涂料企業(yè)發(fā)展新方向：服務(wù)締造企業(yè)價(jià)值

    “12年的老房，3天就和新的一樣。”近日，一則全新的立邦廣告被廣泛傳播，與此同時(shí)，這則廣告所推廣的刷新服務(wù)內(nèi)容，也開(kāi)始引起了消費(fèi)者的關(guān)注。

    當(dāng)家里的墻面變得陳舊，甚至出現(xiàn)了裂紋、起皮、霉斑等現(xiàn)象的時(shí)候，你會(huì)重新涂刷墻面嗎?多數(shù)人的回答是不會(huì)，因?yàn)樘闊?。通常情況下，家裝公司不愿意承接這種小業(yè)務(wù)，但是如果找街邊施工隊(duì)，消費(fèi)者對(duì)材料的環(huán)保性和施工質(zhì)量又不放心。

    誰(shuí)能為消費(fèi)者提供專業(yè)、快速、環(huán)保、可靠的墻面翻新服務(wù)?“其實(shí)，專業(yè)的涂料企業(yè)能夠做到這些?！绷钔苛鲜袌?chǎng)部刷新服務(wù)負(fù)責(zé)人于文麗說(shuō)。

    “經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)研究，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)有著非常大的墻面換新需求，比如修復(fù)墻面污損、裂縫、發(fā)霉，或想給家里的墻面換個(gè)顏色等，但在市場(chǎng)上，消費(fèi)者卻經(jīng)?？嘤谡也坏胶线m放心的施工團(tuán)隊(duì)?！倍鄻?lè)士北京辦事處市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示，正是基于這一原因，企業(yè)推出了墻面換新服務(wù)。

    墻面翻新服務(wù)似乎不掙錢

    事實(shí)上，立邦、多樂(lè)士并不是今年才推出這種墻面翻新服務(wù)。涂料生產(chǎn)企業(yè)，為什么要將觸角伸向涂刷服務(wù)領(lǐng)域?難道是為了賺取更多的利潤(rùn)嗎?

     上周，記者撥通了立邦刷新服務(wù)全國(guó)咨詢熱線，工作人員告訴記者，刷新服務(wù)的費(fèi)用包括兩個(gè)方面，材料費(fèi)用和施工費(fèi)用，而具體報(bào)價(jià)需要待施工人員上門考察后，才能確定。

    隨后，施工人員與記者取得了聯(lián)系，但對(duì)方堅(jiān)持，報(bào)價(jià)必須在現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)墻面后才能給出。“施工工藝不同，刷新服務(wù)的費(fèi)用也不盡相同?！睅捉?jīng)詢問(wèn)，這位施工人員舉例說(shuō)，如果墻面沒(méi)有嚴(yán)重的問(wèn)題，滾涂每平方米收取20元左右的施工費(fèi)用，但如果采取噴涂，每平方米至少40元左右。

    目前，家裝公司涂刷墻面的報(bào)價(jià)大致在每平方米40元至60元，但這一報(bào)價(jià)包含了涂刷墻面所需的所有材料。

   “事實(shí)上，現(xiàn)在油工的工錢就非常高，每平方米的工錢至少12元?！币患已b飾公司的工程部負(fù)責(zé)人告訴記者，工人的工錢是看得見(jiàn)的成本，而企業(yè)的管理、運(yùn)營(yíng)成本是看不見(jiàn)的，但也會(huì)體現(xiàn)在施工報(bào)價(jià)上。
 由此來(lái)看，涂料企業(yè)所提供的刷新服務(wù)，每平方米收取二、三十元的施工費(fèi)用，似乎并不能賺取豐厚的利潤(rùn)。

    穩(wěn)住一線市場(chǎng)得靠“服務(wù)”

    墻面翻新是由工人在現(xiàn)場(chǎng)手工完成，而這種人工操作所面臨的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品機(jī)械化生產(chǎn)。涂料生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)此風(fēng)險(xiǎn)究竟值不值?

