川企變臉 成都家具展后管窺四川產(chǎn)區(qū)發(fā)展趨勢

    我們可以盡可能的羅列四川企業(yè)的概貌：

    ——他們是中國板式企業(yè)的重要集結(jié)地之一，其板式產(chǎn)品為全國數(shù)量之首。而其中尤全友、雙虎、掌上明珠等領(lǐng)軍企業(yè)的發(fā)展更令業(yè)界艷羨，每年引無數(shù)業(yè)內(nèi)人數(shù)專門來考察學(xué)習(xí)。

    ——他們是中國軟體企業(yè)的重要集結(jié)地之一，其軟床和沙發(fā)為全國銷量前列，以帝標(biāo)為典范的專業(yè)軟體企業(yè)在品牌建設(shè)中的高調(diào)為全行業(yè)所側(cè)目，尤其在沿海展會中的表現(xiàn)吸引了大家的目光。

    ——他們是中國餐客廳小件企業(yè)的重要集結(jié)地之一，其小件家具銷往全世界，出口和內(nèi)銷都呈上升趨勢。幾乎大型四川企業(yè)都有以小件家具起家的經(jīng)歷。

    ——他們的產(chǎn)品屬于大眾內(nèi)銷型產(chǎn)品，而這樣一個標(biāo)簽，在五年前是可以完全將它和沿海家具完全區(qū)分開來的；也正是這樣一個特點(diǎn)，在2008年前后（就是那一年席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓沿海家具企業(yè)大傷元?dú)?，到現(xiàn)在依然未緩過勁來。）把四川企業(yè)推到了全國家具行業(yè)不可小窺的地位。

    ——他們非常注重全國范圍的精耕細(xì)作式的渠道建設(shè)，而所有的布點(diǎn)都大多扎根于二三線甚至三四線市場，這樣其他產(chǎn)區(qū)企業(yè)要想涉入相關(guān)領(lǐng)域，實(shí)在是相當(dāng)?shù)碾y。

    ——他們非常注重終端主動營銷，為了追求終端的銷售盈利，他們率全國之先，開始“大店建設(shè)”（500、1000平方米以上的大店）、以及“爆破營銷，如今“爆破”已經(jīng)形成專業(yè)組成團(tuán)隊(duì)散布全國。

    ——他們是一大批獨(dú)具特色的職業(yè)經(jīng)理人，跋涉全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)、吃苦耐勞、這一批人他們相對穩(wěn)定地和企業(yè)一道快速成長，尤其很少跳槽到其他產(chǎn)區(qū)，但是就理念而言則自我評價(jià)是非常與時俱進(jìn)，而放在全國家具行業(yè)職場中也是相當(dāng)有實(shí)力的。

    ——他們是特別敢于嘗試的企業(yè)，敢于不斷接受新事物的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)椤八拇ㄈ说奶厣褪枪砭髀铩薄?

    當(dāng)然，這樣的概貌恰恰是業(yè)界人士在心目中停留的對四川企業(yè)的印象：一切是對過去的總結(jié)，對未來的征兆。

    而關(guān)于未來總是現(xiàn)在來決定的。

    現(xiàn)在的四川企業(yè)到底怎么樣了？

    一年一度的成都展會總是能透露一二出來讓我們可以見微知著。

    我們可以盡可能的羅列四川企業(yè)的概貌：

    ——他們是中國板式企業(yè)的重要集結(jié)地之一，其板式產(chǎn)品為全國數(shù)量之首。而其中尤全友、雙虎、掌上明珠等領(lǐng)軍企業(yè)的發(fā)展更令業(yè)界艷羨，每年引無數(shù)業(yè)內(nèi)人數(shù)專門來考察學(xué)習(xí)。

    ——他們是中國軟體企業(yè)的重要集結(jié)地之一，其軟床和沙發(fā)為全國銷量前列，以帝標(biāo)為典范的專業(yè)軟體企業(yè)在品牌建設(shè)中的高調(diào)為全行業(yè)所側(cè)目，尤其在沿海展會中的表現(xiàn)吸引了大家的目光。

