探析：地板區(qū)域市場如何突破銷售瓶頸？

 
    在地板行業(yè)的當(dāng)下發(fā)展中，同質(zhì)化似乎是一個發(fā)展瓶頸，如何走出同質(zhì)化的陰影，打破終端銷售的低迷的狀態(tài)，地板產(chǎn)品的選擇成為關(guān)鍵。于如何選準(zhǔn)針對區(qū)域市場的重點破局產(chǎn)品。在實際的地板市場營銷過程中，選擇破局產(chǎn)品的主要參考要素究竟是什么呢?

 
    符合市場及消費者變化的趨勢

 
    產(chǎn)品最終要通過消費者購買才能實現(xiàn)真正的銷售。一個產(chǎn)品能否最終取得成功不在于打了多少廣告，不在于在渠道上做了多少促銷推廣的動作(當(dāng)然廣告和促銷推廣也很重要)，而在于產(chǎn)品是否能夠真正滿足了消費者的需求，一個地板企業(yè)會有很多地板產(chǎn)品類別，但不是每個產(chǎn)品都能取得成功。因此，區(qū)域市場選擇什么樣的產(chǎn)品作為重點破局產(chǎn)品來實現(xiàn)率先突破，首先要選擇在企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品類別中能夠符合市場及消費者變化趨勢的產(chǎn)品。

 
    符合企業(yè)整體產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

 
    任何企業(yè)，不論大小都會對企業(yè)整體產(chǎn)品線做系統(tǒng)性的戰(zhàn)略性規(guī)劃，從而確定哪些產(chǎn)品類別是企業(yè)重點主推的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品類別是非重點產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品類別是即將淘汰的產(chǎn)品，因此，破局產(chǎn)品的選擇要和企業(yè)整體產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃高度吻合，這樣才能在后期的產(chǎn)品推廣中得到地板廠商更多的資源支持。實際的市場營銷過程中不乏這樣的情況，即個別區(qū)域市場銷量占比很大的產(chǎn)品卻是企業(yè)整體產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃中的非重點產(chǎn)品甚至是即將淘汰的產(chǎn)品，隨著企業(yè)整體產(chǎn)品戰(zhàn)略的推進，區(qū)域市場不得不“痛苦”的做出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

 
    與競爭對手的比較優(yōu)勢需明顯

 
    市場總是伴隨著競爭，沒有競爭的市場是不存在的。因此，區(qū)域市場破局產(chǎn)品的選擇要充分研究競爭對手的情況。所選產(chǎn)品在任何層面都比競爭對手有優(yōu)勢是不可能的。在這里，筆者提出一個比較優(yōu)勢也叫綜合優(yōu)勢的概念，即所選的破局產(chǎn)品在各種要素(包裝、價格、規(guī)格、渠道利潤率等)的組合優(yōu)勢方面要強于競爭對手，這樣成功的可能性才會大大增加。

 
    有良好的歷史表現(xiàn)

 
    選擇破局產(chǎn)品的一個重要依據(jù)就是要參考備選產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)情況，主要是往年銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)，通過數(shù)據(jù)分析該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪個階段，是否具備快速成長的基礎(chǔ)，同時還要分析所選產(chǎn)品的渠道表現(xiàn)情況，主要是現(xiàn)有鋪市率、鋪貨率如何，各級渠道成員接受程度如何。

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