家居賣場的煩惱：以舊換新賣的越多賠得越多？
家具“以舊換新”開展已將近一個月的時間，在所有參與其中的銷售企業(yè)店內，紅色的條幅、黃色的宣傳彩頁均懸掛在醒目的位置。然而奇怪的是，參與“以舊換新”的銷售企業(yè)卻像約定好一樣，全都沒有大張旗鼓地對這次活動展開宣傳攻勢，甚至對此三緘其口，這些企業(yè)究竟有何難言之隱？
心存顧慮
賣得多“賠”得多？
在家居行業(yè)，攤位租金仍然是賣場最主要的收入來源。
成立于2000年的家和家美，算得上家居圈里的“老字號”。一直沿用著攤位租賃這種傳統(tǒng)的經營模式。
“今年市商委的招標公告一出來，公司領導就委派我，盡快準備好相關資料開展投標工作?！奔液图颐罉I(yè)務總監(jiān)王洪凱說，一開始，很多商戶表示不理解，認為“以舊換新”條條框框太多，很多銷售行為將受到限制，最明顯的改變就是，商戶們不得不放棄一直沿用的議價銷售模式，但事實上，到家和家美購物的顧客已經習慣了“砍價”，甚至非常享受這一過程。商戶們十分不解，為什么賣場要給自己找“麻煩”。
但家和家美領導層的態(tài)度卻十分堅持，他們認為，家具“以舊換新”對于企業(yè)來說是一次機遇?！拔覀兡茏龅?，就是勸導商戶積極參與?！蓖鹾閯P說，他們多次給商戶開動員會，向商戶宣傳家具“以舊換新”對于銷售額的拉動。“買新家具的同時按要求交付舊家具便能領取補貼，這對消費者來說還是很有吸引力的?！?
家具“以舊換新”政策規(guī)定，消費者可以獲得新家具實際銷售價格10%的補貼，而這一補貼是由政府和家具銷售企業(yè)各負擔5%。
當記者問到補貼款是由賣場承擔，還是賣場與商戶共通負擔時，家和家美業(yè)務總監(jiān)王洪凱非常堅決地表示，這個錢，他們出?！安话堰@部分補貼的錢轉嫁到商戶身上，商戶才能更加積極地參與到以舊換新活動中?！蹦壳凹液图颐乐邪霐?shù)以上的商戶均參與“以舊換新”。據(jù)王洪凱介紹，如果“以舊換新”對銷量的拉動作用明顯，日后還會有更多商戶被吸納進來。
5%補貼款由賣場出，而對于家和家美這種僅靠攤位租賃收入的家居賣場來說，長此以往，是不是會面臨“賣得多，賠得多”的窘境？
咬緊牙關
這個錢，我出！
對于是否會出現(xiàn)“賣得多，賠得多”的現(xiàn)象，一位家居業(yè)內人士坦言，企業(yè)需要支付的“以舊換新”補貼金額是與銷售額成正比的。商戶的銷售情況越好，賣場所需支付的補貼金額便越高?！暗唧w企業(yè)需要為此支付出多少，企業(yè)能否承受，我目前也沒法預估?！币驗樗麄兪?*參加“以舊換新”，究竟這次活動對企業(yè)銷售額的拉動作用有多大，他目前心里沒數(shù)。
事實上，這種擔心普遍存在于僅靠租金收入的家居賣場。
在家居行業(yè)，有不少像家和家美這樣的賣場，延用傳統(tǒng)的攤位租賃模式，每年向商戶收取一定金額的店面租金。此后無論商戶的銷量如何，都與賣場沒有直接關系。但同時，還有一些家居賣場采用“銷售提成”模式，消費者將貨款統(tǒng)一交付至賣場收銀臺，賣場再定期將貨款返還給商戶。在這個過程中，賣場會向商戶收取1%至3%的管理費。商戶的銷量越好，賣場所收取的管理費金額也就越多。
由此不難看出，對于不收取商戶“銷售提成”的賣場而言，支付“以舊換新”補貼所需承擔的資金壓力更大。
“短時間我們還能承受，但如果以后銷售流水大了，難免會遇到一些新難題。”城外誠家居廣場總經理劉程寬表示，去年“以舊換新”試點持續(xù)一個月的時間，如果參照當時的銷售流水，延展至半年時間來計算，賣場需拿出大量資金去補貼消費者。而且時間跨度延長，今年“以舊換新”期間的實際銷售額將不止是去年試點月銷售額的6倍，應該會遠超這一數(shù)值?！皩脮r如何解決，企業(yè)還需在實踐的過程中進行摸索?！?
