整體衣柜營銷四字終端銷售：迎、識、薦、送

    顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對的，是有“理”，不要與上帝爭論是與非。你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的衣柜終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。“四字”銷售技巧實際是一種樸素營銷的回歸，真所謂萬變不離其宗，這四字可以說是終端銷售的“宗”，對衣柜終端銷售人員來說是必修課。

　　一、“迎”

　　通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個橋梁的**步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，這些消費者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個衣柜銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。

　　通常，衣柜銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)：**，希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀察等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的衣柜產(chǎn)品；第二，顧客會提出問題，如：“這款衣柜跟另一款衣柜有什么不同？”等，里面包括了顧客想知道的信息。衣柜銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并與此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；好的開端是以為顧客提供給予為開始的，給予是一種服務(wù)，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。

　　二、“識”

　　通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來識別顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式方法和細(xì)節(jié)。顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為衣柜銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。

　　通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！衣柜銷售人員要識別顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來識別顧客的實際情況，只有掌握這些，衣柜銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。

　　在聆聽顧客的陳述時，衣柜終端銷售人員須：保持**的注意力，切記東張西望，心不在焉；不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌；盡量避免否定的價值判斷。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。

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