看山東家具 如何一步步“走出去”

   內(nèi)省外訓，山東涌現(xiàn)以理念領(lǐng)先的企業(yè)家

    山東是齊魯文化的故鄉(xiāng)，同時也是國內(nèi)經(jīng)濟大省之一，筆者山東之旅途經(jīng)鄒平縣，赫然發(fā)現(xiàn)當?shù)匾患乙悦藜彾劽澜绲奈簶蚣徔椨邢薰荆淠戤a(chǎn)值竟達200億，幾乎占據(jù)全球市場超過50%。當?shù)亟?jīng)濟的增長，帶動周邊其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不僅對當?shù)厝说乃枷胗姓娴拇龠M和推動，也為當?shù)氐钠髽I(yè)家樹立了良好的榜樣作用。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，勢將催生地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，鄒平更聚集以一批以金富通、金富信、東方匯興等為代表的家具企業(yè)，在一些有理想、有抱負的企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)之下，當?shù)仄髽I(yè)開始從產(chǎn)品研發(fā)著手，在生產(chǎn)水平和規(guī)模上進一步擴大，在短短的幾年內(nèi)取得了長足的發(fā)展。

    縱觀山東全境，很多家具企業(yè)能夠取得優(yōu)異的成績，都離不開企業(yè)家先進的理念，從廣泛同深圳地區(qū)設(shè)計機構(gòu)展開多元化、深入地長期合作，就能夠看出企業(yè)家對于進步的野心，和對于尋求外力的胸懷。山東企業(yè)不僅善于“找專業(yè)人士做專業(yè)事”，并且更愿意在企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)方面不斷的投入，很多企業(yè)不惜重金，引進國外先進設(shè)備，這也是目前一些廣東家具企業(yè)所欠缺的。

    家具產(chǎn)業(yè)仍舊是一個相對傳統(tǒng)的行業(yè)，企業(yè)文化基本還停留在“老板文化”的層面，決策者的理念和胸懷，決定了企業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣。山東企業(yè)不僅受當?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展氛圍的影響和帶動，涌現(xiàn)出一批理念領(lǐng)先的企業(yè)家。同時，更多的二代接班人，也在父輩打下的堅實基礎(chǔ)上，結(jié)合自身更創(chuàng)新、靈活的思想，帶領(lǐng)企業(yè)不斷進步。

    占盡地利，山東實木發(fā)展優(yōu)勢顯著

    山東是實木之鄉(xiāng)，古有魯班，今有一木這樣的國家老字號實木品牌，而山東省作為國家的經(jīng)濟大省，也同樣是國內(nèi)實木產(chǎn)品的消費大省，很多山東的實木企業(yè)盡管在全國范圍內(nèi)名不見經(jīng)傳，但早已在山東區(qū)域市場早已是家喻戶曉的名牌產(chǎn)品。同時，山東在實木家具的生產(chǎn)制造方面也有著得天獨厚的優(yōu)勢。

    首先，山東擁有較長的海岸線，并且擁有青島這樣的大型港口城市，對于原材料的進口，其優(yōu)勢并不輸于廣東這樣的沿海地區(qū)；另外，由于其地處東部沿海地區(qū)，屬溫帶季風氣候，空氣濕度適中，對于實木產(chǎn)品的生產(chǎn)制造更為適宜；其次，在中國家具市場格局變化的當下，山東能夠更好的輻射中原及西北地區(qū)，相比遠在南方的廣東，其物流優(yōu)勢更為顯著。

    配合近年來山東實木企業(yè)“走出去”的決心，山東實木企業(yè)明顯感覺到全國市場巨大的潛力，一些植根當?shù)厥袌龅钠髽I(yè)開始在省外市場開店賣貨，更有部分外銷企業(yè)，也開始逐漸轉(zhuǎn)型，更多地關(guān)注起國內(nèi)市場的變化和競爭。同時，山東企業(yè)也具備了北方企業(yè)特有的個性，在開拓市場的同時，更加關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)能和產(chǎn)品的質(zhì)量，通過擴大工廠規(guī)模、引進先進設(shè)備、加強生產(chǎn)管理等各種手段，提升產(chǎn)品的競爭力，這也是南方企業(yè)值得學習的地方。