“也不能說，由于企業(yè)給出一部分補貼就承受了多大程度的損失，這要看怎么換算?！奔兰揖痈笨偛蒙蛞≌J為，賣場雖然付出了5%補貼，但是如果“以舊換新”給企業(yè)帶來更多的銷售量，還是值得的。
“以舊換新是政府推行的一項惠民政策?！蓖鹾閯P說，表面上看家和家美好像“賠”了5%，似乎吃虧了，但正是由于企業(yè)參與了“以舊換新”活動，使得賣場的形象和品牌知名度得以提升，“總體來看，值了！”
北京市場協(xié)會家居市場分會秘書長劉晨表示，今年的家具“以舊換新”政策更加嚴謹，能讓消費者切實享受到優(yōu)惠。與此同時，此次“以舊換新”為期半年，給消費者留出充足的時間考慮家具換新，能夠有效地刺激家具行業(yè)消費增長，從而帶動家具行業(yè)的發(fā)展。與這些相比，企業(yè)所面臨的的困難都是短時的，并且可以在實踐的過程中尋求解決的方案。
利用“以舊換新”搶份額
家電企業(yè)說:
早在兩年前，“以舊換新”率先在家電行業(yè)推行。當時的“以舊換新”補貼是新家電銷售價格的10%，全部由政府承擔。而家具“以舊換新”的補貼額雖同為10%，但由政府與銷售企業(yè)各承擔一半。
然而記者了解到，當年家電“以舊換新”活動期間，除了政府的10%補貼之外，家電賣場大多同時推出了雙倍補貼之類的活動，也就是說，家電賣場也拿出了同等額度的補貼回饋給消費者。
由此看來，如今家具銷售企業(yè)所面對的狀況似乎與當年的家電賣場頗為類似。但為何二者的積極性卻大相徑庭？
究其原因，這是因為家電賣場的經營模式與家具賣場不同。家具賣場的最主要收入來源于攤位租金，然而家電賣場更像是家電“經銷商”。
家電賣場向家電企業(yè)采購產品，然后加價出售，從中賺取差額。即使支付一定金額的補貼款，也只是少賺，企業(yè)不會“賠”錢。但由此帶來的銷量增長，卻能在一定程度上進行彌補，正所謂“薄利多銷”。但家具賣場的經營模式更接近于商業(yè)地產。即使一些賣場會收取“銷售提成”，但也只是營業(yè)收入的一小部分，店面租金收益仍然是家居賣場最主要的收入來源之一。在這樣的模式下，企業(yè)支付的“以舊換新”補貼相當于自掏腰包，而且是無法通過“多銷”補齊。
蘇寧云商連鎖經營平臺銷售總經理劉麗元表示，參與“以舊換新”的意義并不在于實現(xiàn)盈利增長，而是為了通過這樣的活動提升市場份額，這對家電賣場來說更為重要。
對于家具行業(yè)可能會存在“賣得多賠得多”的情況，國美廣宣副經理張峰表示，以家電“以舊換新”的經驗來看，市商委在推行活動之前通常會充分征詢行業(yè)內各方意見，因此他認為政策所涉及的5%應當是家具賣場所能承受的。他認為，目前家電、家具行業(yè)都處于低谷，而家具行業(yè)與房地產市場的關系比家電行業(yè)更為緊密，而“以舊換新”能夠刺激老業(yè)主淘汰更新現(xiàn)有家具，即使他們可能并沒有置業(yè)需求。
“目前來看，家具‘以舊換新’更多地是為了刺激消費，拉動家具行業(yè)發(fā)展?！敝袊嗣翊髮W經濟學教授顧海兵認為，“以舊換新”不應當只局限于拉動消費的層面。他指出，當年的家電“以舊換新”除了拉動消費，還涉及能效升級的問題，通過淘汰耗電的舊家電，起到節(jié)能的作用。因此他認為，家具行業(yè)除了推行“以舊換新”，更應當推廣“綠色經濟”的概念，例如，家具最值得關注的便是環(huán)保問題，政府不妨撥出一部分款項用于環(huán)保公益講座，教育消費者如何挑選家具，同時，還可以對消費者購買檢測產品給予政府補貼等。
觀 點
補貼理應賣場出
王洪凱 家和家美業(yè)務總監(jiān)
政策規(guī)定，以舊換新補貼由政府和銷售企業(yè)也就是賣場共同承擔，并且由銷售企業(yè)先行墊付。從始至終，政策并未提及商戶，因此這補貼理應由賣場負擔。
與此同時，只有不將補貼款轉嫁給商戶，才能真正調動商戶參與“以舊換新”的積極性，只有讓更多的商戶參與其中，才能真正實現(xiàn)政府推動“以舊換新”實現(xiàn)舊家具循環(huán)再利用的初衷。
虧不虧看心態(tài)
沈耀俊 集美家居副總裁
由“以舊換新”帶來的銷售增長不好統(tǒng)計，因為不容易區(qū)分消費者是本來就想買家具，還是因這個活動而來。也不一定說就由于企業(yè)給出一部分補貼就受多少程度的損失，這要看怎么換算了，雖然是出了5%補貼，但是如果是給企業(yè)帶來更多的銷售量，還是值得的，比如今年1至5月份，集美實現(xiàn)了同比25%至30%的增幅，便與我們一直推行的家具、建材補貼5%政策不無關系。
困難是暫時的
劉晨 北京市場協(xié)會家居市場分會秘書長
從宏觀層面看，“以舊換新”是一項惠民工程，消費者購置新家具的時候，既能處理掉舊家具，還能獲得一定金額的政府補貼，切切實實地享受到實惠。與此同時，對于家具行業(yè)而言，“以舊換新”能起到刺激消費的作用。由于消費者交舊購新時可以享受補貼，讓一些原本沒有置業(yè)需求的消費者也開始考慮淘汰自家舊家具。今年的家具“以舊換新”政策相比去年更加嚴謹，在一定程度上進一步規(guī)范了家具市場?；蛟S企業(yè)在實踐過程中會遇到各種各樣的困難，但這都是暫時的，隨著“以舊換新”政策的推進，相信這些問題都能得以解決。
不圖利潤，但求份額
劉麗元 蘇寧云商連鎖經營平臺銷售總經理
當初，企業(yè)參加家電“以舊換新”并沒有期望提升利潤，畢竟“以舊換新”是政府推行的一項惠民政策，目的是促進消費，推動能效升級。相反，在實際操作的過程中，除了政府支付的補貼之外，企業(yè)也額外提供了相應金額的讓利。
事實上，企業(yè)是希望通過類似的活動，搶占更多的市場份額。因此，在實踐過程中，企業(yè)不斷摸索，通過改進自身軟、硬件系統(tǒng)，簡化“以舊換新”操作流程，縮短消費者領取補貼的周期，利用便捷的服務吸引更多的消費者前來購物。
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