地板市場(chǎng)：促銷先行 向定制服務(wù)轉(zhuǎn)型

    雖說已經(jīng)進(jìn)入5月中旬，但五一的余溫依然在地板市場(chǎng)回蕩。每次經(jīng)歷過一場(chǎng)大節(jié)日的洗禮之后，各地板企業(yè)都會(huì)回顧和反思。相對(duì)于三年前驕人的銷售業(yè)績(jī)，目前地板經(jīng)銷商都會(huì)感覺到生意難做，客戶難搞，于是也會(huì)埋怨同行競(jìng)爭(zhēng)太激烈，殺價(jià)嚴(yán)重，但事實(shí)上，做得好的經(jīng)銷商并非僅僅是以價(jià)格取勝，還有更多的因素制約著勝負(fù)。
 

　　雖然，目前地板市場(chǎng)大家都在呼吁不要一味的以“促銷”、“低價(jià)”拉動(dòng)銷量，但不可否認(rèn)的是已經(jīng)陷入“不促不銷”尷尬境地的地板廠家和經(jīng)銷商們?yōu)榱松?，已?jīng)無路可走了。必須促銷的大方向沒法變，具體的形式還是可以有所改變和創(chuàng)新的。

　　2007年，《深圳家具》**報(bào)道“川企爆破”專題。富于戲劇性的是，2013年深圳展某知名沿海家居高調(diào)打出“爆破時(shí)代”海報(bào)時(shí)，四川企業(yè)告知我們，他們覺得“爆破”時(shí)代已經(jīng)過時(shí)了。事實(shí)也正是如此，為迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動(dòng)促銷已經(jīng)讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動(dòng)愁死，做活動(dòng)累死?！奔又壳按黉N已經(jīng)成為常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)此見怪不怪，無動(dòng)于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。

　　但是由四川企業(yè)對(duì)自己發(fā)明的“爆破”促銷形式仍然有所揚(yáng)棄，需要堅(jiān)決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營(yíng)銷為重點(diǎn)而轉(zhuǎn)而又廠家和商家聯(lián)手以終端銷售為目的；二是，“爆破”的手法，一改過去坐等自然客戶的到來，而改為“行商”，出門、到小區(qū)攔截引流客人;三是根據(jù)樓盤交期聚焦客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷;四是異業(yè)聯(lián)盟，打通相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。

　　為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對(duì)小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進(jìn)入小區(qū)攔截詢問，小型活動(dòng)講座;借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過老客戶進(jìn)入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，你精心設(shè)計(jì)的宣傳恰好能打動(dòng)消費(fèi)者的心。那么如何打動(dòng)地板受眾的心呢?在售前階段，強(qiáng)調(diào)銷售的地板系列款式、價(jià)格、品質(zhì)和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點(diǎn)，要事先做好調(diào)研，研究業(yè)主構(gòu)成、戶型特點(diǎn)并想好解決方案。而售中的個(gè)性化體驗(yàn)，即消費(fèi)者到店后能感覺你的產(chǎn)品和服務(wù)更貼心，售后的人性化服務(wù)，即消費(fèi)者在使用中能由衷的滿意此次購(gòu)買也相當(dāng)重要。以上全套做足后形成口碑效應(yīng)，就可以引導(dǎo)老客戶帶動(dòng)新客戶來提升店面在當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買吸引力。需要提醒的是，網(wǎng)絡(luò)媒體在終端的運(yùn)用是極其關(guān)鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時(shí)候，在得到電話號(hào)碼的基礎(chǔ)上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動(dòng)解答時(shí)的通暢和友善，使其在客戶關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。

　　而能夠發(fā)揮如此鏈條化銷售方案的**是則是一對(duì)一的定制化服務(wù)，強(qiáng)化地板定制化理念這一縱向服務(wù)鏈條在連接各個(gè)環(huán)節(jié)員工中的職能。一方面，我們地板企業(yè)可以將定制意識(shí)滲入成品地板，促進(jìn)消費(fèi)者由“最后定地板”改為“最早定地板”，另一方面，針對(duì)戶型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專業(yè)定制店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)意義上，導(dǎo)購(gòu)的首要做的是對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻魬粜妥龅搅巳缰刚?，這樣就比只能講地板本身的導(dǎo)購(gòu)語言，更貼近消費(fèi)者的需求。

　　營(yíng)銷已經(jīng)化為無形又無處不在，但地板服務(wù)隨著科技的進(jìn)步還不僅僅如此，客觀上在銷售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購(gòu)買增加。但正因?yàn)槿绱?，從下單到客戶使用這個(gè)鏈條將被無窮放大來研究，誰在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰在這一系列流程上做到了專業(yè)、專注，這類經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和前景將會(huì)凸顯出來。

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