    ——他們是中國餐客廳小件企業(yè)的重要集結(jié)地之一，其小件家具銷往全世界，出口和內(nèi)銷都呈上升趨勢。幾乎大型四川企業(yè)都有以小件家具起家的經(jīng)歷。

    ——他們的產(chǎn)品屬于大眾內(nèi)銷型產(chǎn)品，而這樣一個標(biāo)簽，在五年前是可以完全將它和沿海家具完全區(qū)分開來的；也正是這樣一個特點(diǎn)，在2008年前后（就是那一年席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓沿海家具企業(yè)大傷元?dú)?，到現(xiàn)在依然未緩過勁來。）把四川企業(yè)推到了全國家具行業(yè)不可小窺的地位。

    ——他們非常注重全國范圍的精耕細(xì)作式的渠道建設(shè)，而所有的布點(diǎn)都大多扎根于二三線甚至三四線市場，這樣其他產(chǎn)區(qū)企業(yè)要想涉入相關(guān)領(lǐng)域，實(shí)在是相當(dāng)?shù)碾y。

    ——他們非常注重終端主動營銷，為了追求終端的銷售盈利，他們率全國之先，開始“大店建設(shè)”（500、1000平方米以上的大店）、以及“爆破營銷，如今“爆破”已經(jīng)形成專業(yè)組成團(tuán)隊(duì)散布全國。

    ——他們是一大批獨(dú)具特色的職業(yè)經(jīng)理人，跋涉全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)、吃苦耐勞、這一批人他們相對穩(wěn)定地和企業(yè)一道快速成長，尤其很少跳槽到其他產(chǎn)區(qū)，但是就理念而言則自我評價(jià)是非常與時俱進(jìn)，而放在全國家具行業(yè)職場中也是相當(dāng)有實(shí)力的。

    ——他們是特別敢于嘗試的企業(yè)，敢于不斷接受新事物的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)椤八拇ㄈ说奶厣褪枪砭髀铩薄?

    當(dāng)然，這樣的概貌恰恰是業(yè)界人士在心目中停留的對四川企業(yè)的印象：一切是對過去的總結(jié)，對未來的征兆。

    而關(guān)于未來總是現(xiàn)在來決定的。

    現(xiàn)在的四川企業(yè)到底怎么樣了？

    一年一度的成都展會總是能透露一二出來讓我們可以見微知著。

    事實(shí)上，每年我們都試圖去追尋四川企業(yè)的流變，我們發(fā)現(xiàn)去年的四川企業(yè)與今年的四川企業(yè)已經(jīng)有了很多“大不同”之處。

    因此，我們認(rèn)為四川企業(yè)已經(jīng)“變臉”了。雖然有時候，我們的確很懷疑四川企業(yè)已經(jīng)在一二年內(nèi)迅速“變”得沒有了四川企業(yè)鮮明的特點(diǎn)；但是有時候，又幡然覺悟到四川企業(yè)仍然按照四川企業(yè)固有的路徑在前進(jìn)，在不斷地加重其區(qū)域的色彩。

    區(qū)域產(chǎn)品定位差異化 企業(yè)上馬實(shí)木

    看最近幾年的成都展，可以清晰的發(fā)現(xiàn)板式產(chǎn)品比例的大幅下降，板木和實(shí)木家具相應(yīng)大幅度增加，這凸顯出四川企業(yè)不再以板式家具“一統(tǒng)天下”，以實(shí)木家具確確實(shí)實(shí)撕開了一個口子為表率，四川產(chǎn)品開始差異化。

