地板行業(yè)競爭陷入瓶頸 終端銷售問題頻出

    地板行業(yè)可謂是身經(jīng)百戰(zhàn)，從價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)再到現(xiàn)今的品牌戰(zhàn)，無數(shù)場沒有硝煙的戰(zhàn)爭一步步助力地板行業(yè)走向成熟，但是如此繁雜的營銷戰(zhàn)役，地板行業(yè)也是頻頻陷入惡性循環(huán)難以自拔。

　　在綜合實力競爭的時代，玩概念和打價格戰(zhàn)這兩大營銷慣用招數(shù)已經(jīng)無法改變現(xiàn)狀為企業(yè)爭得市場蛋糕，相反將對企業(yè)長遠發(fā)展帶來嚴重后患。

　　終端銷售難以上“檔次”

　　對于木材和裝修，一般消費者都是門外漢，因此很多時候購買欲的激發(fā)取決于銷售終端導(dǎo)購人員的現(xiàn)場發(fā)揮和引導(dǎo)。而目前大部分的地板終端銷售人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓(xùn)，基本靠“自學(xué)成才”，甚至以訛傳訛地接受了一些專業(yè)方面的錯誤認知，在面對消費者時往往以介紹木種為主，對于更為重要的地板在裝修風(fēng)格中的角色和作用置之不理。

　　于是賣地板簡單地變成了賣木材，不知道要靠什么去打動顧客的心，有時在急于求成之下不免會講出一些過分夸大的話，如此誤導(dǎo)消費者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

　　那么，如何才能把普通營業(yè)員變成顧客的美居顧問呢?經(jīng)過必要的培訓(xùn)是必不可少的，一個合格的地板導(dǎo)購員首先應(yīng)該具備地板和裝修方面的專業(yè)知識，而且還要有對事業(yè)的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的地板給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務(wù)并對品牌產(chǎn)生信賴感，這對于品牌的宣傳和提升也大有裨益。

 　“被擴張”一再盲目上演

　　當(dāng)大賣場這個潘多拉魔盒被打開后，一輪經(jīng)營面積的競爭開始了，幾百平方米的地板專賣店已是很常見，數(shù)千平方米的賣場相繼出現(xiàn)。而當(dāng)你進入某些“虛胖”的賣場時會發(fā)現(xiàn)，滿地的地臺上，其實品種也就那么幾個。雖然每個品種出樣都只有幾平方米大小，但還是會有很多重復(fù)。

　　這說明拿這么大的場地做展示是不必要的，這只是虛張聲勢。這在鋪租相對較為低廉的二、三級城市暫時不是問題，但在一些價格競爭激烈、鋪租較為昂貴的大城市，這樣做的后果無疑是在自殺，個個都大的后果是誰也不顯大。

　　展示空間到底多大才合適呢?應(yīng)該綜合產(chǎn)品定位、品種、特點、經(jīng)營能力、經(jīng)營成本等各個方面進行分析，然后尋求一個比較合理的大小。通過合理的安排，就算是較小的空間也可以布置較多的樣品，因為地板并非必須用地臺來展示。雖然地板平放的展示最接近實際使用效果，但采用斜的、豎的展示方式可以大大節(jié)省展示面積，而且比較直觀，整個展廳看起來也會錯落有致，空間的利用會比較合理，而全部用地臺的做法會令整個展廳看上去比較空蕩冷清。

　　其實商家可以參考一下歐洲的模式，他們的地板展廳都是開在居民區(qū)內(nèi)或地下室等鋪租較為便宜的地方，面積一般在幾十平方米，裝修比較精致到位，以斜的、豎的展示為主，既減少了空間，又不失簡約時尚，看后給人非常高檔的感覺。

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