    市場空間巨大，凸顯產(chǎn)能局限性

    但由于山東企業(yè)之前的發(fā)展多注重外銷，或本地市場，不同于廣東家具企業(yè)，相對缺乏對全國市場的大局觀認識，在渠道建設(shè)方面顯然落后于粵派家具。通過幾次展會，以及加強對品牌的傳播，渠道的全面建設(shè)，其產(chǎn)品的需求量在短短幾年中激增。山東企業(yè)一方面看到市場巨大的空間外，同時也苦于現(xiàn)實企業(yè)產(chǎn)能的不足。對于紛至沓來的各地經(jīng)銷商，企業(yè)往往擔心無法及時供貨，或者由于趕制工期導致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題等。對于一些尚屬空白的重要區(qū)域市場，山東老板往往抱持謹慎的態(tài)度，不希望盲目進入，均表示需要企業(yè)自身產(chǎn)能和產(chǎn)品質(zhì)量做好充分準備。

    盡管山東家具產(chǎn)業(yè)不比廣東集中，其規(guī)模也難以同四川企業(yè)同日而語，但山東家具產(chǎn)業(yè)近年來的飛速發(fā)展也正在逐步引起行業(yè)和市場的重視，筆者通過山東之旅，看到的是企業(yè)不同程度上對產(chǎn)能的擔憂，很多企業(yè)開始認識到“走出去”的重要性，以及全國市場無限的空間和潛力，紛紛通過擴建廠房、購買設(shè)備等手段提升企業(yè)實力和規(guī)模，一些有實力的企業(yè)更是購入自有土地，發(fā)展企業(yè)。

    營銷人才短缺，本土養(yǎng)成和空降部隊各有優(yōu)劣

    中國地大物博，南北方人文文化差異有別，這樣的地域特色也同樣體現(xiàn)在不同的企業(yè)經(jīng)營方面。了解家具行業(yè)的人，不難發(fā)現(xiàn)，南方——特別是廣東地區(qū)的家具企業(yè)，無論是老板還是營銷總監(jiān)，對于市場、營銷、品牌、渠道無不是如數(shù)家珍，對于一些企業(yè)經(jīng)營中應(yīng)該遵循的營銷手法和規(guī)則基本上都有一定程度的了解；反觀山東企業(yè)，老板跟我們談得最多的是材料、工藝、設(shè)備、產(chǎn)能、人均產(chǎn)出等方面的問題。另外，職業(yè)經(jīng)理人一職在山東并不普及，對于營銷總監(jiān)一職，往往取而代之的是銷售經(jīng)理等職位。

    很多企業(yè)老板表示，對于企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)急需優(yōu)秀的市場營銷人才，其作用不僅僅是單純地銷售，而是如何幫助企業(yè)系統(tǒng)、科學、有效地建立相應(yīng)的市場體系、機制和團隊。一些企業(yè)也嘗試了高薪聘請廣東一些有經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人，但效果并不令人滿意：首先，一部分空降兵，來到山東以后出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象，在尚未適應(yīng)當?shù)丨h(huán)境和企業(yè)時，已經(jīng)離開，更談不上一展所長；另外，一些企業(yè)所遇到的問題，不僅僅是來自市場營銷層面的，企業(yè)整體基礎(chǔ)較差，反而對引進人才的期望過高，要求與結(jié)果不能符合，導致一些合作也草草收場。

    通過近幾年頻繁地接觸外界，包括來自各地經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商、深圳的眾多優(yōu)秀的設(shè)計機構(gòu)、地方組織協(xié)會等，山東企業(yè)也逐漸培養(yǎng)出了一批更為專業(yè)的營銷人才，同時，也正有越來越多的“營銷高手”正持續(xù)關(guān)注著山東企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展離不開人才，這一點也正受到越來越多山東本土企業(yè)的關(guān)注。

    青島展十年，鑒證山東家具東部沿海崛起

    2013年4月19日，備受矚目的第10屆青島國際家具及木工機械展覽會盛大開幕。本屆展會是青島國際家具展舉辦的第十個年頭，是發(fā)展歷程中的一個重要節(jié)點，以十周年為契機，展會規(guī)模再次擴大，亮點展示更加突出，展會形象也實現(xiàn)了全新升級。