    為何有此一“變”？

    從主觀來看，一是中國家具產(chǎn)業(yè)還沒有完全進(jìn)入品牌競爭時代，因此產(chǎn)品仍然以原材料為重，一般來說原材料成本高則可直接導(dǎo)致利潤系數(shù)更高，利潤空間更大，這一點(diǎn)直接決定了中小企業(yè)是否活得夠滋潤——這是企業(yè)上馬實(shí)木之動力。而壓力則在于，成都領(lǐng)軍板式企業(yè)赫然的目前規(guī)模與戰(zhàn)略計(jì)劃已然給了其他企業(yè)以威懾，要想不被領(lǐng)軍企業(yè)發(fā)展的“滾滾車輪”所傷，只有兩條路，一是選擇其他一條“路”——上馬實(shí)木，就是為自己開辟“第二戰(zhàn)線”；二是“跑”得更快——稍后，我們會論及哪些企業(yè)在企圖跑得更靈活。

    而從客觀來講，也有利好消息，一是板式家具已然流行十?dāng)?shù)年，審美必然出現(xiàn)倦怠，實(shí)木市場份額上升、板式市場份額下降理應(yīng)是類似于“十年河?xùn)|、十年河西”的情況；二是消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力和對實(shí)木的“綠色環(huán)?！钡钠谠S增強(qiáng)，大眾開始有能力也有意愿去選擇材質(zhì)價(jià)格較高的實(shí)木或次一點(diǎn)的板木產(chǎn)品。

    但是如此產(chǎn)品差異化，是否真的會讓人更樂觀？

    事實(shí)上，將此變化放到全行業(yè)來看，則剛好是全國實(shí)木家具制造熱潮的反映。一方面，近年的沿海三展，實(shí)木新品參展比重一再歷史新高，完全一改軟體、板式、實(shí)木三分天下的局面。成都展大量實(shí)木產(chǎn)品通過展覽亮相并投入市場，不過是這種熱潮的傳導(dǎo)；另一方面，因?qū)嵞緹岢倍俗⒛康膬纱螽a(chǎn)區(qū)，一是山東產(chǎn)區(qū)，二是是江西產(chǎn)區(qū)，已然開始崛起于全國家具產(chǎn)業(yè)強(qiáng)手之林——前者針對的是實(shí)木中高端市場與沿海和四川企業(yè)所針對的市場的短兵相接；后者針對的是實(shí)木中低端市場，這也剛好與四川企業(yè)的市場領(lǐng)地兵戎相見；除此之外，北京產(chǎn)區(qū)企業(yè)拓展實(shí)木也相當(dāng)迅速，他們對北方地區(qū)存在固有影響，沿海產(chǎn)區(qū)實(shí)木的持續(xù)長足發(fā)展，他們對全國一級市場的堅(jiān)定占有，都成了不好啃動的骨頭。

    于是，不得不低聲問一句：這樣一輪區(qū)域產(chǎn)品差異化是不是強(qiáng)化了新一輪全國家具產(chǎn)品的同質(zhì)化？

    但就企業(yè)個體而言，只要看到了盈利的空間與發(fā)展的機(jī)會，沒有理由不去抓住。的確，我們發(fā)現(xiàn)好一些企業(yè)上馬實(shí)木產(chǎn)品后利用其原有的渠道優(yōu)勢，大大盈利了一把。采訪中受訪企業(yè)表示：“我們還只是試試，都沒有在研發(fā)、包裝和宣傳上下太大功夫，這給了我們大大的信心?！?

    重視產(chǎn)品研發(fā) “性價(jià)比”是**

    如何來形容四川企業(yè)的情緒？把上一節(jié)的關(guān)鍵詞拿來做成公式：“動力”—“壓力”=“信心”，既然有“信心”，自然“紅軍不怕遠(yuǎn)征難，萬水千山只等閑”。

