地板經(jīng)銷商“跳槽”有風(fēng)險(xiǎn) “改嫁”需謹(jǐn)慎
在中國(guó)地板行業(yè)，素來(lái)不缺乏“折騰”精神。賣地板的人還是那撥人，只是今天做這個(gè)地板品牌，明天賣那個(gè)地板品牌，市場(chǎng)也還是那個(gè)市場(chǎng)，也不會(huì)因?yàn)閾Q了幾塊牌子而有什么大的改變。地板經(jīng)銷商的頻繁更換品牌儼然已經(jīng)成為一種現(xiàn)象，姑且不論這種頻頻“改嫁”地板品牌的結(jié)果到底會(huì)怎么樣，單是從地板市場(chǎng)本身來(lái)說(shuō)，這種“看起來(lái)很美”的折騰著實(shí)風(fēng)險(xiǎn)不少。
地板市場(chǎng)大格局已經(jīng)形成，突破機(jī)會(huì)不大。中國(guó)木地板行業(yè)從上世紀(jì)八十年代初發(fā)展到今天，整個(gè)地板市場(chǎng)的大格局已經(jīng)形成，行業(yè)基本已經(jīng)進(jìn)入品牌成熟期，一、二、三線品牌間的差距已經(jīng)很難有什么改變。地板品牌異軍突起的傳奇已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，偶爾能起來(lái)的大概也只有一兩種情況：**種是在產(chǎn)品上有很大差異化的地板品牌，而且這種品牌也僅僅是在某個(gè)細(xì)分品類里的市場(chǎng)中會(huì)有機(jī)會(huì)占據(jù)一席之地，不會(huì)對(duì)市場(chǎng)大格局產(chǎn)生多大的影響;第二種則是在商業(yè)模式上有些突破的地板品牌，但可以預(yù)見(jiàn)的是，作為大宗消費(fèi)市場(chǎng)的地板業(yè)，突破性地改變商業(yè)模式，其難度無(wú)異于紅軍的二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征，更不會(huì)有多少經(jīng)銷商有這種耐心去等待和充當(dāng)試驗(yàn)品。
地板市場(chǎng)大格局已經(jīng)形成，突破機(jī)會(huì)不大。中國(guó)木地板行業(yè)從上世紀(jì)八十年代初發(fā)展到今天，整個(gè)地板市場(chǎng)的大格局已經(jīng)形成，行業(yè)基本已經(jīng)進(jìn)入品牌成熟期，一、二、三線品牌間的差距已經(jīng)很難有什么改變。地板品牌異軍突起的傳奇已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，偶爾能起來(lái)的大概也只有一兩種情況：**種是在產(chǎn)品上有很大差異化的地板品牌，而且這種品牌也僅僅是在某個(gè)細(xì)分品類里的市場(chǎng)中會(huì)有機(jī)會(huì)占據(jù)一席之地，不會(huì)對(duì)市場(chǎng)大格局產(chǎn)生多大的影響;第二種則是在商業(yè)模式上有些突破的地板品牌，但可以預(yù)見(jiàn)的是，作為大宗消費(fèi)市場(chǎng)的地板業(yè)，突破性地改變商業(yè)模式，其難度無(wú)異于紅軍的二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征，更不會(huì)有多少經(jīng)銷商有這種耐心去等待和充當(dāng)試驗(yàn)品。
換個(gè)地板品牌，看起來(lái)很美。在中國(guó)地板業(yè)，地板招商大多數(shù)時(shí)候針對(duì)的對(duì)象還是正在做，或者曾做過(guò)地板的經(jīng)銷商，因而地板經(jīng)銷商“改嫁”“跳槽”也成為了行業(yè)愛(ài)折騰的一個(gè)現(xiàn)象。分析個(gè)中情由，也大概只有兩種情形的經(jīng)銷商是地板“改嫁”的高危人群。其一是代理某個(gè)地板品牌做得不好的人，主動(dòng)去尋找新的地板品牌代理;另外一種就是代理某個(gè)地板品牌做得不錯(cuò)的人，被其他地板品牌“挖墻角”，許以種種利益誘惑，在地板企業(yè)糖衣炮彈的攻擊下淪陷，而更換了東家。