    青島國際家具展由山東省家具協(xié)會和深圳市家具行業(yè)協(xié)會主辦，自舉辦之初，便以協(xié)會的角度，從行業(yè)的高度，致力于打造全家具產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)盛會，推動家具產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的和諧發(fā)展。青島國際家具展涵蓋了設(shè)計、飾品、木工機械、家具等產(chǎn)業(yè)鏈全部內(nèi)容，并實現(xiàn)了與家居商城的緊密聯(lián)動。其中，設(shè)計ZONE成為全國家具設(shè)計力量碰撞靈感、對接家具生產(chǎn)企業(yè)的橋梁；家居飾品主題展為北方家具企業(yè)甄選配飾開通了便捷渠道；木工機械主題展依托青島木工機械產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為全國木工機械采購大會；家具則包含了實木家具、軟體家具、紅木家具、板式家具、辦公家具、兒童家具等所有門類。

    本屆青島國際家具展總規(guī)模突破11萬平方米，來自全國各地的500多家家具、木工機械、原輔材料企業(yè)參展，成為一場盛大的全產(chǎn)業(yè)鏈盛會。青島展在全面覆蓋家具產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的同時，特色展示題材愈加突出，實木家具和木工機械規(guī)模再次擴大，品質(zhì)大幅提升。

    實木家具是山東家具產(chǎn)業(yè)**勢的門類，也是青島展上**的看點之一。本屆青島展上，兩大實木家具館集合了一木、永益、信和、百川、河北曲富、澤潤等一大批省內(nèi)外實木家具品牌，高密展團、南康展團、寧津展團、正定展團四大實木家具展團簇擁呈現(xiàn)，這為青島國際家具展全力打造中國**實木家具展示平臺奠定了堅實的基礎(chǔ)。

    坐擁青島木工機械產(chǎn)業(yè)基地，青島展全力打造的全國木工機械采購大會影響力再次擴大，木工機械館爆滿，不僅擁有龐大的青島木工機械展團，如鴻泰、林澤、建誠、永強、豪中豪等企業(yè)，還有煙臺黃海、濟南聯(lián)中聯(lián)、上海躍通、南通歐科、浙江圣弘法等省外品牌，十年來，青島展機械輔料題材由過去機械、配件、輔料合用一個館已經(jīng)發(fā)展為木工機械、配件、原輔材料單獨成館，總規(guī)模達到3.5萬平方米，呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展勢頭。

    以山東為中心，深度輻射江北十余省份

    山東是全國的經(jīng)濟大省，也是消費大省，成為全國各地家具企業(yè)不得不重視，不得不拓展的重點目標市場，并且隨著城鎮(zhèn)化的推進，山東更將釋放出更大的市場潛力。而十年來，青島國際家具展正是立足于此，以主辦方全省家具行業(yè)最權(quán)威服務(wù)機構(gòu)——山東省家具協(xié)會為依托，對山東市場深度挖掘，毋庸置疑成為引領(lǐng)山東家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最強引擎。青島國際家具展始終定位于北方二三四級市場，經(jīng)過九年的發(fā)展，目前其市場覆蓋面實現(xiàn)了以山東為中心向周邊省市乃至整個北方地區(qū)的層層滲透。

    “實木家具看山東”一方面源自山東實木家具業(yè)的優(yōu)勢突出，特色鮮明，另一方面，青島國際家具展融合了全國實木家具品牌，成為一個全國平臺，每年4月份，全國實木家具都向山東青島聚焦。每年，青島國際家具展實木家具主題展的規(guī)模都保持了持續(xù)增長，由原先一個館增加至兩個館，2013年，實木家具主題展也必將成為展會的一大亮點，以更多品牌、更高品質(zhì)產(chǎn)品和形象，成為中國實木家具發(fā)展潮流最權(quán)威的發(fā)布平臺。

    如今，青島國際家具展的觸角已經(jīng)深入到河北、河南、安徽、江蘇、天津等省市，2012年展會吸引了來自以上地區(qū)乃至廣東的581家企業(yè)參展，展會總規(guī)模達十萬平方米，成為行業(yè)公認的“江北**展”。2013年，青島國際家具展將大張旗鼓跨入第三輻射圈，深入開發(fā)山西、陜西、遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙等地區(qū)，借此十周年之際，真正實現(xiàn)整個北方地區(qū)的深度輻射，同時，展會將規(guī)劃搭建室外館，以更大的展會規(guī)模、更豐富的品牌和產(chǎn)品、更廣泛的市場來源，成為中國家具行業(yè)最專業(yè)的專門針對二三四級市場的展會平臺。