    在這種情況下，針對產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而來的投入是必不可少有愿意充滿熱情去做的——首先是研發(fā)，我們注意到四川企業(yè)在研發(fā)上的用心與努力已經(jīng)超越了其他產(chǎn)區(qū)競爭對手的想象，而四川企業(yè)研發(fā)出來的產(chǎn)品以其一貫的特點(diǎn)即對成本的控制在其一亮相就足以讓人瞠目。在今年的成都展上，我們很容易的發(fā)現(xiàn)來自同類企業(yè)的或其他產(chǎn)區(qū)的設(shè)計(jì)師在場地里“游弋”；相應(yīng)的，參展企業(yè)推出新產(chǎn)品并有意識對產(chǎn)品款式加以嚴(yán)格保護(hù)的數(shù)量越來越高：這個現(xiàn)象是到了今年才顯眼起來的。而這與業(yè)界人士的印象已完全不同。其實(shí)，一般而言沿海三展才是中國家具業(yè)的設(shè)計(jì)風(fēng)向標(biāo)，而成都展一直是以內(nèi)銷平臺為主要功能。但隨著四川企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)的重視，他們也成為了大眾產(chǎn)品市場研發(fā)的風(fēng)向標(biāo)。

    四川企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)的重視，是不是研發(fā)機(jī)構(gòu)的機(jī)會？

    這恰恰也是外來研發(fā)機(jī)構(gòu)的困惑之處，近年來有太多的沿海研發(fā)機(jī)構(gòu)來到四川探索發(fā)展，但是能賺到盆滿缽滿的企業(yè)很少很少，更沒有聽說如同柏森與拓普式的的合作傳奇。有人抱怨說，是四川企業(yè)老板意識還不夠，情況卻不全是這樣，甚至在好些大中型企業(yè)來看，是完全相反的。別看他是一個四川企業(yè)老板，他的企業(yè)或許沒有和研發(fā)機(jī)構(gòu)有多長合作，但他恰恰能對沿海研發(fā)機(jī)構(gòu)了如指掌，如數(shù)家珍。在這個背景下，夸大其辭和濫竽充數(shù)的做法都“忽悠”不過去的。然而，最近幾年，四川企業(yè)大規(guī)模的直接到米蘭、美高展上取經(jīng)，已經(jīng)見慣了所謂的“好東西”，有了如此眼界和判斷，自然要“入其花眼”已然很難很難。加之，四川企業(yè)過去的產(chǎn)品研發(fā)路數(shù)，主要是對沿海新產(chǎn)品的借鑒和延伸，這種路徑所需費(fèi)用是極少的。

    這樣，四川企業(yè)一方面眼光變得更挑剔，一方面對價(jià)格更加敏感。于是我們常常聽到兩方截然不同的抱怨：沿海研發(fā)機(jī)構(gòu)收費(fèi)高、效果不好、溝通不夠……而研發(fā)機(jī)構(gòu)也同樣抱怨四川企業(yè)“舍得提要求、舍不得出價(jià)”。對此，四川企業(yè)還是有自己的難處，受訪的四川企業(yè)表示：“我們自己的設(shè)計(jì)師做出的產(chǎn)品或許不能一眼奪目，但是我們都知道這一定是適合我們的市場的。外來研發(fā)的產(chǎn)品收了足夠的費(fèi)用，但是我和他們都無法保證他在市場上是否成功，你不讓我吃定心丸，我也很忐忑，自然不敢出高價(jià)。”在成都展上，有一些企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者表達(dá)了這樣的共識。實(shí)際上，這些年成都部分大中型企業(yè)以其較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力更愿意去“挖”優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)師來和企業(yè)共生共長，這也讓外來研發(fā)機(jī)構(gòu)較難獲得優(yōu)質(zhì)合作客戶。

    軟裝形成大流行 企業(yè)強(qiáng)化氛圍包裝

    四川企業(yè)一貫是很有終端銷售意識的。相比之前對媒體投放的看重，對宣傳DM單的看重，相比之前專注于“小區(qū)營銷”、“爆破營銷”等與經(jīng)銷商聯(lián)動的“外家功夫”，目前企業(yè)已經(jīng)普遍提升了對產(chǎn)品氛圍包裝重視。

