地板品牌如何“驚動(dòng)”經(jīng)銷商

    地板品牌如何“驚動(dòng)”經(jīng)銷商?相信這是很多地板品牌在進(jìn)入具體的市場之后都亟須解決的一個(gè)問題，然而首先，我們要了解的卻是經(jīng)銷商的心態(tài)，了解經(jīng)銷商的需求……

    經(jīng)銷商作為品牌和市場之間的橋梁，由于其對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌龀浞质煜ぃ休^好的經(jīng)營實(shí)力、成熟的客戶網(wǎng)絡(luò)，可以使品牌產(chǎn)品低成本入市并迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量。對(duì)于一個(gè)市場的開拓，可以說找到一個(gè)好的經(jīng)銷商，市場的運(yùn)作就成功了一半。經(jīng)銷商的位置如此重要，因此眾多廠家對(duì)經(jīng)銷商工作尤其招商或者說選擇經(jīng)銷商的工作也就更加看重，雖然如此，但現(xiàn)實(shí)情況卻讓眾多品牌和市場一線人員頭疼，那就是經(jīng)銷商難找，找好的更難，往往是你看上的別人沒意愿，有意愿的你又看不上。

    對(duì)于大的品牌來講至少還有經(jīng)銷商能看得上，而對(duì)于中小品牌來講可就沒有這么幸運(yùn)了，由于品牌實(shí)力不足、產(chǎn)品知名度不高往往不被經(jīng)銷商所關(guān)注;另一方面對(duì)于經(jīng)銷商而言，現(xiàn)在錢越來越難掙，看好自己的錢袋子更是重要，沒有充分的把握不會(huì)輕易出手。對(duì)于大品牌如此，對(duì)于中小品牌更是慎之又慎，因此中小品牌在尋找經(jīng)銷商的過程中，常常會(huì)碰到問題和困惑，往往是“剃頭挑子一頭熱”，沒有經(jīng)銷商感興趣，要么是條件很高，在付款方式、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷政策等方面漫天要價(jià)，毫無合作誠意，結(jié)果是市場招商人員轉(zhuǎn)了一大圈，經(jīng)銷商卻沒選上幾個(gè)，即便勉強(qiáng)找到了經(jīng)銷商，最終的結(jié)果也是不歡而散，可以說勞神費(fèi)力、浪費(fèi)錢財(cái)。

    在現(xiàn)代市場營銷中，經(jīng)銷商與品牌合作的基礎(chǔ)在于雙方一致的意愿，各取所需，共同發(fā)展，拉郎配的合作方式已不適合現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展模式，原因在于“強(qiáng)扭的瓜不甜” “勉強(qiáng)的夫妻不長久”，品牌發(fā)展和市場經(jīng)不起這樣的折騰。對(duì)于中小品牌而言，品牌實(shí)力有限，更經(jīng)不起折騰，因而對(duì)于招商工作思路與策略的改變成為品牌營銷工作著力改善的一個(gè)發(fā)力點(diǎn)，更多的思考讓招商不再成為難題。那么，對(duì)于在中小品牌的招商，如何改變找經(jīng)銷商的尷尬，答案肯定是有的，然而如何去做到這一點(diǎn)呢，本報(bào)記者根據(jù)對(duì)行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的采訪，得出了一個(gè)結(jié)論：改變招商方式!

    現(xiàn)在很多品牌的招商往往是派招商人員到當(dāng)?shù)亍?

    招商人員一到目的地就帶著樣品和品牌的宣傳資料，直奔經(jīng)銷商云集的建材市場，往返于各個(gè)經(jīng)銷商的店面，胡子眉毛一把抓，沒有重點(diǎn)與非重點(diǎn)之分，每個(gè)經(jīng)銷商都是自己的目標(biāo)客戶，一進(jìn)門，“×老板你好!我是××公司業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)××產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐恼猩坦ぷ?，這是我們公司的產(chǎn)品和宣傳介紹材料，看你是否有興趣代理我們公司的產(chǎn)品。”對(duì)于有興趣的經(jīng)銷商則坐下來繼續(xù)談判，對(duì)沒興趣的經(jīng)銷商則趕緊出來，尋找下一家客戶，但是即使和有興趣的經(jīng)銷商在談判時(shí)問題又出現(xiàn)了，對(duì)于經(jīng)銷商的問題要么支支吾吾不知如何應(yīng)對(duì)，要么將公司資料上的促銷政策照本宣科念上一邊，完全沒有自己的東西，“對(duì)于我這個(gè)市場，公司準(zhǔn)備如何操作呢?”同樣不知道如何回答或者漫天胡侃不著邊際，同時(shí)為完成招商任務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商死纏爛打，試想結(jié)果會(huì)怎樣?從招商人員的招商方式上來看，我們可以知道，這樣的招商結(jié)果會(huì)好到哪里呢?不會(huì)，因?yàn)槟愕恼猩谭绞讲粚?duì)。

    對(duì)于這個(gè)問題，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢?首先，招商人員要了解市場。其次，招商人員應(yīng)對(duì)終端渠道情況進(jìn)行摸底的市場走訪，一方面了解一些終端的基本情況，做到對(duì)終端心中大致有數(shù)，另一方面通過對(duì)終端的走訪圈定核心客戶，可以在終端走訪時(shí)通過詢問鎖定目標(biāo)客戶，同時(shí)間接了解目標(biāo)客戶的一些基本情況，如代理的其他品種、配送服務(wù)如何、性格喜好等等，判斷誰是自己的核心客戶，以便確定自己的工作方式和工作的重點(diǎn)對(duì)象，為招商洽談做好足夠的準(zhǔn)備。最后，通過根據(jù)所了解的實(shí)際情況安排工作的先后順序和設(shè)計(jì)有針對(duì)性的市場開發(fā)方案，與目標(biāo)客戶進(jìn)行洽談，可以說你對(duì)市場了解得越多，你的準(zhǔn)備工作越充分，經(jīng)銷商對(duì)你的信服程度越高，你成功招商的機(jī)會(huì)也越大。

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