做得不好的地板經(jīng)銷商換個(gè)品牌，前途如何也許尚未可知，畢竟人挪死，人挪活，只需要擦亮眼睛去選擇(可參考戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷**人胡亞軍的專題文章《地板經(jīng)銷商：選擇大于努力》)，還有提升的心理空間。而那些原本做得不錯(cuò)的地板經(jīng)銷商在更換品牌時(shí)就需要慎重了!不論新的地板品牌給你的承諾有多誘人，描繪的前景有多大，有一點(diǎn)可以肯定的，那就是未來(lái)的事實(shí)，一定不會(huì)象想的那樣美。下面筆者就一些原本做得好的地板經(jīng)銷商，換了新品牌為什么反而做不好的現(xiàn)象，作一個(gè)簡(jiǎn)要的分析。
**，水土不服
通常情況下，地板經(jīng)銷商原來(lái)做得好，一方面源于對(duì)企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品以及要地市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)知的了解，另一方面更是積累了一定的人脈資源，廠家無(wú)論是在政策上，還是在產(chǎn)品供應(yīng)以及運(yùn)營(yíng)流程上，都會(huì)在某種程度上給予很大的支持;更換了新的品牌后，盡管新品牌承諾很多，但真正要去接觸到運(yùn)作流程上配合度和資源分配上，肯定會(huì)大不如前。
第二，品牌積累缺失
地板經(jīng)銷商原來(lái)做得好，也會(huì)有品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度有了一定積累，消費(fèi)者更多的是把該品牌與經(jīng)銷商這個(gè)人結(jié)合了起來(lái)，形成了良好的認(rèn)知;而更換新地板品牌后，地板消費(fèi)者對(duì)新品牌的認(rèn)知幾乎是重新開(kāi)始，其做起來(lái)的難度可想而見(jiàn)。
第三，口碑問(wèn)題基礎(chǔ)不牢
做得好的地板經(jīng)銷商一般都在本地區(qū)都形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群體，他們也共同組成了老品牌的口碑傳播圈，這本身對(duì)于日益蕭條的地板市場(chǎng)是難得的資源，卻因?yàn)槠放埔讕煤蠛芸於鴨适?，而新品牌的口碑傳播更是必須得從零起步了?
第四，產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)
這一條原因也是地板經(jīng)銷商常常會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。對(duì)于市場(chǎng)而言，銷售的地板產(chǎn)品是根，更換的新品牌產(chǎn)品是否適應(yīng)本地區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)，就成為一個(gè)很難邁過(guò)的坎了;廠家而言，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系、生產(chǎn)能力都千差萬(wàn)異，也不可能為新的地板經(jīng)銷商改變?cè)械漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，其結(jié)果只會(huì)是讓廠家和新經(jīng)銷商在產(chǎn)品配置上糾結(jié)，再糾結(jié)。
最后一點(diǎn)就是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題了。曾經(jīng)做得好的地板經(jīng)銷商更換新的品牌，一切都會(huì)重新開(kāi)始，前期的心理落差可想而知，如何能調(diào)整好心態(tài)，在一個(gè)新的地板品牌環(huán)境下有所作為，對(duì)于大多數(shù)的經(jīng)銷商而言，絕非想象的那樣簡(jiǎn)單。畢竟，日子得一天天地過(guò)，做得不好，遇到了問(wèn)題，困難還在更遠(yuǎn)的后頭?！疤邸庇酗L(fēng)險(xiǎn)，“改嫁”需謹(jǐn)慎，中國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷**人、中國(guó)地板品牌戰(zhàn)略咨詢導(dǎo)師祝賀廣大地板經(jīng)銷商大和地板企業(yè)一起實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利。
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