中小型地板企業(yè)完勝終端 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還需“小伎倆”

   大的地板企業(yè)在地板行業(yè)發(fā)展的這一時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商基本已經(jīng)飽和狀態(tài)，對(duì)于中小型地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，要擴(kuò)寬市場(chǎng)的有效途徑就是加強(qiáng)終端渠道建設(shè)，開(kāi)發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于中小型地板企業(yè)實(shí)力欠缺，有點(diǎn)無(wú)人問(wèn)津的階段，對(duì)于開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還得使點(diǎn)小技巧。

   略施恩惠 滿(mǎn)足其需求

   此類(lèi)地板經(jīng)銷(xiāo)商的特征是喜歡貪小便宜。產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格沒(méi)問(wèn)題，就等簽約了?？伤褪侵v話(huà)多是吞吞吐吐，關(guān)健時(shí)候不表態(tài)，眼神顧左右而言他。俗話(huà)說(shuō)“拿人的手短，吃人的嘴軟”。這個(gè)時(shí)候你可略施恩惠。

   毅力交接 耐力堅(jiān)持

   纏住客戶(hù)，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有任何接近經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)。往往招商時(shí)季，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)要接待幾個(gè)廠(chǎng)家人員，由于商業(yè)秘密的問(wèn)題，一般談判時(shí)采取的方法多是錯(cuò)開(kāi)進(jìn)行的。

   加強(qiáng)溝通密度

   指訪(fǎng)地板經(jīng)銷(xiāo)商的頻率要高。熟話(huà)說(shuō)，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客戶(hù)對(duì)你不是很反感，能夠接受你個(gè)人，而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個(gè)臉熟。久而久之，客戶(hù)已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率。

   以情動(dòng)人法

   這是個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)運(yùn)作法，先交個(gè)朋友，隔山差五電話(huà)聯(lián)絡(luò)感情，節(jié)日寄張賀卡。經(jīng)過(guò)時(shí)送去小小禮品，給客戶(hù)的小孩子送些玩具?！绊槺恪巴修k點(diǎn)事情，這都是好方法。通過(guò)這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶(hù)一般穩(wěn)定性強(qiáng)，而且愿為你的產(chǎn)品賣(mài)力。切記是不可表錯(cuò)情，或者過(guò)度，這樣就會(huì)適得其反，引起客戶(hù)猜疑。

   把賬擺在臺(tái)面上

   這個(gè)方法專(zhuān)門(mén)對(duì)付斤斤計(jì)較，唯利是圖的吝嗇型客戶(hù)，這些客戶(hù)只認(rèn)錢(qián)的，是鉆在錢(qián)眼里的一種。你要和盤(pán)托出你的營(yíng)銷(xiāo)方案，你手拿計(jì)算器，和他算利潤(rùn)，算空間，算得失，算性?xún)r(jià)比，算……直到算得他心花怒放為止，當(dāng)然，還得抓住機(jī)會(huì)，補(bǔ)上“臨門(mén)一腳”，要不，第二天很可能又會(huì)反約的。所以，遇到此類(lèi)客戶(hù)，事前要做足算帳方面的文章。

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