    據(jù)一位擁有十余年涂料從業(yè)經(jīng)歷的人透露，過(guò)去，涂料企業(yè)將更多的精力投注于產(chǎn)品的研發(fā)與銷售，然而，行業(yè)發(fā)展至此，無(wú)論是以立邦、多樂(lè)士為代表的國(guó)際涂料品牌，還是像華潤(rùn)、嘉寶莉這類的國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)，其產(chǎn)品之間的品質(zhì)差異越來(lái)越小?！捌鋵?shí)現(xiàn)在墻漆的差別并不大，涂料中的配料品種大致相同，只是不同產(chǎn)品在材料的配比上有些差異，而高檔涂料使用的材料品質(zhì)更高。”

    于是，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，便更多地依靠服務(wù)。

    “我們發(fā)現(xiàn)，單獨(dú)的供應(yīng)產(chǎn)品，已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求?！绷钔苛鲜袌?chǎng)部刷新服務(wù)負(fù)責(zé)人于文麗表示，企業(yè)從內(nèi)部想法開(kāi)始改變，開(kāi)發(fā)除了產(chǎn)品以外的服務(wù)機(jī)制，同時(shí)研發(fā)各種輔料與工具，調(diào)動(dòng)企業(yè)的經(jīng)銷商，為消費(fèi)者提供“刷新服務(wù)”。

    刷新服務(wù)啟動(dòng)已有兩年，開(kāi)展至今已經(jīng)積累了一定的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也得到了消費(fèi)者的口碑，整個(gè)服務(wù)從運(yùn)營(yíng)、配套產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到最終品質(zhì)呈現(xiàn)已日趨成熟。因此今年重點(diǎn)推廣讓更多消費(fèi)者了解這項(xiàng)服務(wù)。

    近幾年，國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。“以前家裝公司大多選用的立邦、多樂(lè)士，后來(lái)用都芳漆的也不少?！币晃患已b行業(yè)資深工程總監(jiān)胡先生說(shuō)，現(xiàn)在很多高端業(yè)主還會(huì)使用原裝進(jìn)口的油漆。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭也不容小覷。

    記者從一家涂料企業(yè)的內(nèi)部統(tǒng)計(jì)資料看到，2012年立邦、多樂(lè)士在華的銷售額在100億元上下，而華潤(rùn)、嘉寶莉等5家涂料企業(yè)的銷售額在30億元上下，除此之外，還有近十家涂料企業(yè)的銷售額在20億元上下。對(duì)比2005年，立邦和多樂(lè)士控制著中高端涂料市場(chǎng)，所占市場(chǎng)份額約達(dá)到45%左右?，F(xiàn)在雖然兩家的銷售額仍占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但份額卻不像當(dāng)年那樣強(qiáng)勢(shì)。因此有業(yè)內(nèi)人士分析，立邦、多樂(lè)士這樣的國(guó)際知名涂料企業(yè)之所以要推出墻面翻新服務(wù)，也是為了進(jìn)一步穩(wěn)固其在一線城市的市場(chǎng)地位。

    國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)避免“硬碰硬”

    上周，記者走訪了北京多家建材市場(chǎng)的油漆銷售區(qū)。記者統(tǒng)計(jì)了一下，幾乎所有的油漆銷售店面內(nèi)，都有立邦、多樂(lè)士的身影，而國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)，只有華潤(rùn)的產(chǎn)品在某幾個(gè)銷售店面內(nèi)能被擺放在顯眼處的展架上，而嘉寶莉、三棵樹(shù)等國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)的產(chǎn)品卻大多扮演“配角”，被擺放在不太起眼的位置。

