地板企業(yè)緩解廠商矛盾 要把控好銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)
廠商矛盾是各大行業(yè)內(nèi)永恒不變的話題,對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣的,雖然廠商的共同目標(biāo)是一致的就是產(chǎn)品賣(mài)好,獲得更大的利潤(rùn),但是廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用有限,而地板經(jīng)銷(xiāo)商想索取更多的支持,或者更為有利的利潤(rùn)分配比例,其實(shí)這些都需要地板廠商換位思考。
優(yōu)質(zhì)渠道網(wǎng)絡(luò)勝過(guò)客情關(guān)系
地板經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合作**的資源和籌碼是銷(xiāo)量渠道網(wǎng)絡(luò),也就是給予網(wǎng)絡(luò)的完善才能拿優(yōu)質(zhì)品牌的代理權(quán),渠道網(wǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。廠商的客情關(guān)系(是指是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系)是廠商合作的潤(rùn)滑劑,良好的客情關(guān)系能使雙方的合作如魚(yú)得水,但客情關(guān)系并不是經(jīng)銷(xiāo)商向地板廠家獲得市場(chǎng)支持的**方式。健全的渠道網(wǎng)絡(luò)和良好客情關(guān)系兩者相比能在廠家中獲得的政策支持,前者是根本,后者起到的是輔助作用。有些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常本末倒置的處理方式讓本應(yīng)合理的市場(chǎng)支持處于尷尬的地步。
網(wǎng)絡(luò)健全是用實(shí)際行動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)的支持,客情關(guān)系良好是用情感來(lái)獲得對(duì)方的幫助兩者的出發(fā)點(diǎn)和本質(zhì)不同,廠家人員是講究個(gè)人感情,但地板廠家更看重經(jīng)銷(xiāo)商給廠家?guī)?lái)的利潤(rùn)和個(gè)人待遇提升的現(xiàn)實(shí),相對(duì)于實(shí)在的利益,個(gè)人情感要處其次。用客情關(guān)系來(lái)獲得支持是劍走偏鋒。
地板經(jīng)銷(xiāo)商如何健全自身的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?首先要豐富自身現(xiàn)有的地板產(chǎn)品線,選擇適合不同終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品,沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,地板經(jīng)銷(xiāo)商下再大的功夫網(wǎng)絡(luò)也難以健全。其次是經(jīng)銷(xiāo)商要組建一定規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要分工明確,不同渠道的人員要分工到位。第三要建立合理的績(jī)效考核機(jī)制,尤其要客戶每月終端開(kāi)發(fā)的數(shù)量。
用完善的方案展現(xiàn)縝密思維
地板廠家進(jìn)行市場(chǎng)支持前是總是向經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)及你是如何運(yùn)作市場(chǎng)?廠家拿出市場(chǎng)費(fèi)用不是彌補(bǔ)給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn),而是通過(guò)市場(chǎng)支持來(lái)博得經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)行的決心和積極性。有些地板經(jīng)銷(xiāo)商變相把廠家支持謀為己有是屢見(jiàn)不鮮的事情,久而久之廠家看不到市場(chǎng)起色勢(shì)必會(huì)減少市場(chǎng)費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商向地板廠家申請(qǐng)費(fèi)用前制定完備的方案可以打消廠家市場(chǎng)投入無(wú)效果的疑慮。
完備的方案包括:市場(chǎng)支持是如何投入市場(chǎng)的?投入市場(chǎng)的費(fèi)用是多少?投入后市場(chǎng)的效果是如何?市場(chǎng)費(fèi)用廠商如何承擔(dān)?提報(bào)方案最好以成案的形式,因?yàn)槌砂傅男问奖容^正式,不少經(jīng)銷(xiāo)商文化水平低或比較懶惰經(jīng)常用口頭的形式進(jìn)行表達(dá),不是被擱淺就是被廠家的人員轉(zhuǎn)達(dá)方案遺漏導(dǎo)致廠家領(lǐng)導(dǎo)難以批復(fù)。
有成功的地板經(jīng)銷(xiāo)商如此現(xiàn)身說(shuō)法:每次我向廠家申請(qǐng)費(fèi)用首先要寫(xiě)好此次活動(dòng)的方案,明確此次活動(dòng)的目的、活動(dòng)形式、活動(dòng)的效果預(yù)測(cè),然后再說(shuō)我進(jìn)多少金額的產(chǎn)品,需要廠家配合什么樣的政策,當(dāng)然要的政策也不能太離譜。拿著成文的方案找主管我片區(qū)的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員坐下來(lái)溝通可行性,每次基本上都能得到認(rèn)可。
剛開(kāi)始我也學(xué)其他經(jīng)銷(xiāo)商在地板廠家經(jīng)理面前哭訴市場(chǎng)困難大,市場(chǎng)費(fèi)用少等問(wèn)題,甚至有時(shí)間鬧情緒,但即使廠家想拿出一定政策來(lái)支持市場(chǎng)因?yàn)閭€(gè)人的情緒而影響未能實(shí)現(xiàn)。所以我后來(lái)思考很多,廠家要的是有沒(méi)有完整的營(yíng)銷(xiāo)思路,而不是拿著費(fèi)用出去沒(méi)有效果。我是廠家業(yè)務(wù)出身,置換一下角度,很多事情就迎刃而解。
所以地板經(jīng)銷(xiāo)商值得注意,一套完整的營(yíng)銷(xiāo)思路是獲取廠家支持的必要條件,可以幫你說(shuō)服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),讓企業(yè)感覺(jué)到投入有回報(bào)的希望。
免責(zé)聲明:凡注明稿件來(lái)源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的;如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問(wèn)題,請(qǐng)作者聯(lián)系我們刪除,同時(shí)對(duì)于用戶評(píng)論等信息,本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。
2023全球木材與木制品大會(huì)在山東日照成功舉辦
7月4日-6日,“2023全球木材與木制品大會(huì)”在山東…詳細(xì)
- 1文安產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),全力打造人造
- 2著眼循環(huán)經(jīng)濟(jì) 廣西合浦林木加
- 3 洞悉市場(chǎng)需求,江蘇傳統(tǒng)木業(yè)主
- 4搶占高端市場(chǎng)!鐵嶺木業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)
- 5招賢納士,桂平市魯桂木業(yè)家居產(chǎn)
- 6從傳統(tǒng)制造到智能制造,寧豐木業(yè)
- 7越南啟動(dòng)對(duì)中國(guó)木質(zhì)復(fù)合板反傾銷(xiāo)
- 8用經(jīng)典的黑白灰色調(diào)打造時(shí)尚輕奢
- 9深秋輕松裝,打造門(mén)墻柜一體的舒
- 10黃石經(jīng)開(kāi)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研湖北華盛新年