望聞問三招把脈戶外家具市場

　
    對于企業(yè)來說，成功是由許多因素促成的，其中非常重要的因素之一就是對市場的分析了解。在戶外家具行業(yè)陷入低谷之時(shí)，企業(yè)要想在逆勢中立于不敗之地，成為行業(yè)的佼佼者，就必須對整個(gè)市場情況進(jìn)行正確的判斷，制定精準(zhǔn)的營銷策略，這樣才能順利地叩開成功的大門。

　　望：觀察競爭對手的一舉一動(dòng)

　　首先，戶外家具企業(yè)都需要明確一點(diǎn)：一切策略來源于市場和消費(fèi)者。企業(yè)要想銷量有實(shí)質(zhì)性的突破，首先要學(xué)會(huì)為市場把脈，深刻了解市場需求。我們常常說某個(gè)成功的企業(yè)家擁有敏銳的市場嗅覺，其重要性可見一斑。在市場競爭多元化的時(shí)代，只有清楚自身所處的市場位置、摸清市場行情、了解消費(fèi)者需求，做到“知己知彼”，才能增大成功的幾率。

　　要準(zhǔn)確地了解市場，戶外家具企業(yè)要做好各方面的工作，善于觀察，是了解市場的**步。觀察分為兩個(gè)方面：

　　一方面要觀察競爭對手的高空傳播，也就是競爭對手的電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等，從中了解競爭對手傳播的理念與自己相比有什么差異，競爭對手通過什么途徑向消費(fèi)者傳達(dá)這些信息，競爭對手為消費(fèi)者呈現(xiàn)的是怎樣的品牌形象等。

　　另一方面觀察競爭對手的終端表現(xiàn)，終端的表現(xiàn)決定企業(yè)理念的傳輸。同時(shí)，企業(yè)的品牌形象和品牌信息同樣能夠潛移默化地傳輸給消費(fèi)者。企業(yè)要善于觀察這些信息，從而制定差異化的品牌策略，以獲得更多成長、突圍機(jī)會(huì)。

　　聞：傾聽來自市場的的聲音

　　企業(yè)要學(xué)會(huì)傾聽他人，傾聽來自市場的聲音。這些聲音是問題、是需求、是信息，更是機(jī)會(huì)。

　　企業(yè)可以化身為顧客，傾聽競爭對手對品牌信息和促銷活動(dòng)的介紹，從而更全面地了解競爭對手，熟知競爭對手要重點(diǎn)傳達(dá)的核心;聽取經(jīng)銷商對促銷活動(dòng)的建議，更深刻地了解競爭對手渠道;聽取業(yè)務(wù)員對促銷活動(dòng)的意見，深入了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。

　　同時(shí)，企業(yè)要學(xué)會(huì)傾聽自己，要認(rèn)真聽取導(dǎo)購員對產(chǎn)品促銷活動(dòng)的建議和消費(fèi)者反饋給導(dǎo)購員的對自身品牌的看法和感知，了解自己的品牌給消費(fèi)者以什么樣的形象，還有什么缺點(diǎn)需要改進(jìn);聽取商場或賣場柜臺組長和商場經(jīng)理對自己開展促銷推廣活動(dòng)的建議，獲得更多的營銷策略思路。

　　多聽取建議可以為企業(yè)提供更多的市場信息，使其發(fā)現(xiàn)所忽略的問題，并針對這些問題提出應(yīng)對的策略，從而在傾聽反饋和解決問題中形成一個(gè)良性循環(huán)機(jī)制。這樣企業(yè)就能不斷地了解市場，把控市場。

　　問：了解各自產(chǎn)品的銷售情況

　　除了“望”和“聞”，企業(yè)還需要“問”，詢問終端導(dǎo)購人員，了解自身以及競爭對手的產(chǎn)品銷售情況。

　　導(dǎo)購人員一般都知道賣場活動(dòng)做得最好的品牌和銷量**的品牌是哪幾個(gè)，以及主要競爭對手旺銷產(chǎn)品的價(jià)格等旺銷因素。了解到這些后，企業(yè)要迅速分析他們的活動(dòng)方式，并且與自身對應(yīng)的產(chǎn)品作比較，分析產(chǎn)品差異點(diǎn)和造成這種現(xiàn)象的原因。

　　導(dǎo)購人員明白自身的產(chǎn)品賣得好或者不好的原因在哪里，因此企業(yè)要鼓勵(lì)導(dǎo)購人員積極思考，提出合理的建議。同時(shí)，詢問的過程也間接地對導(dǎo)購人員起到了培訓(xùn)作用。

　　學(xué)會(huì)全面地了解市場信息，是為了更精確地提煉競爭策略。企業(yè)要學(xué)會(huì)對“望、聞、問”收集到的信息進(jìn)行評估、分析和總結(jié)，從而制定適合自身的品牌策略、產(chǎn)品策略和價(jià)格策略。

　　面對產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的市場，僅獲得消費(fèi)者一時(shí)的青睞是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只有善于搜集、分析市場信息，發(fā)掘消費(fèi)者的潛在需求，才能持久地贏得市場。

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