    今年三月在東莞展亮相的迪美斯的“北美楓情”系列以其飽滿而精巧的北美鄉(xiāng)村飾品擺場讓人驚嘆，而今年七月在成都展亮相同樣收獲了同行的關(guān)注。同期，成都企業(yè)舒舍的北歐風(fēng)情展位，也以其獨(dú)樹一幟被主辦方看到了眼里，特意在宣傳中點(diǎn)出表揚(yáng)，認(rèn)為其是成都產(chǎn)品的突破。

    從總的來說，成都企業(yè)一直以來并沒有把飾品擺場的重要性上升到足夠的高度。大多企業(yè)依然是將軟裝設(shè)計(jì)與飾品購買混到一起，希望飾品公司能夠在售出產(chǎn)品的同時，幫助其擺場。俗話說“免費(fèi)的沒有好貨”這也導(dǎo)致大多四川家具產(chǎn)品展廳擺場飾品雜亂無章、繁復(fù)蕪雜。

    “榜樣的力量是無窮的”，當(dāng)有企業(yè)開始為軟裝設(shè)計(jì)買單并大獲甜頭的時候，其余企業(yè)的心還是動了，據(jù)某成都本地軟裝研發(fā)機(jī)構(gòu)反應(yīng)，目前四川企業(yè)依然不愿意出更多的成本，對于沿海研發(fā)機(jī)構(gòu)開到的200元/平的軟裝設(shè)計(jì)費(fèi)普遍不敢問津，但是步子還是邁出來了。很感嘆的是，在這一點(diǎn)上，顯然迪美斯家居動手更早，他們已經(jīng)有了自己磨合幾年的軟裝設(shè)計(jì)師并且準(zhǔn)備自開飾品配套廠，將飾品作為企業(yè)的又一利潤增長點(diǎn)。

    關(guān)于未來，可以預(yù)想的是，軟裝設(shè)計(jì)的步伐將邁得更快。這一方面與四川企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型有關(guān)，一旦涉及到實(shí)木與板木產(chǎn)品，就是定位中高端——哪怕是二三級城市的中高端，那也需要讓這些已經(jīng)不是只圖實(shí)惠的客戶信服產(chǎn)品值得如此高價(jià)。

    “當(dāng)價(jià)格不再敏感，家感覺就變得更重要?！辈贿^，基于四川企業(yè)的渠道優(yōu)勢與成本控制意識，他們對實(shí)木或板木飾品的大眾價(jià)位類飾品是很青睞的，這就要看飾品設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)企業(yè)愿意不愿意介入這個市場了——不敢說獲得這個市場空白有多難，但可以確認(rèn)的是這的確是市場的空白，至少絕不是“紅海”。

    臺風(fēng)眼的平靜—— 家具電商暗流涌動

    到了今年，或許說起“家居電商”來，大家都顯得有點(diǎn)話題疲勞。而要聊起這個話題，大家感受的最多也不再是“興奮”——更多的是“糾結(jié)”。

    為何會“糾結(jié)”？原因就是上馬“電商”的企業(yè)并沒有見到“立竿見影”的效果，反而是只見投入不斷的增加；而旁觀的企業(yè)則多少有些“霧里看花”，的確，誰都愿意有個榜樣企業(yè)可以鼓勵與“對標(biāo)”，但四川恰好沒有一家順利上馬電商更別說轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)，而看得見的是一些大企業(yè)在這方面投入了大量的人力物力后的無奈。