    大量儲備二三四級經(jīng)銷商資源，優(yōu)勢承接企業(yè)渠道下沉

    青島國際家具展堅持市場定位不變，在不斷優(yōu)化參展結(jié)構(gòu)，擴大省外參展企業(yè)比例的同時，不斷加深對二三四級流通市場的宣傳與開發(fā)，加強二三四級經(jīng)銷商資源的儲備，現(xiàn)已建立起擁有近十萬條二三四級市場經(jīng)銷商資源的龐大數(shù)據(jù)庫，成為展會招商宣傳的直接渠道，更成為參展企業(yè)開拓渠道與下沉渠道的直接承載者。

    如今，城鎮(zhèn)化建設(shè)和社會主義新農(nóng)村建設(shè)在快速推進的同時，越來越受到政府重視，并且成為經(jīng)濟改革和社會改革的一項重要任務(wù)，其政策關(guān)注度越來越高。這不禁與青島國際家具展的市場定位不謀而合，為青島國際家具展的發(fā)展帶來更多機遇和發(fā)展空間。青島國際家具展在經(jīng)過多年的現(xiàn)場經(jīng)銷商積累的基礎(chǔ)上，于2010年主動出擊，踏上了對二三四級經(jīng)銷商資源廣泛深度開發(fā)之路：

    2010年，青島國際家具展組委會組成三路精兵，歷時60天，深入到山東省十七城市、139個縣、15萬平方公里，面向全省家具生產(chǎn)企業(yè)和賣場進行針對性調(diào)研，全部收集省內(nèi)經(jīng)銷商資源；

    2011年，青島國際家具展提出了“讓渠道更寬廣，讓終端更細化”的展會主題，為深化這一主題，組委會對又河北省近100個縣區(qū)、河南省70多個縣區(qū)，江蘇省60多個縣區(qū)的專業(yè)家具商場，對經(jīng)銷商、商場進行實地走訪宣傳，收集經(jīng)銷商信息近兩萬條。

    2010-2012年，在廣東家具展會上，青島國際家具展連續(xù)策劃組織了“尋找金牌經(jīng)銷商”手拉車派發(fā)活動，在擴大了展會影響力的同時，收集了更高品質(zhì)的二三四級經(jīng)銷商資源；……

    目前，青島國際家具展已經(jīng)形成一個擁有近十萬條二三四級市場經(jīng)銷商資源的龐大數(shù)據(jù)庫，2012年，青島國際家具展繼續(xù)深度挖掘經(jīng)銷商資源，在擴大點對點宣傳的同時，以此為參展商拓展渠道打下堅實的基礎(chǔ)。

    全國木工機械采購大會

    青島是與臺灣、倫教齊名的木工機械生產(chǎn)基地之一，是“中國木工機械名城”，青島國際家具展依托當?shù)匦酆竦漠a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，全力打造木工機械主題展，實現(xiàn)木工機械與家具制造企業(yè)的零距離對接。2012年，木工機械主題展全面升級為“全國木工機械采購大會”，共有來自全國各地的近200家木工機械生產(chǎn)商參展，展出大型設(shè)備300余臺，包含了雕刻機、砂光機、噴涂設(shè)備、實木生產(chǎn)線、裁板鋸、覆膜機、拼板機等家具生產(chǎn)過程中的各種設(shè)備。青島木工機械基地組團參展。大會同時整合了煙威、濟南、東三省、廣東等區(qū)域的知名木工機械生產(chǎn)商。2013年，全國木工機械采購大會將繼續(xù)豐富內(nèi)容，在展覽展示的基礎(chǔ)上，增強國內(nèi)外先進技術(shù)交流，搭建信息發(fā)布平臺，成為一場集展覽、會議、考察等為一體的，內(nèi)容豐滿的“豐”會。

    青島國際家具展致力于北方二三四級市場的深度挖掘，與廣東、上海等國內(nèi)大展會走高端、走外銷的路線形成明顯差異，將市場拓展范圍鎖定整個北方地區(qū)，建立起了龐大的北方二三四級經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，成為全國一二線品牌渠道下沉的**平臺。

    經(jīng)過十年累積，展會對北方二三四級市場強大的滲透力得到全行業(yè)的認可，本屆展會企業(yè)通過科學合理的規(guī)劃利用展會平臺，使參展效果顯著提升，差異化的市場戰(zhàn)略為企業(yè)贏得了更多針對性客戶群體。

