家具產業(yè)觀察：渠道招商演變成優(yōu)秀經銷商爭奪戰(zhàn)

    某四川家具企業(yè)營銷總監(jiān)兼河南省代曾有個巧妙的比喻：“招商就是奪人之美?！薄绻f多年前，廠家下到地方城市，首要的是開拓新經銷商的話，現在已然完全不同，均是觀察、物色并游說一批中國家具業(yè)發(fā)展10年以來沉淀下來的優(yōu)秀經銷商轉入到自己帳下，而這批經銷商也恰好是原有企業(yè)死命想保的，因此，這就形成了廠家對優(yōu)秀經銷商的爭奪戰(zhàn)和伴隨著的市場陣地拉鋸戰(zhàn)。

    與之相對應的，四川家具企業(yè)與經銷商的關系，也經歷了過去散貨合作、忠誠合作到雙選合作的過程。強調廠家與商家的忠誠合作曾經一直是四川企業(yè)崇尚的理想狀態(tài)，但是現在誰也不愿意被這個“理想”所束縛：或許過去招商如同婚姻，希望合作能長長久久，即使你病了、傷了、弱了……如今“圍城”打開了。經銷商人數粗放式的增加已經不是廠家最求的目標，這就是“渠道招商”量變到質變的過程。

    2013年始至今，歷經四月時間之久，是四川家具企業(yè)紛紛召集經銷商回家，通過商務年會新品發(fā)布，為一年業(yè)績奠基的重要時刻，我們不斷地受邀參加到四川企業(yè)的經銷商會中，深刻感受到了這一變化。

    我們看到廠家在大展自有優(yōu)勢的同時尤其青睞優(yōu)秀的經銷商，而來自五湖四海的經銷商也只對具備競爭力的廠商有興趣……在這一瞬間，在熱鬧的場景下，雙方其實都很冷靜，感覺到上“雙選”模式開始凸顯。“畢竟這已經不是前十年靠沖動、靠體力就能掙錢的時候，現在靠的是智慧，靠的是組織?！庇薪涗N商這樣說。

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