地板銷(xiāo)售準(zhǔn)確定位市場(chǎng) 進(jìn)行有效產(chǎn)品變現(xiàn)

    在地板銷(xiāo)售這一塊，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)鋪貨是很重要的。鋪貨簡(jiǎn)單的說(shuō)，是為了讓顧客看得到、買(mǎi)得到、買(mǎi)得更便利，因?yàn)楹芏囝櫩偷馁?gòu)買(mǎi)并不是之前就決定的，甚至有些情況是一種隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)。鋪貨和管理消費(fèi)者接觸點(diǎn)就很重要了。

　　了解市場(chǎng)基本狀況

　　首先要了解產(chǎn)品定位和消費(fèi)者、了解競(jìng)品情況，也要了解整個(gè)地板市場(chǎng)以及渠道和終端情況，這些都是基礎(chǔ)工作，也必須提前做好。當(dāng)然我們還需要了解顧客，他們是怎么想的，購(gòu)買(mǎi)心理和行為是怎樣的，哪些場(chǎng)所是他們的購(gòu)買(mǎi)**場(chǎng)所!當(dāng)然還需要經(jīng)銷(xiāo)商先備好貨。
 

　　制定鋪貨方案及執(zhí)行

　　首先明確目標(biāo)，鋪貨區(qū)域，鋪貨量、終端類(lèi)型、數(shù)量，要量化，各終端的鋪貨率要達(dá)到什么比率，綜合鋪貨率要達(dá)到多少，都要有量化指標(biāo)。其次，要對(duì)區(qū)域內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一次摸排，找出適合銷(xiāo)售的終端，對(duì)這些終端進(jìn)行線路規(guī)劃和編號(hào)，在這里就不單獨(dú)講解區(qū)域線路規(guī)劃的問(wèn)題了。第三，所有終端中，哪類(lèi)終端是我們必須首先進(jìn)行鋪貨的。
 

　　動(dòng)銷(xiāo)

　　如果經(jīng)過(guò)了2-3輪的鋪貨，產(chǎn)品已經(jīng)到了終端，這個(gè)時(shí)候需要什么呢，當(dāng)然是能夠賣(mài)出去，消費(fèi)者能夠?qū)⑵湎M(fèi)掉，這也是鋪貨的基本目的。動(dòng)銷(xiāo)是怎么形成的，重要的是渠道有推動(dòng)力量，也就是你的價(jià)格體系的設(shè)計(jì)，能讓渠道產(chǎn)生推動(dòng)力量，在大陸地板市場(chǎng)，渠道的作用是毋容置疑的;再有是你的陳列和展示，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，激發(fā)購(gòu)買(mǎi);第三是活動(dòng)設(shè)置和人員推銷(xiāo)，這起到銷(xiāo)售促進(jìn)和終端攔截的作用。最后是制度化的拜訪和維護(hù)，增進(jìn)客情關(guān)系，這也是一種資源的整合，也是動(dòng)銷(xiāo)中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　監(jiān)控、評(píng)估和改進(jìn)

　　針對(duì)某些銷(xiāo)售不佳的區(qū)域要分析原因，是因?yàn)殇佖洸患眩€是動(dòng)銷(xiāo)方案不適合，還是地板市場(chǎng)維護(hù)不力等，都要找到核心的原因，加以改進(jìn)。新品上市或者鋪貨，一般采用日?qǐng)?bào)，對(duì)重點(diǎn)的終端要進(jìn)行監(jiān)控銷(xiāo)售進(jìn)度，如果某些終端銷(xiāo)售進(jìn)展緩慢，要進(jìn)行貨物的置換和回首，上市“求勢(shì)”是**位的，而“求量”則放在后面考慮。一旦勢(shì)頭起來(lái)，產(chǎn)品回轉(zhuǎn)順利，銷(xiāo)量很快就會(huì)上來(lái)。

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