     十年來，青島國際家具展規(guī)模從小到大，從稚嫩到相對成熟，在一次次的蛻變當中不斷升級，與此同時，青島國際家具展一直以來堅持差異化的市場定位，即深度耕耘北方二三四級市場，經(jīng)過近十年的積累，其已成為企業(yè)下沉渠道，搶灘北方二三四級市場的**展會平臺。

    8億產(chǎn)能支撐企業(yè)市場擴大

    賴氏 營銷總監(jiān) 程志惠

    在談到剛剛結(jié)束的深圳展會時，賴氏營銷總監(jiān)程志惠對此次展出效果贊不絕口，眾多的意向客戶，和通過洽談最終選擇了成為賴氏合作伙伴的經(jīng)銷商數(shù)量，也恰恰證明了賴氏的產(chǎn)品以及市場戰(zhàn)略是受到市場肯定的。可以說，通過對產(chǎn)品線的升級和創(chuàng)新，以及市場模式的嘗試，賴氏進入了一個高速發(fā)展階段，隨著渠道的擴張，賴氏的品牌影響力和企業(yè)實力也在不斷提升。

    與大部分山東實木企業(yè)一樣，在市場發(fā)展的背后，是產(chǎn)能對企業(yè)發(fā)展的限制，賴氏家具在探索出自己的商業(yè)發(fā)展模式之際，占地200多畝的現(xiàn)代化家具工業(yè)園，經(jīng)過前期的規(guī)劃和建設(shè)，目前一期和二期工程已經(jīng)投產(chǎn)，待整個工程完工后，企業(yè)總產(chǎn)值將達到8億元以上。這不僅能夠解決企業(yè)自身的產(chǎn)能問題，同時也將使企業(yè)躋身國內(nèi)名列前茅的實木企業(yè)行列。

   程志惠表示：“賴氏從未忽視過產(chǎn)銷關(guān)系之間的平衡度，據(jù)我們了解，目前在實木制造領(lǐng)域，同時開發(fā)生產(chǎn)北美胡桃木、烏金木兩種名貴材質(zhì)的實木生產(chǎn)廠家，并不多見，且賴氏目前烏金木原材料儲備價值在3000萬元以上，這不僅僅是企業(yè)實力的象征，更是對市場、渠道、經(jīng)銷商供貨的保證，更有效地降低了原材料波動對終端價格以及經(jīng)銷商價格的影響?！?/P>

    在經(jīng)過了一系列的流程優(yōu)化后，預(yù)計到今年6、7月份，賴氏的產(chǎn)品供貨期發(fā)展到現(xiàn)貨供應(yīng)。賴氏在終端市場的競爭力將得到進一步的加強。目前賴氏在武漢、長沙、杭州、西安、太原、重慶、蘇州等近15個大城市的品牌代理商都是全國知名的大代理商。

    跨國合作強化企業(yè)研發(fā)能力

    美奧 總經(jīng)理 孫鵬舉

    眾所周知，山東家具企業(yè)以實木為主，山東家具也因此享譽全國，但位于齊河的美奧家具卻以生產(chǎn)和研發(fā)軟床產(chǎn)品為主，其品牌名稱是“赫爾班納”，床墊更是選用德國原裝進口產(chǎn)品，其產(chǎn)品風格、設(shè)計、定位均針對國內(nèi)一線市場。

    不得不說，美奧在產(chǎn)品自身和展示方面有獨到地理解，尤其讓人耳目一新的是他們?yōu)楫a(chǎn)品和展示所搭配的床品，不僅在設(shè)計上別具一格，更通過手工縫制，配以進口的高檔面料，形成了極具視覺美感及使用舒適度的獨特床品。

    盡管相比廣東的軟床企業(yè)，美奧在規(guī)模、歷史、品牌、渠道方面仍有欠缺，但公司對于產(chǎn)品研發(fā)的重視，對于軟床產(chǎn)品的把握具有很強的潛力?？偨?jīng)理孫鵬舉表示：“最早跟德國知名床墊品牌的合作，奠定了我們對軟床產(chǎn)品的理解和定位，在研發(fā)方面成立了自己的團隊，而且我們也將進一步加強我們在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢?！?/P>

