木門營(yíng)銷 的必然趨勢(shì)

   
    “渠道下沉”對(duì)于木門等家居行業(yè)來(lái)講已經(jīng)是老生長(zhǎng)談，但是真正開(kāi)始抓渠道下沉的木門企業(yè)屈指可數(shù)。品牌商大多存在這樣的僥幸心理：只要樓市蓬勃發(fā)展家居市場(chǎng)就不會(huì)錯(cuò)到哪里，何必去額外投入三四線城市，那里市場(chǎng)小，消費(fèi)能力低，能帶來(lái)多大利潤(rùn)?其實(shí)不然。

    木門企業(yè)要求渠道下沉，設(shè)立縣級(jí)市場(chǎng)代理，但之前開(kāi)發(fā)的老客戶都是以地級(jí)市為主，他的范圍包含了我們需要開(kāi)發(fā)的地區(qū)，但老客戶在這些區(qū)域產(chǎn)品又在銷售，但非常有限，現(xiàn)在我們要去開(kāi)發(fā)新客戶，在和老客戶的溝通就存在了一定的問(wèn)題，老客戶不肯放棄該區(qū)域，我們也想過(guò)很多方法去溝通。

    營(yíng)銷人員都會(huì)遭遇到，渠道下沉，精細(xì)化運(yùn)作，也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作，否則，僅憑地級(jí)經(jīng)銷商的力量，市場(chǎng)難免會(huì)做的粗放，所以，渠道扁平化以及營(yíng)銷重心下沉，是木門企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。

    雖然木門企業(yè)對(duì)老客戶，也給予了一定的扣點(diǎn)，但要檢討，力度是否夠，能否吊起木門客戶的胃口，經(jīng)銷商的本性是逐利，在公司利潤(rùn)空間允許的情況下，采取以犧牲一時(shí)利益，換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)大增長(zhǎng)，認(rèn)為是合適的，這其實(shí)也是一種有效的過(guò)渡或緩沖。

    老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運(yùn)作，但木門企業(yè)可以用新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶，當(dāng)然，營(yíng)銷人員可以先跟老客戶打個(gè)招呼，避免“先斬后奏”，客戶感覺(jué)沒(méi)面子，同時(shí)告訴新客戶，木門市場(chǎng)已有一定的品牌基礎(chǔ)，可以大膽運(yùn)作，這樣產(chǎn)品不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業(yè)操作目的也會(huì)逐漸達(dá)到。

    原有的渠道，也可以繼續(xù)交給該經(jīng)銷商，但對(duì)于對(duì)方?jīng)]有開(kāi)辟的渠道，比如現(xiàn)代渠道，餐飲渠道、學(xué)校渠道、其他團(tuán)購(gòu)渠道等，也可以通過(guò)設(shè)立專門的縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作，一步步改變被動(dòng)局面。

    也可以通過(guò)考核老經(jīng)銷商縣級(jí)分銷商開(kāi)發(fā)及其銷量甚至占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及其覆蓋率等，如合格，市場(chǎng)銷量上升，可以繼續(xù)按照地級(jí)代理模式，畢竟，無(wú)論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場(chǎng)占有率，“一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試的。

    但是，營(yíng)銷重心一定要下沉，要管控維護(hù)到核心分銷商及其終端商。當(dāng)然，對(duì)于考核不合格，縣級(jí)市場(chǎng)銷量有限，以及頑固不化的老經(jīng)銷商，就可以采取強(qiáng)制取消地級(jí)代理，只讓其負(fù)責(zé)所在地級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)市場(chǎng)另行開(kāi)發(fā)。

    其實(shí)，一部企業(yè)發(fā)展的歷史，就是一部不斷淘汰、優(yōu)化、整合木門經(jīng)銷商的歷史，在整合過(guò)程中，不可能讓經(jīng)銷商都滿意，必須要淘汰不合格，跟不上形勢(shì)的經(jīng)銷商，添加有活力的新型經(jīng)銷商，才能讓一個(gè)市場(chǎng)銷售步入精細(xì)化運(yùn)作的軌道，這是需要付出代價(jià)的，但卻也是必要的。

    國(guó)家堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不放松的前提下，三四線城市甚至更低級(jí)別的城鎮(zhèn)不失為家居企業(yè)的新大陸。只要合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，再配合相應(yīng)的營(yíng)銷手段和品牌推廣，相信這種渠道下沉?xí)悄鹃T行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)。

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