    當(dāng)問(wèn)及墻面翻新服務(wù)時(shí)，立邦、多樂(lè)士的授權(quán)銷售店面內(nèi)的工作人員能夠詳細(xì)地介紹該服務(wù)的特色，并且告訴記者預(yù)約該服務(wù)的步驟。但銷售國(guó)內(nèi)品牌涂料的銷售人員卻并不那么底氣十足。

    “在北京這樣的一線市場(chǎng)，我們并沒(méi)有著重推出墻面翻新服務(wù)。”記者從嘉寶莉市場(chǎng)部了解到，該企業(yè)只在二、三線城市提供這類翻新服務(wù)。

    在建筑涂料市場(chǎng)，兩個(gè)知名的外資品牌已占到30%以上的市場(chǎng)份額，而在一線城市，這一比例更高。因此，在市場(chǎng)布局上，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)也盡可能避免與其“硬碰硬”，而是另辟蹊徑。

    立邦、多樂(lè)士的發(fā)展軌跡通常是率先搶占一線市場(chǎng)，新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品首先選擇在北上廣投放。通常來(lái)說(shuō)，都是從密集的品牌宣傳開(kāi)始，使新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)迅速深入人心。而反觀國(guó)內(nèi)企業(yè)，卻很難與其匹敵?！捌髽I(yè)采取的發(fā)展戰(zhàn)略可以稱為‘農(nóng)村包圍城市’，我們會(huì)首先站穩(wěn)二、三線城市，待時(shí)機(jī)成熟后再向一線城市發(fā)展?！奔螌毨蚴袌?chǎng)部負(fù)責(zé)人說(shuō)。

    涂料企業(yè)提供墻面翻新服務(wù)主要依靠經(jīng)銷商，為了保證服務(wù)質(zhì)量，必須嚴(yán)格審核經(jīng)銷商的資質(zhì)。但是在一線城市，經(jīng)銷商可選擇余地大，知名度更高的國(guó)際涂料品牌往往是他們的**?！霸谝痪€城市發(fā)展，必須要投入更多的資金?！币晃粐?guó)內(nèi)涂料企業(yè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人調(diào)侃道，如果他拿出500萬(wàn)元投入二、三線城市，會(huì)獲得非常好的效果，但如果將這資金投入北京市場(chǎng)，可能連個(gè)響聲都聽(tīng)不到。

    事實(shí)上，雖然立邦、多樂(lè)士在乳膠漆市場(chǎng)的地位難以撼動(dòng)，但是國(guó)內(nèi)企業(yè)卻在木器漆市場(chǎng)找到了發(fā)展的機(jī)會(huì)。

    以嘉寶莉?yàn)槔?，其一年的銷售額約為27億元，而其中有17億元左右是由木器漆貢獻(xiàn)的。國(guó)內(nèi)多數(shù)涂料企業(yè)都是如此，木器漆所產(chǎn)生的銷售額大多占整體營(yíng)業(yè)額的6成以上。

    記者了解到，多年前，在木器漆領(lǐng)域領(lǐng)頭的華潤(rùn)涂料，為了發(fā)展其乳膠漆業(yè)務(wù)，曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)推出免費(fèi)的乳膠漆噴涂服務(wù)，但僅限于“噴涂”這種方式。“當(dāng)年，這一服務(wù)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了華潤(rùn)這個(gè)品牌，有效帶動(dòng)了華潤(rùn)乳膠漆的銷售?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士透露，短短4年時(shí)間，華潤(rùn)的銷量增長(zhǎng)了15倍，其乳膠漆銷量增長(zhǎng)至全國(guó)第三。

    “噴涂”這種工藝雖然比傳統(tǒng)的“滾涂”更細(xì)膩、平滑，但用漆量卻會(huì)高出很多。因此這項(xiàng)服務(wù)或多或少也收到了來(lái)自一些消費(fèi)者的質(zhì)疑。但無(wú)論怎樣，這一特殊施工工藝，讓華潤(rùn)迅速打開(kāi)了乳膠漆市場(chǎng)，也算是成功之舉。

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