湖南經(jīng)銷商青睞三四線市場(chǎng)
4月22日，亞太優(yōu)質(zhì)品牌區(qū)域招商會(huì)(長沙站)，在湖南省會(huì)長沙市舉行。此次招商會(huì)呈現(xiàn)出兩大現(xiàn)象：一是參展企業(yè)數(shù)量歷史性地達(dá)到了43家，與會(huì)的經(jīng)銷商多達(dá)近千名，人氣比以往明顯提升;二是招商會(huì)雖然在長沙舉辦，但是到會(huì)的長沙經(jīng)銷商數(shù)量不到五分之一，大部分都是地級(jí)市、縣城的經(jīng)銷商。在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，筆者就以上現(xiàn)象采訪了幾位與會(huì)的家具經(jīng)銷商。他們表示，目前一、二線城市競(jìng)爭激烈，三、四線城市將成為家具企業(yè)和經(jīng)銷商重點(diǎn)開拓的市場(chǎng)。
三、四線市場(chǎng)潛力巨大
湖南典誠家居有限公司的負(fù)責(zé)人楊先生是參加此次長沙優(yōu)質(zhì)品牌招商會(huì)的代表之一。他表示，隨著新型城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，三、四線城市將會(huì)首先受益，這也將推動(dòng)這些城市的家具行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展軌道。但就目前的情況來看，大部分全國知名品牌主要在一、二線市場(chǎng)深耕，渠道下沉遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，三、四線城市的家具市場(chǎng)潛力巨大。
據(jù)楊先生介紹，典誠家居作為湖南本土**的家具代理商之一，擁有幾十家品牌專賣店，全面覆蓋了湖南的三、四線城市，能夠幫助家具品牌快速地開發(fā)三、四線市場(chǎng)。
筆者深入了解得知，參加此次優(yōu)質(zhì)品牌招商會(huì)的長沙經(jīng)銷商，也并沒有將市場(chǎng)目標(biāo)鎖定長沙，而是準(zhǔn)備開發(fā)長沙周邊的三、四線市場(chǎng)。
三、四線市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯
據(jù)典誠家居的楊先生介紹，與長沙這樣的大城市相比，在湖南的地級(jí)市和縣級(jí)市開店，優(yōu)勢(shì)更加明顯。
一是店面租金較低?，F(xiàn)在各家具企業(yè)都希望自己的經(jīng)銷商開專賣店，開大店，但許多經(jīng)銷商并沒有自己的物業(yè)，都是租用賣場(chǎng)或其他店面，物業(yè)租金就占了開店成本的很大一部分。如在長沙市開一個(gè)100多平方米的店面，年租金至少要幾十萬，甚至上百萬元。而在地級(jí)和縣級(jí)市，開個(gè)100多平方米的店也就幾萬元的年租金。
二是宣傳推廣投入較少。如果專賣店開在長沙這樣的城市，單靠店面經(jīng)營是無法快速取得較好業(yè)績的，越是黃金地段的店面越需要投入較大的宣傳推廣費(fèi)用，例如通過路牌、公交車體、報(bào)刊等媒體來宣傳推廣，成本巨大。而在縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，僅僅靠口碑宣傳和刷墻廣告等低成本方式就可解決，大大節(jié)省了成本，利潤率更高。
三是市場(chǎng)空間較大。近年來，隨著外出務(wù)工者的日益增多，三、四線城市居民的消費(fèi)能力有了很大提升，消費(fèi)意識(shí)也有所提高，他們需要品牌家具來裝點(diǎn)自己的生活。但市場(chǎng)現(xiàn)狀是，不少全國知名品牌主要定位于中、高端，短期內(nèi)還沒有進(jìn)入三、四線城市的計(jì)劃，這給那些區(qū)域性品牌在三、四線城市的發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。
三、四線市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的要求
擁有多個(gè)家具品牌代理權(quán)的湖南艾迪爾家居有限公司，在湖南省開設(shè)了幾十家門店，其中不少都是在三、四線城市，其負(fù)責(zé)人肖先生對(duì)在三、四線城市開店頗有心得。
肖先生表示，相比一、二線城市代理商，三、四線城市代理商起步較晚，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知度不夠，因此家具企業(yè)有必要對(duì)三、四線城市代理商進(jìn)行大量的培訓(xùn)。同時(shí)三、四線城市經(jīng)銷商直接面向終端客戶，他們對(duì)產(chǎn)品的豐富性要求較高，僅僅依靠一兩個(gè)產(chǎn)品類別無法支撐經(jīng)銷商的發(fā)展。因此，企業(yè)在產(chǎn)品豐富性上，要不斷研發(fā)創(chuàng)新，滿足三、四線城市經(jīng)銷商的發(fā)展要求。另外，由于三、四線城市經(jīng)銷商的資金實(shí)力有限，風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱，需要企業(yè)給予一定的幫助。而且，三、四線城市單個(gè)市場(chǎng)容量很有限，不適合過多的經(jīng)銷商一哄而上;倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目發(fā)展經(jīng)銷商，將直接影響經(jīng)銷商的生存。
總體來看，目前三、四線市場(chǎng)的競(jìng)爭并不激烈，可謂“山中無老虎，猴子稱霸王”，誰率先在三、四線市場(chǎng)發(fā)力，借著城鎮(zhèn)化這股“東風(fēng)”，誰就能搶占其中的商機(jī)。
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