    在美奧的新廠區(qū)，筆者也從一個側(cè)面看到了山東企業(yè)發(fā)展的態(tài)勢。新廠區(qū)剛剛落成不久，不難看出企業(yè)在設(shè)備升級、廠房規(guī)劃等方面花了大力氣，隨著市場的擴張，美奧亟需加強工廠產(chǎn)能支撐前端市場和渠道的發(fā)展。孫鵬舉表示：“企業(yè)的健康發(fā)展不僅要重視市場的擴張，更要關(guān)注生產(chǎn)能力和產(chǎn)品品質(zhì)，這也是我們愿意做大量的投入，購買自己的土地、建設(shè)自己的工廠。”

    設(shè)備拉升企業(yè)綜合實力

    北苑英徽 總經(jīng)理 戴兵

    位于高密的北苑英徽近年來也成為了山東實木家具中的佼佼者之一，除了本身具有深厚的實力外，總經(jīng)理戴兵對企業(yè)的經(jīng)營理念也起到了決定性的作用——用設(shè)備提升產(chǎn)能，提高效率，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)。筆者在車間看到了數(shù)臺精密儀器，其中印象最為深刻的就是引進自德國的數(shù)控雕刻機，通過計算機控制以及相應(yīng)的數(shù)碼圖紙和程序控制，一次完成家具部件的雕刻成形，不僅能夠得到更獨特的產(chǎn)品造型、線條和款式，同時也是傳統(tǒng)工藝效率的數(shù)倍。

    戴兵介紹：“這些設(shè)備的引進徹底改變了我們傳統(tǒng)實木制造的工藝流程和人員結(jié)構(gòu)，以前大量使用技工，現(xiàn)在則需要工程師，能夠通過控制電腦程序去完成設(shè)備的操作，另外，我們對于產(chǎn)品研發(fā)的要求也發(fā)生了變化，產(chǎn)品的開發(fā)需要根據(jù)設(shè)備的特性，開發(fā)更具差異化的產(chǎn)品，同時研發(fā)機構(gòu)需要提供的不再是簡單的效果圖和施工圖，而是更直接的數(shù)碼數(shù)據(jù)，能夠直接輸入設(shè)備完成生產(chǎn)?！?/P>

    除此之外，北苑在原材料加工、產(chǎn)品后期噴涂等方面也積極利用設(shè)備，不僅有自動化程度更高的自動拼板機，而且有更為高效的無塵恒溫噴涂車間。所有設(shè)備的投入，都是從提升產(chǎn)品品質(zhì)、提高生產(chǎn)效率為出發(fā)點，希望實現(xiàn)實木家具的標準化制造?！氨M管這樣的投入對于企業(yè)來說，不僅需要大量的資金和時間，更需要企業(yè)有強大的信心和決心，但企業(yè)要發(fā)展，就必須堅持走自己的路?！贝鞅a充道。

    品牌“走出去” 需要企業(yè)的人先“走出去”
 

    良木 總經(jīng)理 王剛

    經(jīng)過幾年的磨合、轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品調(diào)整，良木已經(jīng)基本完善了針對內(nèi)銷市場的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)換，通過跟專業(yè)設(shè)計機構(gòu)的合作，企業(yè)完成了高、中、低不同定位的產(chǎn)品系統(tǒng)完善。

    據(jù)總經(jīng)理王剛介紹，良木目前在青島及周邊地區(qū)擁有自有廠房10間，分別針對外銷、內(nèi)銷市場，目前外銷仍然是良木銷量的主要來源，內(nèi)銷轉(zhuǎn)型尚未達到預(yù)期目標。在企業(yè)產(chǎn)能有完全保障的前提下，企業(yè)的工作重心將會轉(zhuǎn)向更系統(tǒng)、更全面的市場營銷方面。

    王剛表示：“現(xiàn)有的渠道還不足以達到將我們的企業(yè)和品牌優(yōu)勢全面?zhèn)鞑サ囊?guī)模，我們分析全國市場后，發(fā)現(xiàn)除了一些特殊區(qū)域市場外，例如珠三角、長三角等地區(qū)，山東周邊，特別是西部一些省份將會成為我們的目標市場?！?/P>

    同時，廣東企業(yè)先進的營銷策略和理念也同樣值得山東企業(yè)借鑒和學習，目前的山東企業(yè)盡管也有自己的市場營銷團隊，但相對保守，仍然難改“坐商”的積習。良木則認為，營銷人員需要更多的走出去，首先，需要更深入具體地接觸當?shù)厥袌?，得?*手的市場資料和資源；其次，通過廣泛接觸當?shù)氐囊恍┏墒斓慕?jīng)銷商，幫助企業(yè)開拓市場和建設(shè)渠道；最后，營銷團隊走出去，還要肩負協(xié)助重點區(qū)域經(jīng)銷商提升終端銷售成績，幫經(jīng)銷商盈利。

