地板終端零售商穩(wěn)扎市場(chǎng)還需三招

    地板市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，行業(yè)壓力巨大，地板企業(yè)要想保持持續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)于終端渠道建設(shè)必不可少，作為終端零售商而言，服務(wù)無(wú)疑是最有可能扳回局面的有利武器。
 

　　經(jīng)濟(jì)繁榮期，零售業(yè)的五大利器——“經(jīng)營(yíng)規(guī)模化、管理信息化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、人員職業(yè)化、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化”，無(wú)往而不利。但是筆者認(rèn)為在市場(chǎng)不好做時(shí)，除了必須將這五大神器發(fā)揮到極致， “經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)化、服務(wù)便利化、人員勤奮化”必須也必將是經(jīng)濟(jì)衰退期零售業(yè)及門(mén)店的“新三種神器”。
 

　　以增加服務(wù)為產(chǎn)品附加值

　　便宜不是生產(chǎn)力，便利才是。雖然，顧客視角的營(yíng)銷(xiāo)4C以及基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的4R等營(yíng)銷(xiāo)理論已經(jīng)傳入中國(guó)近10年，但是毋庸置疑，中國(guó)的零售企業(yè)或門(mén)店?duì)I銷(xiāo)理念及手段仍舊停留在以“產(chǎn)品為中心，價(jià)格為手段，促銷(xiāo)為形式，渠道為末端”的4P營(yíng)銷(xiāo)階段。
 

　　隨著經(jīng)濟(jì)下行期的到來(lái)，如何降低顧客來(lái)店的時(shí)間、交通、精力、體力成本?如何提升顧客的來(lái)店意愿、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、服務(wù)滿(mǎn)意度及品牌忠誠(chéng)度?以及如何增強(qiáng)顧客互動(dòng)溝通，改善顧客關(guān)系，激活休眠會(huì)員?必將是中國(guó)零售企業(yè)及門(mén)店必須思考、正式以及付諸實(shí)際的問(wèn)題。

　　基于便利才是生產(chǎn)力，方便顧客的立場(chǎng)出發(fā)，核心商圈的門(mén)店在停車(chē)、休息、餐飲等方面，通過(guò)簽約停車(chē)場(chǎng)、開(kāi)辟休閑區(qū)、餐飲區(qū)等方式，提升地板門(mén)店對(duì)顧客的便利度;社區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)店通過(guò)引進(jìn)水電、燃?xì)?、有線電視、話費(fèi)交通卡充值等繳費(fèi)充值服務(wù)，地圖出售、雨傘租借、應(yīng)急救助、家裝預(yù)約等便民服務(wù)。
 

　　對(duì)已有門(mén)店進(jìn)行便民、便利服務(wù)改造，藉此提高顧客的來(lái)店率，提升門(mén)店的集客力;新開(kāi)店選址盡量避免單體獨(dú)立店，借助綜合體或?qū)I(yè)市場(chǎng)的集客力，“店中店”式生存，實(shí)現(xiàn)對(duì)于顧客而言“一站式購(gòu)齊”的便利功能，打造“便民、便利、便宜”的“三便式”門(mén)店，或?qū)⑹侵袊?guó)零售業(yè)服務(wù)便利化“進(jìn)化”之道。

　　有效利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)

　　當(dāng)費(fèi)用率已經(jīng)無(wú)可再降，當(dāng)毛利率已經(jīng)無(wú)法再升。除了強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)方式，地板零售企業(yè)或門(mén)店再無(wú)“活路”。降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，財(cái)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑是兩大無(wú)可替代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理“系統(tǒng)優(yōu)化”工具。當(dāng)相對(duì)固定費(fèi)下降空間極其有限，通過(guò)關(guān)店、減員、節(jié)能三大手段，抑制房租、人工、水電上漲趨勢(shì)，成為大多數(shù)零售企業(yè)或門(mén)店必須的選擇。而財(cái)務(wù)管理猶如鐵面無(wú)私的鏡子，則為上述三大手段提供著判斷、權(quán)衡、決定的數(shù)據(jù)支撐。

　　另一方面，一臺(tái)服務(wù)器服務(wù)億萬(wàn)人。服務(wù)器應(yīng)該也必須是實(shí)體門(mén)店的心臟，而網(wǎng)絡(luò)則是實(shí)體地板門(mén)店發(fā)散的虛擬神經(jīng)系統(tǒng)，每一臺(tái)電腦(或者移動(dòng)智能終端)理論上都是實(shí)體門(mén)店的神經(jīng)末梢，關(guān)鍵是你如何激活。個(gè)人認(rèn)為，實(shí)體門(mén)店沒(méi)必要也沒(méi)理由排斥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而應(yīng)該將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具化，利用網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)約、網(wǎng)絡(luò)客服等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，提高顧客服務(wù)效率，提升門(mén)店集客力則無(wú)疑是實(shí)體門(mén)店轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)方式的不二選擇。

　　優(yōu)質(zhì)人才的運(yùn)用

　　業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)水平高低，盈利多少，一直是考量公司整體及櫥柜門(mén)店的兩大習(xí)慣性關(guān)鍵指標(biāo)，也是衡量管理干部(包括)店長(zhǎng)工作能力好壞和管理水平高低的兩大尺度。

　　但是，經(jīng)濟(jì)衰退期，好店長(zhǎng)未必有好業(yè)績(jī)，但必須好努力?；蛘哒f(shuō)，店長(zhǎng)的業(yè)績(jī)并不取決于個(gè)人能力，而取決于市場(chǎng)形勢(shì)、行業(yè)走勢(shì)、商圈環(huán)境三大外部關(guān)鍵指標(biāo)，此大勢(shì)也，非人力可違。好的店才會(huì)有領(lǐng)導(dǎo)層眼里的“好”店長(zhǎng)，而垃圾店則根本沒(méi)有可能。

　　增長(zhǎng)、毛利高于地板行業(yè)或公司平均水平，守住“價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)、運(yùn)雜、服務(wù)”五大銷(xiāo)售掛鉤浮動(dòng)成本底線的店長(zhǎng)，無(wú)論虧損與否、多少，都是“好店長(zhǎng)”。而增長(zhǎng)低于行業(yè)或公司平均，由于三大相對(duì)固定費(fèi)用因素并非經(jīng)營(yíng)性因素導(dǎo)致門(mén)店虧損的店長(zhǎng)，也未必不是好店長(zhǎng)。因?yàn)?，能夠做到上述兩點(diǎn)的店長(zhǎng)，必定是勤奮努力，既能做好商品銷(xiāo)售，又能將顧客至上主義發(fā)揮到極致，保持門(mén)店集客力、來(lái)客量、進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)率、服務(wù)滿(mǎn)意率的“勤奮型”店長(zhǎng)。

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