紅木家具展會不斷：企業(yè)參展需理性

    展會，是為了展示產(chǎn)品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。絕大多數(shù)紅木家具企業(yè)對展會都是不陌生的，許多紅木家具企業(yè)老板都會在每年三月和九月的展會旺季走訪各大展會，觀察市場行情，但愿意參展的紅木家具企業(yè)卻并不太多。究其原因，許多紅木家具企業(yè)都覺得參展是種“勞民傷財”的事。

    據(jù)調查研究顯示，企業(yè)參展是很多行業(yè)低成本接觸到合作客戶的最有效的方式，企業(yè)在展會上所接觸的潛在客戶比在店里三個月里能接觸到的人數(shù)要更多。而在展會上所接觸到的合格客戶，平均只需要打0.8個電話就能達成交易，這個數(shù)字遠低于正常情況下達成交易的3.7個電話。而另一項調查研究也顯示，企業(yè)在參展所接觸到的所有潛在客戶中，有88%都是新的，而客戶因參觀展銷會而向參展商下的所有訂單中，54%的單子不需要業(yè)務員再跟進拜訪。此外，展會不僅是新產(chǎn)品或新服務試水市場的最好平臺，也是企業(yè)最容易獲得媒體關注報道的平臺。

    怎么看都是益處良多的事，怎么就變成了“勞民傷財”呢？問及參加過展會的紅木家具企業(yè)的銷售員時，幾乎都是說參展很累。為什么很累呢？因為他們在參展期間所接觸的客戶數(shù)量激增。但即便這樣，許多銷售員對一些展會的結論還是“沒有效果”。同場展出，為什么別的企業(yè)就能取得很好的效果，而自己卻沒有效果呢？企業(yè)市場定位與展會定位不同也許是一個主要原因。就拿廣東地區(qū)與紅木家具行業(yè)相關的兩大展會——深圳文博會和東莞名家具展來說，深圳文博會是針對高端零售消費者的文化展會，而東莞名家具展則是面向經(jīng)銷商的品牌企業(yè)招商展會，若一個做零售為主的企業(yè)去參加了東莞名家具展，而一個主要做批發(fā)加盟的企業(yè)去參加深圳文博會，那這樣的參展效果必定很不如意。當然，企業(yè)也可能遇到很冷清的展會，所有參展的企業(yè)效果都很差，而這也跟企業(yè)參展前沒有對展會本身的地理位置、以往展出情況做調查等有關。

    許多參加過大型家具展的紅木家具企業(yè)都有一種感受，與許多同場參展的板式、歐式家具相比，即使有**檔的材質、最深厚的文化底蘊、最昂貴的價格，部分紅木家具企業(yè)在展會上的“氣場”卻明顯弱了幾分。這是因為這些紅木家具企業(yè)的參展準備工作都只放在兩個方面：一是生產(chǎn)產(chǎn)品，二是裝修展廳。產(chǎn)品當然很重要，這是企業(yè)參展的核心；裝修也很重要，這是企業(yè)形象的主要體現(xiàn)。但只把注意力放在這兩個方面，是不夠的。紅木家具企業(yè)參展，應當有明確的展示主題，展廳的裝修應配合展出家具款式、顏色，突出企業(yè)VI和品牌核心文化。另外，企業(yè)應當更注重“家居氛圍”的營造，紅木家具畢竟還是家居用品，企業(yè)從展廳布置到宣傳模式中都應當展現(xiàn)出“家”的感覺。此外在現(xiàn)場營銷接待這塊做好相應的準備也非常關鍵，可以及時地為有需求的客戶提供相應服務及幫助，做到及時把握商機。

    除此之外，紅木家具企業(yè)參展還應當慎重選擇展會的日期，企業(yè)應當根據(jù)自己的市場定位選擇適合的時間段參展，例如做經(jīng)銷商的企業(yè)，一般三月的招商效果就會優(yōu)于九月份。若在同一時間有多個展會，則應當選擇影響力更大的或與自己企業(yè)定位相符合的。

    有位美國商人曾就貿易性質的展覽會下了這樣的定義：在最短的時間里，在最小的空間里，用最少的成本做出**的生意。展會雖然可能為企業(yè)帶來巨大的效益，但展會本身也是一把雙刃劍，企業(yè)參展需耗費巨大的人力物力財力精力，若因為準備不足而無法取得有效的回報，那自然是“勞民傷財”。

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