木門企業(yè)如何才能和經(jīng)銷商有效互動(dòng) 實(shí)現(xiàn)“共贏”

    木門廠家需要經(jīng)銷商推廣、銷售自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)**化的銷量，而木門經(jīng)銷商需要代理廠家的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)。一直以來，木門廠家和經(jīng)銷商是合作雙贏的共同體。

    有很多木門企業(yè)在經(jīng)銷商問題上總是頭疼不已。“經(jīng)銷商配合度低”“經(jīng)銷商不執(zhí)行”等問題層出不窮，一些木門企業(yè)試圖通過不斷調(diào)整招商政策來緩解矛盾，還有一些木門企業(yè)卻無從下手。那么，木門企業(yè)如何才能真正和經(jīng)銷商有效互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“共贏”?

    要提高經(jīng)銷商的配合度與執(zhí)行力，其中非常重要的一點(diǎn)就是提高自己對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)、分銷及終端網(wǎng)點(diǎn)等人、才、物等資源的掌控與調(diào)度能力，彌補(bǔ)現(xiàn)行廠商合作模式的不足。比如，如果我們能很好的滲透、控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，那么即使經(jīng)銷商老板們有所懈怠，他們的銷售隊(duì)伍也能在網(wǎng)點(diǎn)拓展、生動(dòng)化陳列、終端客情建設(shè)及維護(hù)等方面，做好執(zhí)行。

    那么如何才能強(qiáng)化我們對(duì)經(jīng)銷商資源的掌控與調(diào)度能力呢?單純的強(qiáng)調(diào)管理是個(gè)誤區(qū)，結(jié)合強(qiáng)化幫扶等服務(wù)反過來達(dá)成對(duì)經(jīng)銷商的管控才是正途。

    經(jīng)銷商內(nèi)部化

    把經(jīng)銷商內(nèi)部的人、財(cái)、物資源轉(zhuǎn)化成可更大程度為我所用的資源，是開展經(jīng)銷商內(nèi)部化的要義。其中的重點(diǎn)在如何內(nèi)化經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍上。這里面可從四個(gè)方面下手。

    其一，給甜頭。為終端進(jìn)行注冊(cè)認(rèn)證，凡新增品規(guī)進(jìn)入，給一定獎(jiǎng)勵(lì);為經(jīng)銷商負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的員工給予特別提點(diǎn)返利作為獎(jiǎng)金，或者是為其提供購(gòu)買保險(xiǎn)等福利。

    其二，給想頭。在經(jīng)銷商系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、促銷員隊(duì)伍中開展優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷售競(jìng)賽評(píng)選活動(dòng)，提供財(cái)、物、培訓(xùn)、旅游以及榮譽(yù)等獎(jiǎng)勵(lì)。

    其三，給奔頭。為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員及促銷員提供營(yíng)銷及營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)，提供向自己跳槽的通道，甚至是提供自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)經(jīng)銷商乃至開店的創(chuàng)業(yè)支持，比如在信用額度及賬期上給予一定的放寬。

    其四，給念頭。與經(jīng)銷售業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪客戶開發(fā)終端，建立起“一起扛過槍”的認(rèn)同感與感情;在聚會(huì)及相關(guān)活動(dòng)上給予經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員及促銷員隊(duì)伍，和自己的銷售團(tuán)隊(duì)一樣的機(jī)會(huì)與待遇。

    經(jīng)銷商顧問團(tuán)

    在木門企業(yè)當(dāng)中，都已經(jīng)有一定的木門企業(yè)在通過會(huì)議聯(lián)席、定期走訪、固定聯(lián)絡(luò)咨詢等方式采取經(jīng)銷商顧問團(tuán)模式。它們通過在優(yōu)秀經(jīng)銷商中選拔一定的經(jīng)銷商老板，與自己的總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)及優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理一起組成某某木門企業(yè)經(jīng)銷商顧問團(tuán)，讓經(jīng)銷商能更多參與到自身產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、宣促活動(dòng)及競(jìng)爭(zhēng)策略建議體系當(dāng)中來，讓廠家的新品推廣、宣促活動(dòng)能夠融進(jìn)更多經(jīng)銷商的思想，提高得到執(zhí)行的可能性，同時(shí)該組織還承擔(dān)起為市場(chǎng)上的更多經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)、管理指導(dǎo)，市場(chǎng)顧問等幫扶服務(wù)。

    管理人員承擔(dān)幫扶工作

    派遣區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等中基層管理人員，到經(jīng)銷商處出任主管營(yíng)銷的副總、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理等職務(wù)，主持業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)起相應(yīng)的銷售及其管理工作，其中在工資、獎(jiǎng)金、五險(xiǎn)一金等方面予以相應(yīng)的擔(dān)當(dāng)，不僅是對(duì)經(jīng)銷商的支持，同時(shí)也是以零距離的監(jiān)控、管理，在提高經(jīng)銷商的配合度。

    可見，這種模式的利好作用是雙向的，對(duì)促進(jìn)廠商溝通解決實(shí)際問題，統(tǒng)一廠商思想及認(rèn)識(shí)，提高配合度有較大的作用。

    木門市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方興未艾，木門廠商能夠主動(dòng)將市場(chǎng)前移、與渠道商一起打造共贏產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，無疑會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。不管是木門企業(yè)也好，木門經(jīng)銷商也好，必須攜手并進(jìn)，才能開創(chuàng)出良好的局面，共同成為市場(chǎng)的勝者。

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