化以來，城鎮(zhèn)差距日益縮減，三四級城市的消費(fèi)者們生活水平越來越高，對品牌的認(rèn)知與需求越來越明顯。在整個(gè)三四級城市消費(fèi)階層的整體收入增長過程中，新富階層在新一輪經(jīng)濟(jì)增長中不斷涌現(xiàn)，他們具備有一級市場消費(fèi)者的消費(fèi)能力，木地板對于他們再也不是奢侈的產(chǎn)品，反而成為展現(xiàn)自我實(shí)力的象征。而反觀現(xiàn)在的一級市場，幾乎所有的主流商圈里，地板市場布局已日趨成熟和飽和。

　　這種成熟的消費(fèi)基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，加上一級市場的競爭壓力，三四級市場理所當(dāng)然成為木地板品牌的必爭之地。然而，共性是偶然的，差異是必然的。 面對當(dāng)前形勢，想要獲得三四級市場廣大消費(fèi)份額，就不得不思考一個(gè)問題：差異化。不同市場層級，不同消費(fèi)群體，在消費(fèi)行為和客觀營銷環(huán)境方面與一級市場差距甚大，我們不能以一級市場的眼光去看待三四級市場，更不能輕易的將一級市場的成功模式復(fù)制到三四級市場，差異化營銷是地板企業(yè)成功進(jìn)軍并占據(jù)縣區(qū)級市場的重要手段。

　　總部扶持，地區(qū)市場統(tǒng)一管理

　　對于縣級市場，地板企業(yè)總部公司或總代公司能夠聯(lián)合幾名良好的分銷商聯(lián)合經(jīng)營，統(tǒng)一管理，從多角度開發(fā)，對廣告密布、品牌維護(hù)、促銷行動等舉行統(tǒng)一管教，縮小總部政策與三四級地板市場的距離。同時(shí)晉級區(qū)域品牌知名度，在財(cái)務(wù)、人力等資源上，總部政策扶持，各地板代理商批準(zhǔn)實(shí)行自力更生運(yùn)營計(jì)策，如此，地板企業(yè)總部或總代的資金壓力將會小許多。而且正常的運(yùn)營還是由三四級經(jīng)銷商為主，總部負(fù)責(zé)大型促銷安排與產(chǎn)品、價(jià)格扶持等，不時(shí)提出一些可塑性提倡，點(diǎn)撥市場進(jìn)展。

　　抓住消費(fèi)心理，迎合三四級市場

　　價(jià)格也是三四級地板市場的最重要的波及購買因素，很大一局部起因即便品牌宣揚(yáng)力度不夠，品牌美譽(yù)度還不足以觸動花費(fèi)者，品牌聚集太少。在三四級城市消費(fèi)者的心目中，地板名牌還是有一定波及力，制定聯(lián)合統(tǒng)一管理，能夠制訂區(qū)域性的品牌計(jì)劃戰(zhàn)略，普及地板品牌文化，擴(kuò)大影響力，再聯(lián)合一些促銷行動、主題行動等，晉級品牌區(qū)域知名度。

　　對于三四級地板市場而言，消費(fèi)者對強(qiáng)化板的需求可能會比較多，物美價(jià)廉的需求心理比較重，地板品牌可針對這些地區(qū)著重設(shè)計(jì)多款新穎、優(yōu)質(zhì)的強(qiáng)化地板產(chǎn)品。

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