    新廠區(qū)、新展廳、新形象

    金富信總經(jīng)理 王亮

    熟悉廣東家具企業(yè)的人，相信對深圳企業(yè)的工廠和展廳都有一定的了解和認識，廣東企業(yè)往往重視展廳的形象，企業(yè)新廠開張，首要裝修的不是辦公室、不是工廠，而是展廳；反觀山東企業(yè)，筆者走訪的感受是，企業(yè)的工廠無一不是井然有序且相對干凈衛(wèi)生，老板也總是喜歡帶客人參觀工廠，而非展廳。這就是南北方企業(yè)關(guān)注點的不同，南方企業(yè)更重視形象，認為形象能夠更直接地幫助提升企業(yè)品牌，讓客戶更直觀地看到產(chǎn)品的真實效果；北方企業(yè)則更希望客戶了解自己的制造實力、生產(chǎn)能力，從而對合作有更強的信心。

    筆者在金富信總經(jīng)理王亮的帶領(lǐng)下，參觀了企業(yè)的新辦公樓、新廠區(qū)和新展廳，王亮表示：“通過幾次展會，以及對深圳先進企業(yè)的了解，我們也正在加強對企業(yè)形象、品牌形象的關(guān)注，這也是我們找專業(yè)的設(shè)計機構(gòu)合作的原因，投入更多的資源去強化我們的展示形象，在優(yōu)化產(chǎn)品、品質(zhì)提升、擴大產(chǎn)能的同時，我們逐漸在觀念上認識到，企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的形象是同樣重要的企業(yè)‘軟實力’，而這也恰恰是我們相對落后的領(lǐng)域。”

    作為一家長期從事實木家具生產(chǎn)制造的企業(yè)，深知實木產(chǎn)品的市場定位需要相應(yīng)的形象及包裝去匹配，隨著渠道的擴張和經(jīng)銷商隊伍的壯大，以及消費者對于產(chǎn)品體驗感的提高，企業(yè)在店面形象及產(chǎn)品展示方面日趨專業(yè)，山東企業(yè)也正在向這個方向努力。

    堅持同專業(yè)設(shè)計力量的合作機制

    東方匯興 營銷總監(jiān) 王光明

    對于東方匯興，2013年已經(jīng)是企業(yè)參加深圳三月展的第三個年頭了，企業(yè)正在從一個位于鄒平縣的地方企業(yè)，一步步“走出去”，逐步擴張其市場渠道覆蓋面。同時，通過更多的跟外區(qū)域的接觸，企業(yè)也正在強化自身的弱項，特別是在產(chǎn)品研發(fā)和包裝方面采取更為積極的態(tài)度，主動尋求專業(yè)的設(shè)計公司合作，優(yōu)化自身產(chǎn)品線，提升企業(yè)競爭力。另外，企業(yè)通過跟設(shè)計機構(gòu)的合作，也逐漸形成了自己的定位和風格。

    東方匯興營銷總監(jiān)王光明表示：“經(jīng)過跟深圳設(shè)計公司幾年的持續(xù)合作，目前我們的產(chǎn)品體系已經(jīng)基本完善，也通過展會得到了市場的認可，但目前我們需要后續(xù)的專業(yè)公司，幫助我們在形象展示和產(chǎn)品包裝方面進一步加強，找到適合我們產(chǎn)品風格和定位的方法?！?/P>

    筆者再次來到東方匯興時，跟一年前同一時間的東方匯興相比，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，新廠房落成，新辦公樓也正在緊張的裝修中，廠區(qū)的綠化也在同步建設(shè)中，可以說是一副新氣象。不難看出，企業(yè)通過幾年的積極運作，已經(jīng)得到了長足的發(fā)展。王光明表示：“今年的展會進一步提振了企業(yè)對于市場的信心，銷售數(shù)據(jù)顯示，今年**季度銷售跟去年同期相比，有明顯的增長，得益于兩會的勝利召開，以及樓市調(diào)控后剛需的凸顯，市場的利好以及渠道的擴張，對我們來說既是機遇也是挑戰(zhàn)?！?/P>

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