    可以公允地說，四川企業(yè)并非不愿嘗試新事物，事實(shí)上，早在三、四年前就有企業(yè)敢于“頭啖湯”，正因?yàn)槿绱耍罅侩娚獭癟P”企業(yè)涌入四川尋找合適企業(yè)“相親”、“聯(lián)姻”，在去年達(dá)到高潮。但是在線上表現(xiàn)來看，實(shí)在是乏善可陳。于是到了今年，大家多少感覺有點(diǎn)“累”，對此，資深家具電商專業(yè)人士“易購”負(fù)責(zé)人魏文楓和在微信上和大家分享了一個觀點(diǎn)：“是什么讓傳統(tǒng)企業(yè)覺得電商很累”他提出了如下幾點(diǎn)理由：一是思維上難轉(zhuǎn)變，二是企業(yè)內(nèi)部的機(jī)制僵化，三是過于重視人脈關(guān)系圈，四是缺乏自我挑戰(zhàn)的決心?！倍@樣的觀點(diǎn)也引發(fā)了其同行“聯(lián)創(chuàng)縱橫”負(fù)責(zé)人張?zhí)煲愕墓缠Q，他認(rèn)為：“體制問題是核心矛盾，缺乏專業(yè)性、協(xié)調(diào)性，難以及時響應(yīng)，越大的公司越難轉(zhuǎn)身?！薄@或許點(diǎn)出了四川企業(yè)的問題所在：拓展一步來講，越是在實(shí)體終端在渠道建設(shè)上具有優(yōu)勢的企業(yè)越是無法放下“曾經(jīng)的榮譽(yù)”，這實(shí)際上成了企業(yè)“重頭再來”的包袱，當(dāng)然四川企業(yè)是從來也沒有想過放棄自己的目前優(yōu)勢的，也就從來也不認(rèn)為自己有“包袱”。

    而這也恰恰是深圳市東尚品牌策劃設(shè)計(jì)有限公司將家居電商項(xiàng)目的合作陣地主要放在江西南康而且事實(shí)上業(yè)務(wù)開展也相當(dāng)順利的原因：當(dāng)?shù)仄髽I(yè)自謙的認(rèn)為自己在渠道網(wǎng)絡(luò)上“一窮二白”，在終端經(jīng)營“一竅不通”，但特別有意愿搶占中低端實(shí)木市場空白，這樣就自然是可以毫無保留的去“擁抱電商”。

    該公司主要是指導(dǎo)家具企業(yè)穩(wěn)步接觸電商，登錄淘寶等主流網(wǎng)上商城并由此建立建設(shè)屬于公司自己的電商人才部門及隊(duì)伍，對此他們稱之為“交鑰匙工程”其功用是做到“扶上馬，送一程”，這樣的做法相比完全的“TP”而言合作較松散、費(fèi)用較少、起步較輕松——也就更適合中小型企業(yè)，但是就今年在四川的推廣來看，四川企業(yè)興趣并不高，一提及是沿海公司首先想到的是費(fèi)用過高，風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來。

什么是沒有風(fēng)險(xiǎn)的？對此“東尚”電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人唐煦華認(rèn)為：“電商的行業(yè)差別還是有的，家具作為典型的傳統(tǒng)行業(yè)，不管哪個企業(yè)，都得兩條腿走路，傳統(tǒng)路徑保生存，另一條腿必須創(chuàng)新，渠道的創(chuàng)新是必須的，也是客觀形勢必須去面對的。市場在變，就如臺風(fēng)來臨，目前家具電商處在臺風(fēng)眼里，看似還是風(fēng)平浪靜，實(shí)際暗流涌動，瞬間很多東西就得灰飛煙滅。這不是危言聳聽，就像微信5.0出現(xiàn)，改變傳媒的格局這是遲早的事。”

    也有加快了建設(shè)步伐的四川企業(yè)，比如8月底即將上線的中國梵創(chuàng)電子商務(wù)平臺，以及已經(jīng)發(fā)展良久正在發(fā)力的“聯(lián)合一家”這都是地道成都血統(tǒng)的獨(dú)立于“淘寶”、“京東”之外的家具電子商務(wù)商城，有“美樂樂”之020電商模式瘋狂開店在前，對于他們的大動作，我們愿意拭目以待。

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